直播、社群、联盟...疫后家居企业的谋生之路!

这段时间，大家都在求生存、谋发展。

按照目前这个形势，即使楼市成交量在回升，装修市场也在恢复，但生意的做法还是变了的，在未来一段时间里， 大家依然是努力求生存。

任何时候，都要有战胜困难的勇气，如果勇气都没了，什么事情都做不了。接着才是办法与执行。从成功者的经历看，好运总是奖励那些乐观、勇于行动、善于寻找办法的创业者。

在战术上，所有的浪费都要处理掉，亏损的业务要停下；全员努力，拓宽业务流；重视员工的能力培养，老板再着急，员工跟不上，也没用。

据大材研究了解，虽说整体情况比往年差，对部分企业来讲，是非常差，但还是有不少家居厂商能签到一些订单，哪怕是几百到几千元的订金，起码也能锁定客源。

最近随着小区解封、楼市回暖及家装恢复，这样的公司就有施展空间了。开展业务，绝不能等待，不要等疫情缓解后才动手。给我们印象深刻的是，一些实力比较强的那些公司，大年初四就在做准备，很早就在行动，高管开会，达成共识，拿出方案，然后给员工开，都是在线上。

有些公司是老板出来演讲，给员工打气，给方向，然后中层主管找方法，分配到各个部门，与经销商一起调整做法，寻找适合疫情期间的经营道路。

在疫情结束之前，同样需要抓紧做事，把直播、社群、线上种草、网店、裂变等方式，都要做起来。

把之前的存量客户一定要消化到位，跟之前的老客户加深联系；提供一些力所能及的增值服务，激活跟老客户的关系，挖掘新的购买需求，同时争取老客户能带来一些新顾客。

疫情过后，就是从4月份开始，很多城市已经解禁，装修、逛店等，楼市成交量正在恢复去年同期的水平。

据克而瑞的监测，3月份，50个重点城市整体成交1916万平方米，环比增长309%，同比跌30%。比去年还有一些差距，但比起今年前两个月，形势好了很多。不出意外的情况下，4月份还会继续恢复，与去年同期的成交量可能持平。

大部分小区都开放了，装修已经可以正常进行。该装修的已经在装修，该买家居建材的，开始正常购买。但是，大材研究提醒大家的是，比起以前，经过疫情这段时间的影响，包括后续的担心，业主群体的线上咨询、线上购买习惯更普遍，这个比例预计非常高。

这就意味着，我们后面还得把线上的事继续做好，无论你是什么样的工厂，或者经销商，线上渠道的优势要建立起来。

最近看到富森美家居组建了一个网红直播团，大商们全力参与，同时还有富森美在线这类线上购物的小程序等，这个转型决心与能力都不错。

红星美凯龙、居然之家都在全力提振线上流量，前者的动作比较多，从各种社群、团达人到直播，全面开花；后者重点是直播。

红星美凯龙办了超级主播训练营，助力商场及导购快速解锁直播营销技能，而且管理层参加直播，发起主力品牌搞联盟，3月一场总裁天团直播，112万人次观看。3月份还单独办了家装线上直播，聚焦拎包入住整装套餐，开播上百场，吸引116万观看。

据新京报的一则报道，3月份，居然之家累计直播近2万场，全国共有332家门店参与直播，收获订单近13万笔。品牌联合、“总裁带货”等成为新的营销模式。

据大材研究评估，目前在线上活动较高的家居家装品牌，主要集中在尚品宅配、慕思、圣象、业之峰、欧派、好莱客、索菲亚、三棵树、TATA木门等多家，实力与组织能力较强，全国网点与员工较多，每场线上活动的覆盖面都做得很广。

对于这部分有底气的建材类公司，营收利润都会受到疫情的影响，比如尚品宅配公布了业绩预告，预计2020年一季度亏损1.55亿至1.6亿。但扛过这段艰难的日子，活下来基本没有悬念。

尤其是一些做工程订单的客户，工程渠道比较强的，随着今年基建的投入增大，可能业务还会非常漂亮。

3月的时候，很多公司都收了一些订金，把一些订单抢到了，最近应该都在努力做后期服务，陆续争取跟顾客把合同签了，把合作定下来，甚至把全款收到，逐步安排交货安装或者装修施工。

