华丽连志刚:松伟高端灯饰逆势而上的秘诀

他性情温和而平实，与他的对话，就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中，这位超级经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧，也悄然呈现出来。

▲郑州华丽灯饰董事长 连志刚先生在业内，谈起连志刚和他的华丽灯饰，总是跟许多荣耀标签联系在一起：国内首家超大规模的专业灯饰卖场、国内灯饰零售大卖场开创者、中原地区乃至全国灯饰业的标杆……在巅峰时，华丽旗下的灯饰店面共达2万多平米，花灯、照明、家居饰品等各类产品琳琅满目，高中档一应俱全，是灯饰行业内当之无愧的“巨无霸”。连志刚，郑州华丽灯饰董事长，一位在灯饰照明行业一呆就是30多年的老灯人。他性情温和而平实，与他的对话，就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中，这位超级经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧，也悄然呈现出来。

超级经销商的加减法

自1992年邓公南巡以来，在接下来的20多年里，中国经济一直处于高速发展的通道中，特别是城镇化建设的大力推进，带动了房地产及下游家居建材业的兴旺。也是在这一段时间里，许多灯具店从十几平米的街边小档口，变成了拥有几千平米乃至上万平米、盘踞一方的经营大户。

然而，智者总是能够在繁华处感知未来的危机。进入21世纪的第二个十年，连志刚敏锐地预感到灯饰照明市场即将发生的一系列变化。

变革的力量来自两个方面。

一是科技的发展。互联网将整个世界拉平了，也颠覆着原有的商业模式。二是年轻消费族群的崛起。这是拥有良好物质条件、较高文化水平的新新一代，他们的购买习惯、消费偏好，已大大异于他们的父辈、祖辈。

“当外部的环境改变了，经销商也要跟着改变，而最需要改变的就是自己的大脑。”那时的连志刚已意识到，未来的竞争将变得更加复杂多变，而经销商必须抛弃陈旧的“坐商观念”，以客户为中心，提供更为优质、一站式的产品和服务，方能在如大浪淘沙般的市场竞争中存活下来。具体来说，则意味着：一是改变线性增长的商业思考模式。与农民种地一样，一亩地打1000斤粮食，10000斤粮食就要种十亩地。线性增长的背后，是越来越高的边际成本，并逐渐丧失竞争力。因此，灯饰店并不是开得越大越好、装修得越豪华越好。相反，进店转化率、客单值、坪效这些数字才是更值得商家关注和提升的经营指标。二是向服务商的角色转变，注重客户体验的打造。消费者会越来越注重自身个性的表达，关注点会从价格、产品功能等共性特征转向美学设计、价值标签等个性特征，由此带来终端消费需求的多元化以及市场的细分化。这要求经销商不再只是单纯地卖产品，而应向“卖体验”、“卖文化”的方向转变。基于这样的思考，连志刚后来缩减了卖场的经营面积