建材大讲堂张学之：知进退懂取舍，不要没有根基的暴增！

摘要：本期建材大讲堂由中国联合中国建博会（广州）共同打造，开设目的旨在通过专业导师结合当下市场情况进行授课，设立针对性的课程大纲，提供详细实战经验来帮助同行解决在行业转型中遇到的疑难杂症，为其排忧解难。授之以鱼不如授之以渔，建材大讲堂会持续为大家带来各种有价值的分享，敬请期待！本期张学之主讲《渠道变革&经销商转型》精彩回顾，以下为详细内容。

课程大纲：

一、当下家居建材的渠道现状及挑战；

二、渠道碎片化带来的挑战和机遇；

三、上游品牌商面临的困境；

四、品牌商渠道再造的路径探索；

五、经销商如何转型才能适应未来。

课程精彩：

张学之导师在课程开篇，点题VUCA时代。经济市场是充满易变性的、不确定性、复杂性以及模糊性，而具体表现在当企业缺少市场的预见性,缺乏对意外的预期和对事情的理解和意识，随之在意外发生时为各种因素和事情所困扰，且难以突围。面对VUCA这个难以跳脱的时代格局，企业应该秉承怎样的精神内核来稳定成长？就此张导师认为成长是企业面临的巨大问题，以疫情为例，一旦停止增长，某些企业便迅速进入亏损的状态，一旦陷入亏损，则派生出一系列问题，越是大的企业越是要保持危机；其次，成长必须要求能够在恰当的时机，把恰当的产品或服务放在恰当的市场上；第三，成长是有周期性的，管理者不应一味追求高增长；第四，企业应该有成长目标，对成长做出计划，对成长进行战略管理；第五，企业成长的关键是高层管理者，高层管理者面对成长必须愿意改变自己。

看清宏观，把握微观，知时局才能定位。张老师在课堂上详细剖析了渠道碎片化引发的消费分流、引流成本增加的问题，提出由于互联网和电商通路不断增加，导致价格透明化的个人观点，他认为地产精装化挤压、抢占了零售市场，同时采购商的强势，低价和账期降低了企业的利润空间，因此企业绝大多数领域处于供大于求的状态，就连市场总体也处于白热化竞争状态。失去平衡点，不管再往桥的哪一头走，都会坠落。在分析微观环境后，张导师对宏观环境也展开了具体的描述：疫情成为2020年的黑天鹅事件，导致经济疲软加剧，除此之外备受关注的中美贸易战，也使得市场受之影响出现了外销受挫，内销受到抑制的“双重夹击”。政府为推动经济回暖，提高就业率，大规模启动新的投资计划，包括信息高速公路建设加速，新基建成为了热点。张老师认为，宏观环境下能力与机会一定要匹配；资源与目标一定要匹配，不侥幸不盲目，才能启动通向新确定性的诺亚方舟。

关于未来的想象你有多少？技术推动产业升级，催生了新的产业和企业，如近几年兴起的云米、爱尔康、绿米等智能家居企业，以及顺势而生的5G，都在主导着行业衍生新的赛道。“我们大胆想象，在5G、AI的必然趋势下，未来将会出现更多智能化的产品来破局固有形态的传统家居，智能卫浴、智能照明、智能窗帘、智能厨房、智能门窗将进入一个全新的时代。”张学之导师在课程中预测一些大企业的全面推进使整个行业步入一个新的全屋智能时代，而建材的两大发展引擎（政策、技术）也即将同时启动，针对这一预测，授课时“划重点”——1、企业内部运营数字化：提高效率、降低成本、提高市场的反应速度。2、产品和用户的数字化转型：研发和制造能够对接5G应用的产品，如智能门锁、窗帘。3、渠道数字化改造：线上线下的贯通，尤其是门店与总部，经销商与总公司，通过数字化技术，提高营销能力，提高品牌的传播效率。张导师在课程中提出，没有核心技术，核心竞争力，创新能力的企业将很难在未来寻找生存的机会；而留下的企业也将面临机会和风险都很大的考验，所以要谨慎且乐观，秉承“宁要有质量的小增长，不要没有根基的暴增”。

课程金句：

1、不做无谓的牺牲，选对赛道。

2、在没有成本优势的情况下绝不打价格战！

3、绝不盲目跨界，要有定力！

4、精力分散就会失去核心客户。

5、知进退，懂取舍，坚定而不顽固。

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