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大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

受益于房地产市场的繁荣、家居装修需求的旺盛，以及家居建材大蓝海的黄金时机，建材产业保持了长达20多年的增长。

大市场环境的利好，既促成了众多工厂品牌的崛起，同时也帮助不少建材经销商收割了红利，多位上亿规模的大商浮出水面，千万级的经销商更是遍布一二三线城市。

成为这样的经销商，是每位渠道创业者的愿望与目标，其难度自然不小，要迈过多道门槛，尤其是选品这一步，相当于建材经销商的入门一脚，能不能踢好至关重要。

处于当前的竞争环境下，怎样的选品策略才能助力最终的成功？我们认为，对投入的要求、品牌本身的竞争优势、赋能力度这三方面，堪称关键。

我们以今年备受关注的白兔瓷砖作为案例，分析如何把握这三大选品牌的关键点。

投入成本严格核算

调研发现，大多数成功的经销商，都善于控制成本，在经营投入上精打细算，利润不错，可以活得很好。这种经营策略的主线就是严格核算，保障店面良性运行。

处于当下的竞争环境，经销商代理品牌时有必要对投入产出进行谨慎评估，一手考核费用，通过管理控制成本；一手抓销售，想办法做大业绩总量。

这里面又涉及到几点细节：

其一，与厂家合作需要支出的加盟费、保证金、进货等成本，建议量力而行，部分品牌实力强，但对经销商的资金要求高；当然也有大品牌要求相对较低，今年白兔瓷砖给出的招商合作政策里，考虑到了这点，从源头给经销商减负。

其二，注意控制开店成本，包括租金、装修等支出。一些成功经销商的经验是，针对租金高的店面，要严控面积；低租金的，倒可以适当扩大。

一家店的面积开多大，要取决于它的费用与销售任务，再根据费用核算面积、人员与销售任务，事先把盈亏点考虑进来。

品牌必须硬核

能否选到合适的品牌、有前景的品牌，直接影响到业务的成败。放在当前的市场环境下，判断一家品牌是否具备前景，一般考虑三个维度：

一是品牌有实力，也就是我们认为的大品牌，在市场上有影响力、能够带来流量，并且确保产品质量、交付品质等。

就2021年的情况看，大品牌确实颇受经销商欢迎，白兔瓷砖10月的首场线上直播招商大会，成功锁定了169城；12月再次上线直播招商，推8大政策，46位经销商锁定意向区域。

白兔瓷砖是外墙砖、马赛克领域的龙头企业，20多年深耕建筑陶瓷行业，与数十家百强房地产企业均有合作，2021年全面切入墙地砖品类后，在建筑陶瓷、设计师与经销商群体里快速引发关注。

仅是2021年里，该公司就获评设计师推荐品牌、第九届中国意大利陶瓷设计大赛空间美学金奖、冬奥生活艺术支持品牌、第17届陶瓷卫浴新锐榜年度品牌金奖、陶瓷十大品牌及单品冠军品牌等。

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二是品牌有特色，拥有规模化、粘性较强的客户群体，能够带给消费者很好的体验，留下清晰的印象，增强在消费者心智中的印记。

观察发现，一些品牌走口碑路线，一些品牌突出高端定位，还有的推行年轻化战略。

白兔瓷砖的做法提供了新的示范，一方面，这家老帅级的建陶航母调整了战略，正在塑造以品质为口碑的年轻新潮品牌形象，比如设计的新潮、对时尚审美的捕捉，以及潮玩IP能量兔的打造。

另一方面，兼顾产品的艺术价值，而不是生产低价值、低品质的产品，不仅给消费者选择的理由，而且确保经销商拥有一定的利润空间，进而在新一轮竞争中占据优势。

值得关注的另一种品牌特色则是，白兔瓷砖采取文化墅砖+艺术马赛克+墙地砖三砖融合的独特打法，给很多经销商提供了转型的方向，以及更具成长空间的经营选择。据了解，2021年里，多名设计师到白兔瓷砖总部参观，都对三砖融合的产品模式给予了认可。

三是产品研发与创新能力强，拥有成型的设计与研发团队，做过成功的产品，拿到各项检测认证，并且确保产品是原创。

一般来讲，以前的产品做得很好，后面的新产品一般不会差，所以，要看企业以前的产品能力。这样的品牌对经销商开发市场来讲，无疑如虎添翼。

仍然以白兔瓷砖为例，能够保持20多年的奔跑之势，不可缺少的引擎就是产品力，除了在外墙砖、马赛克领域连续打造热门产品，2021年推出文化墅砖+艺术马赛克+墙地砖三砖融合矩阵后，聚焦岩板、大理石瓷砖、仿古砖、木纹砖等品类，都有精彩产品问世。

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其中，生产方面追投10亿，启动湖南生产基地4条智能化绿色建材生产线；研发设计方面，团队赢得亚太设计师联盟、厦门艺术与设计博览会组委会联合评选的优秀新锐设计师。

四是要与厂家合拍，能够达成双方接受的条件，后期合作才可能持续。不然品牌再大再强，但达不成共识，那也不是合适的合作伙伴。

赋能力度大

针对经销商的调研发现，不少人普遍获得过厂家的大力支持，包括样品赠送、加盟费用减免、广告投放费用、宣传物料、促销产品或专项经费、明星资源赋能、培训、现场引流签单帮扶等。

要想把这些赋能措施落地，对工厂来讲，其实是一种考验，因为大多数工厂并不具备全面赋能的体系。

对于经销商来讲，来自厂家的有效赋能，确实能够提升经营的成功率，带来实实在在的订单与利润。

大多数一二梯队的重点建材企业，都在经销商赋能环节下足功夫，已有品牌组建主动营销部门，根据经销商的需求派出团队，到现场帮助开业、引流、签单等，甚至托管门店，协同经销商一起推动业务进入正轨。

针对赋能需求，白兔瓷砖构建了全面的支持措施，在最近发布的8大政策里，提到了交满1万送1万广告支持、各型号样板免费提供1箱、店面装修用砖5折起、店面装修最高补贴每平米1500元、免费店面设计、开业活动策略、渠道拓展培训等。

在此前的公开信息里，白兔瓷砖曾表示，跟经销商一起调研市场，选配适销的产品组合；总部配备了100多名营销人员，提供一对一帮扶，同时在全国设立六大运营中心，实现服务前移与区域助力。

把当然，对一家成功的经销商来讲，正确而富有战略眼光的品牌选择，只是迈出了关键的第一步，但正是把握住了上述三点，走好这一步，才能踩准成为千万级、亿级大商的起点。

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