建材市场营销(建材营销培训)

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2021年9月16日，施王团队驱车200公里来到苏州经济技术开发区，采访对象:施王物联杭州2021年度优秀代理商：苏州郗氏建材有限公司总经理：郗法刚。

郗法刚，78年，2021年全国代理商销售前三甲。

郗总于2020年10月加入施王物联，是一家营销建筑材料、装饰材料、卫生洁具、五金销售的企业。业务覆盖以苏州为主，辐射江浙沪。目前团队100余人，且拥有稳定，高净值的客源群体。

2016年郗总开启了传统建材创业之路，公司入驻了苏州开发区的一个建材市场。当年仅仅用了不到半年，年销量值就达到了1000多万。

后来随着互联网愈发兴起，很多业务竞争一年比一年激烈。过去传统公司并没有太多抗风险意识，更没有技术服务团队，全都依赖固定合作的公司，模式就是一手交钱一手交货，利润开始下滑。而后几年信息差红利已经过去了。

接踵而至的是2020年年初的疫情，订单更是受到了严重的影响，公司面临增长危机。

一次偶然，通过朋友引荐，郗总遇到了施王物联。了解这是一个聚焦于房屋租赁一站式服务平台！面向客户群体房东、品牌公寓、商业体、园区、教育、农贸市场等提供智慧租赁一站式服务体系，利用物联网、大数据、云计算等科技手段，为租赁行业管理提供高效便捷的数字化解决方案，不禁让郗总看到了不仅仅是产品，更是公司转型的曙光！于是联手施王物联，大大加快了公司互联网转型的进程。

苏州郗氏建材有限公司截止2021年，年产值7000万，苏州/湖州仓库面积4000多平方，截止2021年第三季度施王物联产品品类出货榜已经占到郗总300多项品牌品类里的销量第二名！郗总是怎么做到的呢？请看案例··

代理商复盘案例一

2021年3月，苏州郗氏建材与黎里公寓签订了协议，同期运维护人员进行了软件系统培训，标志着项目圆满完成！

之前黎里公寓选择了市面上一些所谓传统+互联网品牌的公司合作。后来发现表面看似性价比，实则在看不见的地方玩猫腻。而黎里公寓对这一情况是毫不知情的，然而低价有时候会具有欺骗性，因为真正的性价比只能在细节上体现。后面与郗氏建材合作，不仅让黎里公寓管理方看到了什么是真正的性价比，更体现了什么是服务！

原问题

项目中，原安装的表计需要人工抄表

且此类电表为先用电后付费模式

存在收费困难情况

原插卡式电表，虽然不需人工抄表

也不是先用电后付费

但是插卡式电表费用充值需要人工

人力成本高，精力成本高

改造后

施王物联智能电表

实现了远程自动抄表

无须人工抄表

还可以通过智能化的服务模式

帮助房东（管理员）管理

租户档案、收费档案

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用能数据报表等信息

轻松搞定水电费和房屋租金的催收

郗总和施王团队配置了5人小组专门服务该项目，在短短2周时间里，顺利与杨总完成第一期签约，300套公寓。

郗总就是以全力服务客户，严把数质量关的服务理念，要求全体职工一定要以客户为本，以服务为先，树立行业内的口碑，打造良好的企业形象。在工作开展过程中，经管、商客、严格落实部署，积极配合、协同作战，从售前推荐、售中服务到售后跟踪，在每一个环节上力求达到客户满意。

各岗位人员通力配合，秉承岗位上要分，服务上要合的理念，为客户提供温暖、贴心的服务，以此达到客户100%的满意度。

郗总对小编说：口碑非常重要，服务也非常重要，只要把这两点做好了，你就不愁没有客户。

金杯银杯，不如实实在在的口碑。其实，简单来说就是让你的用户说你好，有需求，亦或身边的亲朋好友有产品需求的时候，第一个想到的就是你，这说明你已得到了用户的认可，口碑也就自然在用户的圈子里传出去了，无形中也为自己做了广告。

这也是，施王物联独特的服务型商业模式， 施王物联目前在全国13个城市都建立了高效的城市服务中心，给当地代理商提供产品，系统，服务，综合解决方案，快速响应代理商的需求，帮助代理商快速落地。

代理商复盘案例二

近期，苏州郗氏建材又与震泽公寓签订了协议。

1000套公寓宿舍房间同时改造。

最初的时候，郗总通过一个朋友转介绍的方式认识了震泽公寓旗下的几个股东，且有智慧公寓的改造想法，期间也有几家友商在跟进，因为几个股东意见不统一。并未正式签单。

郗总认为这是一个不可多得的商机，无奈对友商方面不熟悉，同时不知道如何根据友商的产品特性进行差异化调控。

郗总和施王城市服务团队再次强强联合，在施王运营团队的协助下，在前一天的接洽里，连夜帮助其制定了详细的预算改造方案。

施王运营团队为其制定额外服务：

①进行产品基本专业知识与普及工作；

②理性分析目标用户需求和市场情况；

③精准探测客户对其专业知识。在涉及到产品方面的专业介绍，一定要突出客观性和中立角度。

④多元化进行产品体验与对比，主动请客户多看看，货比三家不吃亏，营造出宽松的交易环境，更让客户感受你的自信与卖点。

⑤以服务差异化创造业务。

三个月的时间跟进下来，郗总和施王物联城市服务团队的帮助下，终于成功与震泽公寓签约。

小编手记:无论在哪一个行业，总是会有竞争的，没有竞争就没有发展.激烈的市场竞争往往给我们带来更好的服务提升和用户体验。做到以上三件事的核心就是，确定源头制造商能够表现客户价值。转变营销思维就是一定要记住竞争对手不是同行，我们要进行的是对服务及产品直接使用的优劣势分析，并致力于生活水平和生活习惯的改善，这是竞争的真正含义。因此我们的注意力应该从产品的同质化转向产品直接使用的差异化营销。

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服务提升价值就是一定要记住我们要着眼于产品使用过程中的服务以提升产品的转化价值，而不是关心与同行有什么不同；我们必须致力于我们的服务对客户价值的贡献，必须致力于能够带动业绩增长的营销服务。

代理商的持续盈利能力靠合理的产品结构、在专业领域的强势表现，以及施王物联专业团队对市场的服务能力三驾马车共同拉动。

施王物联，立志成为一流的租赁交易平台，让租赁更智能化！未来可期！

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