曲美赵瑞海:线上直播赋能线下流量 探索人货场深度融合

2020年这场突如其来的疫情，打乱了家居产业上下游的每一环，从供应商、品牌商到经销商，都正在经历着一场大型考验。为应对疫情，曲美家居面向全国经销商推出补助政策，2月10日至5月30日期间，给予嘉炫全系产品出厂价10%优惠。

抛开畏难的情绪，还是要直面困难并逐一解决，面对疫情带来的影响和冲击，曲美家居如何科学有序推进复工复产？后疫情时代，曲美家居又该如何奋战2020？搜狐焦点家居独家对话曲美家居董事长赵瑞海先生。

图/曲美家居董事长赵瑞海先生

严格做好防疫工作，有序开展生产经营

随着疫情在全国范围内得到有效控制，家居行业的复工复产进入全面开启阶段。2月18日，曲美北京北五环店、亚运村店、三元桥店和石景山店已恢复营业，曲美工厂也于2月25日复工。稳步有序不松不懈，曲美家居步履不停跑出复工“加速度”。

【搜狐焦点家居】北京各大门店逐步恢复营业，工厂也于上月复工，曲美家居在全国其他省市的门店复工情况如何？工厂的复工率目前达到多少比例？由于疫情防控尚未解除，门店和工厂分别采取了哪些防疫措施？

【赵瑞海】：目前我们全国有1000多家经销商店，除了湖北和周边疫情严重的地区，全国大多数店面已经恢复营业。而由于受疫情影响，店面客流急剧减少，很多一线销售都在通过直播、小视频、微信等渠道与客户进行在线互动并提供服务。

在疫情结束前，曲美的店面和工厂每天都会做好严格的防疫措施。在营业店面，每天定时进行消毒和卫生排查，所有员工和进店顾客都登记信息、测体温和消毒，登记信息向当地街道和派出所报备。

导购过程中，顾客和店面工作人员全程佩戴口罩。同时，店面为顾客准备了口罩、消毒液、洗手液等防护物资，全力为大家创造放心、安心、贴心的购物环境和购物体验。

在工厂，员工入厂前必须登记、测体温、消毒，全天佩戴口罩；入厂后大家先用消毒液（按比例稀释）擦拭地面和设备等；工作期间每天两次自测体温并统一报备集团，每天定时消毒、排查卫生状况，全力保障员工安全以及整个生产流程的安全、卫生。

【搜狐焦点家居】：工厂复工已有20多天，复产的进度如何？疫情对曲美工厂的复工复产带来哪些影响？曲美如何克服困难保质保量创效益？对今年的生产整体进度有何影响？集团是否对全年生产计划有所调整？

【赵瑞海】：目前，曲美工厂的各项工作已经有条不紊的开展了起来。疫情期间因为封路和各地政策等原因，对供应链和物流配送造成了一定影响，部分安徽、湖北的工人至今没有办法复工。

但是因为疫情导致的订单量降低，一季度又是传统淡季，延迟复工不影响排产交付，订单都移至3月生产。目前曲美的生产计划根据市场表现来稳步推进。

400场直播收割千万流量  交互融合创新高

疫情防控期间，依靠线下门店的家居行业受到较大的冲击，在此情况下，各大企业纷纷转站线上渠道，曲美家居迅速反应,在全国范围内布局线上直播销售，充分发挥品牌全品类产品的家居生活馆的优势，成效显著。

【搜狐焦点家居】：曲美家居从2月19日开启了《爱在春天，曲美人线上狂欢》直播活动，长达20天直播效果如何？长时间的直播活动和良好的业绩离不开前期的精心筹划和准备，18日门店营业，19日员工上线直播导购，曲美是如何做好直播开启前的准备工作的？

【赵瑞海】：此次直播是曲美家居第一次大规模全国联动直播，最终的效果还是可以的，在20多天400多场直播中大概有1000多万观看人次，获取了6万左右订单，预计转化销售4亿。

而直播的筹备，曲美家居是在春节假期还没正式结束，就迅速展开了行动，我们从技术开发、平台搭建、动员和培训到第一场试播，也就用了一周的时间。

2月19日推出《爱在春天，曲美人线上狂欢》的北京试播，接着全国首播、6城同播、100城同播，再到3月7日的300城同播，总共有1000+个曲美专业素人主播上线，10000+曲美员工参与。

【搜狐焦点家居】：曲美在2019年初正式启动品牌焕新计划，线上营销是否是新计划里的一部分？在2019年整年里，根据计划要求曲美做了哪些努力和调整？在这段特殊时间里，去年启动的焕新计划是否起到了重要的作用？未来针对线上营销将如何发力？

【赵瑞海】：在2019年初曲美启动品牌焕新计划时，我们着重调整了线上营销的策略，加快线上布局。我们积极尝试利用直播、抖音、小红书等渠道来放大品牌声量，从我本人到店面导购全都参与其中变身主播与消费者互动，曲美的员工也变身网红为大家种草美好生活方式，以此为线下引流赋能，提升店面客流和销售转化。

正是提前进行了积极布局和尝试，推动了曲美向线上转型的步伐，让我们此次应对疫情的变化才可以迅速调整策略，能够比较从容、平稳的过渡。对曲美来说，未来线上直播、小红书种草等将是常态的营销模式。

