疫情背后:家居业正迎来不可逆转的“数字化营销”时代!

“面对疫情，我们应该做什么？”这是当下每个家居企业和经销商们最关心的问题，也是近来各大直播活动集中讨论的话题。其中一个最为统一的共识就是：到线上去，做好线上营销。

没错，如果说之前的“渠道碎片化”趋势还只是一股推动力量，那么此次疫情则让企业和经销商们猛然意识到了这样一个事实：如果不能打破线下原有的物理空间限制，未来的生存空间将会越来越小，直至被淘汰！

那么，何谓“打破物理空间的限制”？难道就是把营销战场全部转移到线上？就是电商、短视频或者直播带货吗？

对于有着庞大线下渠道的家居企业，以及有着专业导购团队的经销商门店来说，这个答案一定是否定的。

只需一个理由：线上流量的洼地会被逐渐填平（红利逐渐消失），未来，线上营销的能力将成为每一个企业和门店的标配。而在线上与线下的交汇地带，同样的线上获客能力下，谁能够为消费者提供更加专业、贴心且便利的服务，谁就能够赢得消费者的芳心。

问题的关键在于：对于家居企业和终端门店来说，如何才能在不损伤线下固有优势的前提下，实现“打破物理空间限制”的目标？这次疫情对于行业来说，或许会是一个新的开始。

1 疫情之下，营销变革正在悄然进行

2020年2月，全国的家居门店依然处于无法营业的状态，但对于导购小宋来说却非常忙碌。作为青岛一家诺贝尔瓷砖的导购，虽然无法及时到门店复工，却通过斯肯互动为公司打造的SMI智能营销系统成功完成了多位客户的跟踪服务和下单。

从复工到现在，小宋的业绩不仅没有倒退，甚至比平时的某些月份还要高。同样，全国的诺贝尔瓷砖门店导购们都在使用这套SMI智能营销系统，让经销商和厂商在疫情期间更具主动权。

实际上在未来几年甚至是当前，家居行业的终端营销极大概率会出现这样的面貌：导购无需辛苦的扫楼、电话营销，而只是在门店甚至家里，根据客户的需求随时提供产品素材和相应方案，随时沟通、下单。此外，包括CRM客户管理、导购在线培训、素材多样化输出等多种功能，也都可以通过这一系统完成。

而这套系统的背后，其实就是：数字化营销。

不要被这个高大上的名词吓住，其实它的原理并不复杂，简单来说就是用“数据”串联起营销的各个环节，把原先散落在企业内部各个环节和终端门店的知识、经验和方法等，通过一套系统沉淀下来，并持续不断的更新升级，打造企业独有的“营销神经系统”。

通过这一套系统，企业和门店将能够与消费者在线上、线下多个维度展开交流，让服务快速匹配需求。与此同时，系统还会记录全过程的行为数据，形成越来越精致的“用户画像”，并反馈给使用者以便打造更好的产品、服务与体验，形成正向循环。

在斯肯互动总经理李泳看来，数字化营销不仅仅是一种“需求”，更是不可阻挡的趋势。从数字化体系建设到赋能每一个员工，是任何具有长远发展规划的企业接下来必定要启动的重要工程。

而接下来我们要探讨的则是，如果没有出现此次全国性的疫情事件，数字化营销是否依然会到来？以及数字化营销的实现，应该谁来推动？

2 数字化营销的趋势，早已不可阻挡

家居业的营销“困局”存在已久，疫情的发生像一剂“催化剂”，让整个行业突然如梦初醒。但从消费端和供给端（企业和经销商）来看，即便没有此次疫情，数字化营销的趋势依然不可避免。

从消费端来看，随着人口年龄的变化以及信息的高度发达，用户消费和体验的方式已经发生不可逆转的变化。

消费者对导购的引诱、说服技巧逐渐“免疫”，他们更需要专业的帮助、引导，而不是一味的灌输。

消费者对线下的文字、图片海报等逐渐“无感”，对实物产品更是无从下手，更喜欢互动性、娱乐性、科技感的现场体验。

尽量减少不必要的出行，能宅则尽量宅，更习惯于线上服务和体验。

以上这些，都在从消费端倒逼企业和门店转变原有营销方式。实际上，线下营销所需要的知识储备、工具以及对导购的要求远高于线上。数字化营销，就是帮助企业和门店用新的方式服务客户。

诺贝尔瓷砖的全国门店正是通过这一系统，为导购提供了极为丰富的营销工具，下图则为斯肯互动为欧派家居打造的智慧门店其中一个工具，更具互动性和趣味性的“智能餐桌”，极大的提升了门店体验的丰富度和科技感。

斯肯互动为欧派家居打造的“智能餐桌”

斯肯互动为欧派家居定制的互动大屏

而从企业和经销商端来看，数字化营销的实施也已经刻不容缓。

（1）经销商的使命正在发生变化

在几乎所有的零售服务行业，经销商的使命和角色都在发生巨大的变化，单纯以获客能力为核心的“赚差价”模式不再可行，服务越来越重要，服务甚至将成为经销商的核心能力。

但服务并不是简单的送货、安装，更包括能否提供足够丰富的选择以及专业的选购搭配甚至设计意见。而这些，都必须从数字化开始，从门店和企业的数字化营销转型开始。

（2）新零售的变革必然从厂商开始

尽管大家都在呼吁“新零售”，实际上操作起来需要极大的人力、物力、财力支持，更需要长远的眼光和持续的投入。而在家居业，经销商群体的整体能力依然偏低，依靠经销商门店自己探索出“新零售”玩法，可以说几乎不切实际，这种变革必然从厂商开始。

“数字营销”作为新零售的其中一环，甚至是核心模块，必然需要厂商的带头践行，并持续的赋能给经销商、导购。

（3）摆脱单打独斗，企业和经销商的协同越来越重要

一直以来，经销商和厂商之间的关系往往是“若即若离”。一方面，经销商在市场上奋力拼杀，依靠的是自身的能力，比如拿到好位置的能力、获客的能力等等，认为只要卖掉了产品就是完成了任务，与厂商的协同非常少；

另一方面，厂商往往将产品“批发”给经销商之后，很难通过有效的手段获得关于产品的进一步反馈，也难以及时高效地将有价值的信息传递给经销商、导购。总部和门店之间，经常处于“断层”状态。

而在未来，这种企业和经销商互相“单打独斗”的模式将越走越窄，因为市场的变化速度越来越快，而能否获得、积累足够的消费数据，更是大数据时代企业核心竞争力的关键。

数字化营销，正是将经销商和厂商连接起来的一道“信息光缆”，它让经销商、导购和厂商能够真正并肩站到一起，用海量数据服务更多的消费者，并逐渐积累越来越多的数据形成反馈闭环。

斯肯互动为曲美家居打造的SMI智能营销系统

以曲美家居为例，早在几年前曲美总部联合斯肯互动开启了SMI智能营销系统之路，在年会上正式发布后交付经销商使用。

在这套系统中，斯肯互动为曲美家居打造了一套贯穿“导购