山河无恙,共话新机-米兰之窗陈涛:系统门窗现已进入风口前期

2020年初，一场新冠疫情席卷全球，大家居建装行业被带入了一场全新的挑战。随着国内疫情逐渐得到控制，全面复工复产正在稳步推进，社会开始加速运转起来，大家居建装企业积极应对市场变化，蓄势待发。今年7月8-11日，规模雄踞大家居建装行业全球同类展会之首的中国建博会（广州），将如期在广州琶洲举办，作为行业公认的“冠军企业首秀平台”， 其将继续发挥行业风向标的引领作用，助力行业疫后的恢复和发展。

在此背景下，中国建博会（广州）携手慧亚传媒发起“山河无恙，家居行业大咖齐聚话新机”专题访谈，在采访中，米兰之窗执行总裁陈涛提到：“系统门窗对于未来的发展趋势和目前的品类发展现状来说，已经具备风口效应。”同时，陈总还介绍了今年7月参展将带来的一系列新产品、新举措。

采访嘉宾：

米兰之窗 执行总裁 陈涛

Q1：疫情打乱了大家居建装行业的节奏，请问贵企业采用了哪些手段应对？

这场疫情不但打乱整个行业正常的经营节奏，同时也打击了经销商的经营信心。疫情的冲击让经销商整个销售情况处于停摆状态，终端门店面临收入锐减，但经营成本基本不变的艰难境遇，使经销商群体的经营压力骤然增大，经营信心受挫。

为此，米兰之窗做出的第一个举措，就是帮助经销商减轻资金负担，恢复经营信心。在2月3号，品牌在业内率先出台承担全国经销商一线导购一个月底薪的帮扶政策，目的是减轻经销商资金压力，同时也表达米兰之窗集团与经销商在这个特殊时期同舟共济、共克时艰的决心和状态，更快地帮助经销商树立渡过寒冬的信心。

第二，在整个营销策略上也进行创新。2月8号，品牌在线上发起了快闪营销活动，集团拿出1000万的产品补贴，并借助自媒体和网络媒体的强势传播，为终端带去更多高性价比的爆款产品，帮助经销商整个团队去转化工作状态，激发团队销售狼性。借助我们这种短平快、大力度的活动，实现了意向客户的有效转化，从实际结果来看，线上快闪活动收效还是非常显著的。线上快闪活动迅速地扭转经销商团队的状态，把大家从休假的状态快速的调整到销售工作状态，借助高性价比的产品实现订单转化。通过这种模式的创新，我们也找到了疫情期间特殊状态下如何有效开展营销工作、销售工作的流程方法和路径。

第三，招商创新。3月初，米兰之窗启动了首场云招商活动，借助自媒体和互联网媒体去传播产品、传播品牌、传播品牌的盈利模式，对意向客户进行精准的、点对点的无接触沟通。3月16日我们通过网络直播的方式实现落地，总共收获53个意向客户并完成签约转化，品牌独特的盈利模式获得意向经销商的青睐和好评。这是一场特殊形式的招商，让我们对未来的招商模式也有了全新的认识，这对于未来的招商模式的更新迭代也是一个良好的开端。

Q2：疫情使“线上直播”受到追捧，关于这股潮流，贵企业如何看待？又是如何做的？

我认为它是一种对品牌和销售进行有效传播的模式，对实现线上销售转化是有一定帮助的。米兰之窗在疫情期间也有效地展开了线上直播，第一种是传播品牌，通过直播传播产品，让消费者通过专业的视频讲解和互动，对品牌、对产品有一个清晰直观的了解。第二种是联合强势家居连锁卖场，如红星美凯龙、居然之家以及线上的销售平台（如天猫）共同完成直播卖货。

无论是品牌推广还是直播销售，我觉得直播对于整个品牌在疫情期间完成经营和营销都是有帮助的。在疫情期间，线上直播仿佛是一剂灵丹妙药，大家都在纷纷把线上直播做作为经营的一种方式，每天都会看到各种各样的直播，但内容各异、质量良莠不齐。

实际上，我觉得对于直播企业还是要保持一个冷静和理智的态度。直播一定要明确直播目的，保证直播的品质和质量，同时不同的直播平台要匹配不同的资源，只有这样直播才能够真正的发挥作用。坦率的说，目的性不强或者没有有效的流程、方式方法去做支撑的低效直播，对于品牌宣传和营销推广来说，都只能产生负面影响。

而米兰之窗针对直播方面已经建立了一个完善的直播管理体系，明确每一场直播的工作目的，配置相应的资源，特别是在品牌传播类直播方面，米兰之窗匹配的资源力度会更加的强大。我们认为这种直播的方式能够清晰的让客户直观的感受到产品的特点，也符合消费者目前利用碎片时间来观看视频的方式，简单明了地满足其了解产品的需求。

Q3：加盟商与厂家向来被称为“命运共同体”。疫情期间，贵企业是如何做好养商、育商的工作，有哪些措施？

措施一：培训。米兰之窗希望通过培训真正地转化经销商的销售和工作状态，在疫情期间我们虽然不能去做面对面的培训，但品牌已将大量的培训课程发布在网络平台上，微课堂从2月3号开始直到现在都没有间断过，品牌已形成相对完善的线上培训计划，也有相应的考核和复训，即便老师和学员不能面对面进行培训，微课堂的内容也可以有效地提升学员整体工作技能，一线导购在特殊期间依旧保持良好的工作积极性，这是至关重要的。

