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一、行业选择

低碳发展，是世界的潮流，既是国家的要求也是企业可持续发展的必然追求。

建材行业是国民经济和社会发展的基础性行业，是基础设施和建筑工程必不可少的支撑。装配式建筑发展、城市地下综合管廊建设、固体废弃物资源化利用等，都离不开建筑材料的使用。此次疫情过后，国家基建将按下快进键，为建筑材料行业提供良好的发展契机。目前，我国正处在信息化建设和电子商务发展的重要时期，国家出台多项政策推动互联网+发展。建材行业的信息化发展，对于行业发展有着极大的推动力。

传统的建材采购模式存在采购监管力度以及执行透明度不足、采购流程费时费力且差错率高、材料需求方的选择范围有限、材料供应时效以及物流运输滞后等弊端，因此亟需开拓建材行业新的采购模式。

此外，为建设生态文明，国家出台多项政策推进绿色建材发展。促进绿色建材生产和应用，是拉动绿色消费、引导绿色发展、促进结构优化、加快转型升级的必由之路，是绿色建材和绿色建筑产业融合发展的迫切需要，是改善人居环境、建设生态文明社会的重要内容。

低碳建材是实现建筑领域资源节约和节能减排的关键环节，是建筑企业未来市场竞争的重要筹码。为此低碳理念正快速融入到建筑企业的发展计划中，注重建筑全寿命周期，加强技术研发和创新，注重新技术、新材料、新设备、新工艺的推广和应用，最大限度地节约资源减少能耗，实现节能、节地、节水、节材和环境保护。

建筑建材行业尤其是建筑防水领域企业开启全国布局生产基地之路，推动行业从集中生产到本地化产能布局。

受产品特性以及客户服务范围因素的影响，建筑建材服务半径最佳为500公里以内。例如东方雨虹作为唯一全国性布局企业，在产能布局方面走在行业前列，不仅缩小运输和服务半径，缩短服务时间，更是从本地化产能布局向个性化产能布局过渡，针对地区差异、南北差异等建立多元化研发生产物流基地，以新技术、新设备与新工艺的研究开发推动产能提升。

绿色建材交易是一个细分市场，需要从一个细分的利基市场（无论是按地域还是产品划分）开始，然后逐渐扩展成一个巨大的买家和卖家网络。

二、方向选择

经过观察和实践，有几个关键的动作和策略能够实现这个扩张过程：

1.立足于优势的地理市场，比如立足于长三角、珠三角、京津冀、成渝都市群；

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2.逐步增加新的产品线和更丰富的价格档次；

3.减少从交易平台注册到成功交易的障碍；

4.提升供给+增长需求。

二、拓展新的地理市场

绿色建材交易平台应该是深度本地化的，必须在一个特定的地理范围内迅速建立起质量足够高，交易量足够大的采购市场。

新平台在打入一个新的本地市场时都会经历一番挣扎。

为此我们需要组建一支专门的启动团队，这个团队的任务就是在一个城市里破冰，让公司的业务在这个城市建立和运营起来。

启动团队的成员，是绿色建材交易平台最具有挑战性的角色之一，也是最有价值的角色之一。

一旦进入一个城市，这些成员需要同时做以下这些事：

招募、雇佣和训练当地的团队；

发展合作伙伴，并管理与当地代理运营商的关系；

制定营销策略，扩大客户群，提高知名度；

探索商业发展机会（赞助、合作、联合推广）；

建立各种人脉，打通各种关系，规避政策风险。

对于深度本地化的交易市场而言，如果商业模式在一个单独的地理市场上行之有效，那么它可能会在数百个其他的市场有效。

不仅拥有整体的网络效应，在单个地理市场的其他客群也拥有网络效应。

三、逐步增加新的产品线和更丰富的价格档次

交易平台可以采用的下一个策略就是产品线和价格档次的扩张。这两点都可以直接解锁新的细分市场。

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低端的产品可以拉新，提高频次，高端的产品侧重于利润设计。

定价是一个关键的战略举措，因为它是客户在做选择时候的主要因素之一。

四、减少从注册到成功交易的障碍

地域扩张和产品扩张的双重杠杆是强大的，而减少交易的障碍会放大这两个杠杆的作用。减少交易障碍在两个方面提升总体有效市场。

首先直接增长了市场，因为更低的交易障碍意味着更多的销售量。同时当交易平台易用性和可用性更高时，人们会更愿意进行交易。

减少交易障碍的方法很多，我们从客户（包括买卖双方）的角度出发，通过他们从注册到交易的整个流程来梳理：

1.减少从注册到第一次交易的障碍：

注册->设置付款通道->撮合交易->信任基础设施（建立在产品的评价、描述、照片、参数等等）

2.减少从交易到接受产品/服务的障碍

可靠性和一致性：同时由市场流动性和用户体验驱动->确定差异化的市场价格->完成交易的时间以及物流->解决交易之后的各种问题

专注于解决和做好以上这些问题，不仅能为交易平台带来更多收入，而且会让客户的整体体验更好。

五、线下和线上结合的发展思路

互联网对传统行业的冲击很大，而建材行业想要在未来的每一步发展中都能稳中求胜，必须以传统线下销售为根基，做好线上运营，并结合自身产品属性和特点，不断磨合。

六、提升供给+增长需求

保持交易平台的活力需要同时拥有旺盛的需求和充足的供给，如果交易平台能够做好这两点，就能获得更高的粘性，平台上的供需双方也会更活跃。

经典的增长方式如下：

通知：创建一个强大的通知平台，让买家/卖家在合适的时间参与进来。

优惠/促销：建立周期性的优惠和相关内容以吸引人们参与。

优化：A/B测试增长杠杆，从电子邮件/SMS/推送文案，测试它们在什么时候，什么方式是起作用的。

除以上传统策略之外，在一个交易平台内，将买卖双方的工作流程深度产品化。

市场网络为每一方提供有用的工具，可以纯粹通过易用性来获得粘性，但结合市场网络，会得到更好的效果。

有时生态系统参与者之间的关系是通过金钱发生的，有时是通过内容/社区发生的。这些丰富的互动，在优秀的产品用户体验的推动下，可以留住多个买家和卖家的交易流。

七、扩张模式

交易平台可以从细分市场开始，逐渐扩展。

要建立一个价值百亿的交易平台，必须从第一天开始就进入扩张模式。

在已经有多个成功的，处于不同领域的交易平台的情况下，在这个领域还有机会么？

答案是肯定的。

交易平台创业可以从一个小的细分领域开始，比如涂料，然后根据市场反应再逐渐扩展规模。

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