关于家居线上营销,听吴晓波、赵瑞海、张钧等十位大咖怎么说

2020年五月一日临近，后疫情时代下，装修市场逐渐回暖，但家装节或团购会目前仍不能线下举办，家居企业营销的重心仍放在线上，而随着人们对家居线上消费的越发倚重，家居企业通过直播卖货种草将成为行业常态。关于直播对厂商提出的考验、关于公域和私域流量如何打通……为何说做好直播，家居企业要强化组织驱动能力的培养？而又为何说同城的家居直播效果会更好？

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搜狐焦点家居基于公开报道，综合整理了包括吴晓波、赵瑞海、张钧、姚吉庆、吴兴杰、希静、欧阳熙、周忠、邓超明、王建国等在内，共十位行业人士的观点。

著名财经作家 吴晓波：家居企业要强化组织驱动能力的培养

与李佳琦、薇娅等网红直播相比，家居企业如何做好直播？

吴晓波以慕思为例，第一，组织驱动能力。慕思直播是建立在公司的CRM系统和数据化的运营前提下进行的，它不是个人行为，而是组织性行为。第二，传统网红的直播流量相对比较分散，颗粒度较细，主播并不知道粉丝的具体信息。而慕思直播时是精准流量，这些流量主要来自于慕思的经销商及4000多家专卖店店长引流；其次，慕思直播在进行过程中有一万多人同时在线服务。所以慕思直播是精准流量和在线服务的模式。

淘宝家居行业负责人 希静：同城的家居直播会更有效果

“电商直播本身需要冷启动，流量积累还是需要时间的。”希静表示，“对于腰部商家来说，刚开始可能一场直播下来只有三四十个人看，再到一两百人，然后再慢慢地上涨的，要耐得住寂寞。”她认为，家居直播的定位不是“拔草’，而是“种草”。

她同时表示，美妆直播间能秒空上万只口红，但家具直播更强调为线下做导流，因此做同城的家居直播会更有效果。“线下本地化和直播都是我们今年比较重要的策略。”

曲美家居董事长 赵瑞海：线上直播赋能线下流量 探索人货场深度融合

在2019年初曲美启动品牌焕新计划时，我们着重调整了线上营销的策略，加快线上布局。我们积极尝试利用直播、抖音、小红书等渠道来放大品牌声量，从我本人到店面导购全都参与其中变身主播与消费者互动，曲美的员工也变身网红为大家种草美好生活方式，以此为线下引流赋能，提升店面客流和销售转化。正是提前进行了积极布局和尝试，推动了曲美向线上转型的步伐，让我们此次应对疫情的变化才可以迅速调整策略，能够比较从容、平稳的过渡。

我认为家居企业首先要转变思维，大胆拥抱变化，去积极布局新趋势，营销方式、与用户对话方式、乃至产品的研发设计和人才梯队的建设等都需要从新梳理，全面转型。对曲美来说，这次的直播是一个契机，我们发现过去我们已习以为常的产品、店面乃至于人，在技术的加持之下，以新的交互方式达到了一个融合的新高度。那接下来我们要做的一个重要工作就是，去更一步探索人货场的深度融合，不断推动家居新零售业态的升级。

业之峰装饰集团董事长 张钧：优质内容的打造，是第一重要的

优质内容的打造，这是第一重要的。其次，产品能否真正能给客户带来价值。再者，用什么平台和如何扩散，家装企业可能比较适合私域流量的大爆发，对既有的存量的爆破是目前最主要的一种方式，这牵扯到流量的如何获取和转化，第一时间是否联系了客户、设计师效果图、预算施工方案专业解答等等是否第一时间跟上，这考验着企业的信息化处理、团队组织协作、以及后续服务等各方面的综合能力。

正如SARS过后，网民迅速增加，人们的消费习惯大大改变了，也派生了阿里巴巴、京东等互联网巨头企业。此次疫情影响下，大家只能居家购物，而随着8090后成为家居主流消费人群，线上购买势必将成为人们的主流生活方式。相信疫情过后，家居企业会加大线上投入并将有更大的动作。

慕思总裁 姚吉庆：实现公域和私域流量的互动

慕思是如何在没有直播经验的情况下迅速起来？慕思总裁姚吉庆，总结道：

一是建立了一个超级用户生态系统。超级用户生态系统包括三部分，第一个部分是指数级裂变，一个人要传播50个人，再传播下去以后就是50的n次方；第二个部分是交互的场景，在裂变的过程中，人和人之间在交互，朋友穿插朋友，是一个不断交互的过程；第三个就是交易场景，交易直接在过程中完成。