曲美家居一直秉持“以用户为核心”的经营理念，客户在哪我们就在哪，曲美的线上营销都是围绕客户来展开，未来随着用户习惯和阵地的转移，我们也还会持续开创新的平台，始终贴近他们的需要。

【搜狐焦点家居】：线上直播的启动帮助曲美在前端销售环节抓住了新的机遇，对于产品的生产和交付，疫情期间无论是生产周期还是交付工期是否进行了优化和改造？人、货、场三大环节目前是否已经得到升级达到完美融合？

【赵瑞海】：曲美同时具备成品家具订单式生产能力和定制家具柔性生产能力，我们八个工厂通过专业化分工能充分满足不同订单同时生产的需求。

同时曲美有前后端一体化的智能生产链条，智能化、自动化的制造体系和充足的人员配置，因此即便一时客单量暴增，也能充分保证对顾客五星级的交付效率。

在商业上过去大家经常提到“人货场”，现在成为了“人货场＋技术”。30年来，我们积累了极为丰富的人货场，我们的全品类、多系列产品，我们全国超过1000家的店面，还有数量庞大的用户群，如何与他们沟通？技术就起到关键的作用，让我们既有的资源有了新的价值。

对曲美来说，这次的直播是一个契机，我们发现过去我们已习以为常的产品、店面乃至于人，在技术的加持之下，以新的交互方式达到了一个融合的新高度。那接下来我们要做的一个重要工作就是，去更一步探索人货场的深度融合，不断推动家居新零售业态的升级。

全球化战略推进延缓 加速线上布局进程

2018年8月底，曲美家居全资收购了挪威著名家具制造公司Ekornes，实现曲美“全球化”的战略目标。当前，疫情在全球多点暴发，对曲美家居的全球化推进造成了一定的影响，但是从另一方面来看抗击疫情倒逼家居产业链大变革,，从线下到线上的新布局或成企业升级转型的强大推力。

【搜狐焦点家居】：到目前为止全国各地仍处于防控阶段，除中国之外其他国家的疫情也陆续爆发，这对曲美全球化战略的推进会有哪些影响？对集团今年的营收与业绩是否会有影响？

【赵瑞海】：目前国内疫情尚未结束，而全球疫情又相继爆发，这对曲美家居国内和国外的战略推进都会造成一定的影响。有些全球化的项目，在执行时间上会有所延缓。我们也在通过模式创新来降低这种影响。目前来看，大多数企业都面临着对一、二季度业绩的影响。

【搜狐焦点家居】：在您看来，疫情的爆发是否会改变2020年整个家居行业的发展走向？变化主要来源于哪些方面？家居企业需要做好哪些准备迎接疫情后的市场？从消费者角度来看，他们在疫情后时代选择和购买上的需求是会增加还是减少？影响他们购买的第一要素是否会改变？

【赵瑞海】：疫情的发生一方面加快了家居行业线上业务的开展，这其实是一个倒逼的过程，让趋势提前了1-2年的时间，此前大部分企业以线下业务为主，现在也都在加快线上布局的进程。如果说以前是在练兵，那么现在就是真刀真枪的实战。

应对这个提前到来的变化，我认为家居企业首先要转变思维，大胆拥抱变化，去积极布局新趋势，营销方式、与用户对话方式、乃至产品的研发设计和人才梯队的建设等都需要从新梳理，全面转型。

另一方面，这次疫情也是一块验金石，加速了家居行业的洗牌，有核心竞争优势的企业会借此升级转型，从而打开新局面。

这段时间直播的火爆，表明了用户对家居产品的需求依然存在，甚至由于长时间待在家，打造优质家居空间的需求更甚以往，消费者的装修需求是不会消失的，疫情过后或许会迎来一个爆发期。

受疫情影响，我们与消费者的沟通方式、成交方式，从以前的线下为主变为线上为主，但客户对产品和服务的品质需求是不变的。

【搜狐焦点家居】：来势汹汹的疫情，对家居行业整体带来了挑战，曲美集团如何与经销商共克时艰？随着各地逐渐恢复正常生产生活，曲美集团后续是否有新的举措给予经销商帮扶帮助？

【赵瑞海】：疫情给工厂和经销商都带来了挑战，我们是一个整体，在疫情爆发之初，曲美集团总部便在第一时间展开研讨，出台相关政策来帮助经销商渡过难关，一起共克时艰。

我们这一段时间的直播就是一大举措，从直播的筹备开始，我们帮助全国经销商进行技术开发和直播平台搭建，并提供远程在线培训，让大家无缝切换到线上卖货场景。

同时总部大幅让利，推出0.01元秒抱枕、29.9秒榉木衣架、39.9秒乳胶枕等引流秒杀单品，帮经销商直播引流；此外还通过总部补贴的形式联动全国经销商开展低于5折的购物狂欢，以此切实提升大家的销售业绩。

后期随着疫情逐步结束，我们也会根据实际情况制定相关政策帮助经销商伙伴恢尽快复正常营业状态，弥补疫情造成的损失，并帮助他们提升业绩。