家居多元化趋势下,世友地板渠道营销策略解读

我国地板行业发展三十多年，已经形成多种类、多规格的完整产业体系。在信息化时代的背景下，各企业在产品创新、技术升级、品牌建设等趋于成熟稳定的同时，销售渠道的优化往往决定品牌发展的上限。在地板行业，“零售”和“工程”、“家装”是三个渠道布局的重要路径。在行业沉淀多年的世友地板，在全国拥有2000多家专卖店的同时，还与万科、恒大、中海等多家顶级房地产建立战略合作关系。“零售”、“工程”与“家装”齐头并进，成就地板企业渠道布局标杆品牌。

经销布局遍地开花，吹响全渠道布局号角

在地板行业，从最开始的无序竞争，到如今的重视渠道创新，地板企业渠道发展经历了不可避免的阵痛期。对于在全国拥有2400多家经销商的世友地板来说，当前经销商渠道布局已经不再是企业经营初期的单带先行时期，而是布局全国的团战同进时代。

如今，世友地板产品已经远销海外市场，专卖店遍布全国各大省市、自治区、直辖市，品牌影响力深远。“当前世友地板在华东、华中地区的市场已经布局完毕，目前的主要招商区域集中在西北、西南和东北区域，到2021年，世友地板的门店数量将在行业居于前列。”世友地板副总裁张樊表示，为了达成这一目标，在终端方面，除了常规的一系列支持，还增加了工程渠道的帮扶，目的就是为了帮助经销商抢占市场，为更多大商、强商的发展奠定基础。

张樊介绍道，在世友地板内部，有个“2022战略”，即到2022年，世友地板销量要翻三倍，达到60亿的规模，门店数量突破3000家，成为地板行业品牌规模的执牛耳者，而为了完成这一目标，不断增加渠道投入和优化产品体系必不可少。

事实上，作为地板企业传统的营销渠道，经销商发展情况一度成为企业发展情况的晴雨表。在业内，这种被称为“B2C”的模式持续多年，并成为企业与消费者的营销桥梁。但随着消费升级及精装修的逐步普及，这一单方面的营销渠道受到了挑战。对于这一点，世友地板颇有先见之明。正如世友地板总裁倪月忠所言：“紧跟房地产、精装房趋势，打造一流的服务供应商。只有在更多渠道发力，才能将世友地板的品牌做大做强。”

工程渠道一马当先，用品质敲开需求大门

近年来，国家基于对绿色环保等因素考虑，加速推动精装房普及，发布可执行性较强的政策规范和目标计划。2016年当年住建部和住建厅分别发布《住宅室内装饰装修工程质量验收规范》和《关于推进住宅全装修工作的意见》，完善精装修验收标准和细化精装修推进的工作安排，次年住建部《建筑业发展十三五规划》明确提出2020年新开工全装修成品住宅面积达到30%。在这样的趋势下，原本的经销商资源将有很大的份额被房地产公司、装饰公司侵占，因此地板企业与房地产公司、装修公司等企业与企业间的营销合作关系优势逐渐得到了凸显，即“B2B”（“工程渠道”）模式。

“零售和工程这两种渠道对于不同的地板企业在生产能力、管理模式、资金能力及战略布局都有不同的要求，而精装修工程项目不仅对地板企业的产品质量和服务质量有较高的要求，更需要地板企业具有一定的综合实力。”世友地板总裁倪月忠表示，房地产配套工程首先要求企业有良好的资金控制能力，其中的保证金制度以及较长的回款周期将会导致企业资金链压力增大，并非所有企业都能承受。其次，开发商一般要求都比较严苛，色差少、价格低和过硬的产品质量是基本要求。最后，还要有过关的安装及后期产品维护体系。因此，雄厚资金实力、优秀产品研发能力和施工安装服务能力是着力工程渠道的地板企业都要具备的。

世友地板总裁倪月忠

作为较早顺应时势、进军精装修市场的地板企业之一，世友地板在工程渠道布局方面更有发言权。在短短数年签订超5000项工程合作项目，牵手与数十家知名房企及市政工程累计铺装面积超过30000000