二、直播的同时，保证用户在线、销售在线、产品在线和服务在线。与一般的天猫直播不同，我们的直播并非纯个人的C2C直播，而是整体团队的直播。在直播的同时，会有经销商下的销售人员、咨询人员、服务人员等，同客户进行一对一的交流，实现了由过去B2C到C2C的转换。

此外，通过微信炒群，我们还成功把一些私域流量，转到了公域当中，特别是在和居然之家与天猫合作时，把我们自己的客户转到了天猫的公域流量池中；而由于直播现场比较火爆，吸引了一些符合公司人群画像的流量进来，这样一来公域流量又转化到私域，两者之间形成了互动。

维意定制总经理 欧阳熙：线上直播如何更有效果？

线上直播如何能够聚客、吸客、做好传播？要有调调，也要有意思；要大牌，价格也要有亲和力；讲产品，讲故事，一个不落；首先必须要真实，其次还得夸张；传播话题一定要在复制中不断的创新，离开复制谈创新，那也是耍流氓；现在的互联网跟过去完全不一样，应充分利用互联网的时空优势，不仅要聚焦，更要裂变。

奥普家居CEO 吴兴杰：直播不为卖货为“种草”

卖货更多的是销售的事情，作为品牌方，可以去传递一些价值观和理念，直播是个很好的形式，对企业来说，这是另一种接触到C端的方式。如何做出差异化的直播、怎么做出好的直播，值得我们行业所有的创业者去思考。其实最终还是围绕两个问题：一是如何满足消费者的家装需求，二是如何让我们的运营效率更高。如果直播能够达到这两个目的，那就肯定是一个好的直播；如果不能达到这两个目的的话，我相信它的生命力也不会太长久。

泛家居圈创始人 周忠：线上营销是战略，而不是战术

疫情之后，线上为王的格局会前所未有的涌现，线上推广、线上获客、线上服务等等将成为企业的主要而不是辅助工具。就家居建材家装业而言，线上设计、线上量尺、线上下单等将成为主流手段。线上获客更是命脉，传统的获客方式无非是电话、广告、门店促销等等。但是这些模式的机会成本越来越高，线上获客的本质，是靠内容获客，或者说是靠价值获客，在5G趋势下，各种线上平台会越来越开放，图文、短视频、音频等各种形式层出不穷，企业必须创造出有价值的内容去吸引客户。而线下的门店，其功能会越来越趋向消费体验，而不是销售产品。

大材研究创始人 邓超明：直播考验厂商五大能力

仅靠直播想见效，就想把生意做起来，大概率是不现实的。直播至少考验厂商们如下几点能力：

1、谁提前动手，已经实现了数万到数百万量级的粉丝沉淀，有这个流量基础，后面做直播的效果也更好一些。

2、谁的直播更吸引观众，从直播形式、场景、道具、主播，到直播间福利、爆款选择等，有没有能吸引关注的爆点、话题点？

3、能不能搭起一套从引流、留资到对接、转化的闭环，能不能形成一套完整的规划？

4、有没有持续输出的能力？直播不是兴趣来了就弄一下，浅尝辄止。而是一场持久战，经常去做，每天都可以来一场，培养出对应的主播。

5、形成与多种引流工具的协同，它最好是配合社群、导购一对一服务、短视频等，一起做，要挖自己的私域流量池，沉淀属于自己的粉丝，后面再做直播，效果就比较好了。

行业专家 王建国：家居主播要有一定专业知识储备

针对家居直播现有问题，中国家居/设计互联网战略专家、家居/设计产业园规划运营专家王建国表示，无论是什么行业，直播营销都需要一个优秀且能“带货”的主播。除了颜值、语言能力、控场能力之外，家居直播更要求主播对家居产品、装修设计、美学搭配等具有一定的知识储备，不熟悉产品性能的主播难以获得消费者信任。由于家居产品具有特殊性，消费者很难抱着“钱花得不多、试试看、主播不错”的心态消费。这也使得家居主播门槛较高。王建国认为，尽管家居直播当下火热，但在较长时间里，仍会出现家居主播人才缺乏的现实状况。

素材来源：搜狐焦点家居、搜狐科技、南方都市报、中国商报、北京商报、大财研究、泛家居圈、博骏传媒