做后期服务与落地，前提是你之前掌握了一些订单，提前动手的好处就在这里。同时，大家也在盯新客源，毕竟有些地区已经开始正常交房了，二手房与新房的销售也在恢复正常，以往的一些营销动作现在也要做起来，必须保证订单持续进来才行。

现实情况不容乐观，线下的聚集活动还做不了，像以往的线下团购、门店大促等，都做不了。

目前重点还得依托线上联系、导购的一对一服务、与房地产企业合作、交房小区的拦截与现场推广、相关家居品类的联盟合作、装修公司与家居建材商家的联盟合作等。二三月掌握的一些线上运营能力，现在继续会帮大忙。

如果你手上没有存量客户，二三月的生意也没有进展，也没有主动去寻找新的获客渠道，光靠以往的积蓄去扛，大多数老板也能扛过去，毕竟手头有几十万几百万的人还是不少。不过普通员工会比较艰苦，可能有部分人已经另谋职业。

要想在漫长的后疫情时期活下来，还想活得好一点，得抓紧动起来，该做的业务要抓紧去做，有很多事情已经可以落地。

大材研究初步给出五点建议，更多的支招，可以参考我们最近要出的《家居建材家装2020年第1季度营销动态策略总结及经营表现、疫情后分析报告》。

1、线上能做起来的，还是要抓紧做起来，包括短视频、直播、小红书、好好住、公众号、今日头条等，都是流量来源，不用花什么钱，也可以挖掘流量。

之前已经做起来，并且积累了经验的线上获客模式，后面继续做深做透做广，巩固战果。有能力的情况下，宜将剩勇追穷寇，增加线上营销技能，扩大战果。

2、能搞联盟的，要主动去合作，跟口碑相对比较好、实力相当的品牌合作，成功的概率要大一些。有些人觉得联而不盟，没什么意思，或者做一两次联盟之后，失败了，就觉得联盟没法做。这条路是可以走的，成功失败都有，哪怕是一线品牌商家，做这事的事情，也可能失败。

但有些公司会一直做，探索新道路，比如最近我们还是能看到很多联盟，比如最近的春装惠活动，尚品宅配联盟TATA木门、方太厨电、奥普吊顶、圣象地板、马可波罗瓷砖、朗斯淋浴房、米兰春天散热器、维朗门窗、别丽美特壁纸软装等。东鹏发布中国家居健康守护联盟，成员有兰舍硅藻泥、友邦吊顶、好莱客等。

经销商之间的联盟，更是数不胜数，有条件的情况下，你一定要找到自己的合适联盟，或者搭建起可以打硬仗、可以共享客源、共赢的联盟。

3、小区推广已经可以正常进行，大部分城市都已经可以展开了，老房旧房翻新、正在交付的新房，基本上都开放了，想办法切入进去。

这个的做法，具体参考我们之前总结的小区推广办法。比如《拿下小区战场，家居建材企业已没有退路！精装房、毛坯房、存量房各有不同的打法！》《小区抢客大战！家居家装企业们，还有哪些办法没有用起来？》

只不过，像家居维保服务这种，业主目前接受的比例较低。很多小区的装修已经开工了，这个是看得见的。

4、最近这段时间，多开源，也要多节流。回报期比较长的业务就先不要做了，守住原来的优势业务，现金为王，客户为王。

5、可能有些商家手里的客户很少，新客户签单慢，资金流已经比较紧张，就有些慌，总想着用什么办法赚一笔快钱，把整个业务推上去。

这种时候，最需要冷静，分析目前自己手中的资源，以及能够执行的计划，全力以赴去做那些最有可能产生效果的事情。精力不要太分散了。

一切归结起来，也就两点核心的，一是多学习优秀的同行，多总结他们的经验，然后视自己的能力，全力做起来。

二是不能盲动，要视自己的资源与能力而定，选择最擅长的方向，全力以赴。

（文章来源：大材研究 文章作者：邓超明）