在这个销售停滞的期间，我们把过去销售中常见的一些问题汇编成百问百答，给予一线销售团队进行实战帮扶型培训，解决在一线销售工作中存在的困难疑惑和痛点，这个培训实际上对于赋能育商也到了重要的支撑作用。

措施二：研发调整。米兰之窗进一步强化产品差异化竞争优势的研发，同时结合市场对产品的需求也做了细化的调整，进一步地提升产品的性价比，巩固米兰之窗产品在市场上的一个差异化竞争优势。针对品牌的整个产品体系也做了一些调整，调低米兰之窗产品的门槛，进一步扩大米兰之窗产品的市场覆盖面，产品在终端销售时也可以满足中低端/终端客户的消费需求。品牌通过产品研发体系和市场导向的产品研发，使经销商能凭借高性价比的产品，实现同质化竞争品质亮剑、差异化竞争降维打击的销售策略。

措施三：业绩提升调整。疫情使第一季度的营销工作开展比较困难，同时对全年的整个营销计划也产生了一些干扰。目前，品牌已经调整2020年度的整个营销日程表，在3月份主要是以线上的营销活动为主体，通过线上短平快的活动快速地帮助经销商收取客户的定金，为未来的线下经营去储备客户。

进入3月中旬时，各个城市的卖场也逐渐的进入到营业状态，我们即刻开始启动线下活动。针对线下活动，品牌主要以差异化产品为主体去展开营销活动，针对线上活动，主要是做爆款产品销售和客户引流，依赖线上线下有效的结合实现产品在市场的占有率快速提升。

在未来，米兰之窗的营销活动会继续保持一个大力度高强度有计划的推进，特别是针对我们不同的市场做点对点的终端爆破。在品牌推广和宣传方面，也会会强化米兰之窗自有IP品牌营销活动，比如“此地十人”、“品窗论道”这两个在行业内有非常清晰品牌识别性的设计师活动，依旧会延续下去，进一步强化米兰之窗在设计师领域的品牌影响力；同时，我们也会和一些顶级的家居设计师展开创新型产品研发，从家居设计的角度为我们客户提供门窗的整体解决方案。米兰之窗的品牌推广宣传聚焦产品知识普及、聚焦消费者高品质门窗消费理念的培育、注重品牌亲和力的培养，为高品质系统门窗的普及和推广助力。

Q4：往年的3至4月是招商黄金期。今年受疫情影响，贵企业如何调整2020年的招商策略，并做了哪些具体工作？

受疫情影响1-3月份的线下招商基本属于停滞状态，而米兰之窗从2月底便开始针对招商方针政策进行调整，上半年主要以线上招商为主，下半年再逐渐转变为线下招商为主、线上招商为辅的路线。在3月初米兰之窗启动一场云招商，通过自媒体的传播、信息裂变以及直播招商落地，圆满完成首次云招商活动。

站在招商服务角度，目前品牌做了以下几项工作：

一、系统门窗现在已经进入到了风口前期，无论是经销商还是终端市场对高质量的系统门窗需求在快速增长；同时建材行业的经销商经历了品类发展的停滞期后，也在寻找新的行业增长点。系统门窗对于未来的发展趋势和目前的品类发展现状来说，已经具备风口效应。

二、米兰之窗在整体盈利模式打造、产品体系和研发制造能力上尤为突出，会成为很多经销商去做门窗品类布局的重点选择的品牌。在招商过程中，要让经销商真正地了解行业、品牌、产品以及盈利模式。企业选择的是一些志同道合的品牌合伙人，共同把品牌做大做强。品牌在选择经销商的过程中，注重质量往往比数量要更多一些，我们更愿意倾注精力去培养一些有潜质的经销商，通过单店业绩的增长和强有力的盈利模式去培养扶持一批有能力、有情怀的大商！

Q5：经此一“疫”，贵企业认为市场和消费者需求将产生哪些改变？针对这些变化，本次中国建博会（广州）是否有相应的新品呈现？

我认为整个疫情对于市场的需求只是起到暂时的抑制作用，尤其是对于门窗来说，门窗是改善家居品质的刚需产品，若想提升生活品质，高品质门窗必不可少。这种需求不会因为疫情的到来而出现消失，反而会因为疫情的到来，使大家更加关注门窗的密封性，保温性和隔音性。

同时，随着消费升级以及消费者对门窗审美能力提升，门窗不仅仅局限于基础功能，而是要成为整体家居装修解决方案中的一部分。针对这一情况，我们在对门窗的系统性能进行优化以及提升门窗颜值方面均做出一系列举措。

在今年7月8-11日举办的中国建博会（广州）上，我们将会发布两大新系列产品：第一，品牌和国内顶级家居设计大师联合设计研发“星设计系列”产品，主要满足时尚人群对现代极简装饰风格的需求；第二，基于米兰之窗独有的MILUX系统推出新系列产品，它将会改变门窗的整个外观和颜值，使门窗时尚感更强。届时，在7月的中国建博会（广州）期间，米兰之窗会携手两大新系列惊艳亮相，一定会让到访者不虚此行！

中国建博会之梦，

打造大家居建装行业全球第一展。

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