云南建材市场怎么样(云南建材市场现状和前景)

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彩云之南的云南，在歌舞艺术上，以及自然风光方面，是令人神往的地方，印象中的云南遍地是美景，云南人个个能歌善舞。但基础建设的不尽人意，以及教育水平的相对落后，很大程度上抵消了这些优势。

作为西南边陲省份，云南经济发展一直相对落后，对外输出的除了原产资源（如药材、木材、食材、矿产），就是人力资源。

以直小编所在的建材行业为例，云南也是相对落后的地方。云南的省代过去一直很强大，根本原因是交通的不便（从昆明去地州最快捷方便的是乘飞机），所以造成了昆明一地独大、其他地州集体弱小的局面。但是，随着国家西部大开发战略的推进，以及一带一路的建设，云南迎来了巨大的变化，高速公路网络的开通让云南一步跨入了5G时代，而高铁网即将覆盖整个云南，则将给云南的发展再次提速。

在这个时代大背景下，直小编于今年9月走访了云南多个地州的城市（包括昆明、楚雄、大理、芒市、普洱、玉溪、蒙自、文山、曲靖），在拜访当地经销商的同时，云南建材行业的整体面貌也逐渐清晰起来。

一个明显的感受是，过去在云南一家独大的省代，现在不约而同地面临着分销难开的困难，因此省代们不得不在工程、整装、设计师、零售渠道花大力气。

与之形成鲜明对比的是，过去州县的分销商们，现在几乎都摆脱了分销商身份，晋级成了代理商。有的是与总代的厂家签约，有的是与其他的厂家签约，有的在签约成为其他厂家的经销商后，还保留了原来的厂家分销商身份。

而这一切变化的直接原因，是交通的便利造成的。当然，更深层次的原因，应归功于云南整体经济的发展——普通老百姓收入明显提升，让当地房地产市场开始红火起来，是真正的消费升级促成了云南建材行业的巨变。

▲身家过亿的文山江松海也曾经历艰苦时期

从分销商起家的州县代理商们

云南州县的代理商，基本上都是从分销商起家的。因为做分销商门槛低，凑个几万块钱就可以开干，对于创业者来说相对容易，成功的概率也要大很多。

比如，楚雄的叶仁居，2004年创业时做的是威廉顿的分销，2006年又改做了王者的分销（总代是吴世益），2008年拿罗马利奥的产品，仍然是通过昆明总代吴世益。做分销的好处也是显而易见的，比如叶仁居做威廉顿的分销一年，他就把创业时所借的钱还清了。

曲靖的苏冬鑫，曾经是昆明总代苏某公司的员工，2004年他来到曲靖创业，又成了苏某在曲靖的合伙人兼分销商。苏冬鑫先后做过欧神诺、安华、嘉俊的分销，现在则是简一、罗马利奥的代理商。曾经羡慕过开面包车跑业务的苏冬鑫，如今自己成了曲靖建材界的大佬，他也是通过做分销做大做强的。

▲苏冬鑫从打工人变成了大佬

芒市的姜付明，这个13岁开始打工的苦孩子，现在是宏宇的代理商，他也是从分销开始进入建材界的。

玉溪的王家升透露，1998年他开始做洁具时，因为资金少、物流困难，王家升选择在昆明拿货，做别人的分销。经过7年的积累，他才成为某知名卫浴品牌的分销商，现在则成为了心海伽蓝的代理商。

同在玉溪的张浩，现在是格仕陶的经销商，之前则是绿苹果瓷砖的分销。

蒙自的段利锰，现在也是格仕陶的经销商，但他2010年在老家宜良创业时，同样是选择做洁具的分销商。先上样品后付款的模式，让段利锰从此进入了建材行业。

而文山的江松海，在做大做强之前，同样做过卫浴和瓷砖的分销商。但现在，他是金丝玉玛的经销商。

姜付明透露，2014年他做一个小品牌的分销时，得知总代一年赚他60万元差价，当年8月他就去了佛山，自己在华夏陶瓷博览城找了个小牌子，从分销商直接变成了代理商。

分销商变代理商，最重要的考量就是利润空间的大小。当然，利润空间还取决于物流成本，因此云南整体交通情况的改善，实际上是众多州县分销商晋级为代理商的重要因素。

▲姜付明也是从分销商做起来的

渠道多元化成定局

在走访全国终端市场时，直线传播的小伙伴们发现，过去可以一招鲜，吃遍天的经销商们，现在都要走全渠道模式，单一的渠道不再能支撑他们的市场开拓需要。

在这方面，云南的经销商跟全国的同行们情况基本一致，并不存在代差。

比如，昆明的吴世益当年就是将罗马利奥与王者放在一起做综合店，他走的是家装、零售、工程、分销全渠道。吴世益的店面在昆明最高端的建材卖场大商汇，这个卖场里的品牌必须走渠道才有足够的生存空间。除了走家装渠道，吴世益早在2012年就在尝试整装，与昆明生活家开始合作。可以说，在整装渠道方面，吴世益也走在大多数同行的前面。

楚雄的叶仁居早在2005年就开始跑小区、跑渠道，而他的渠道包括家装公司、装修队、泥瓦工。叶仁居是楚雄第一个跑渠道的经销商。

大理的叶佳兴，是叶仁居的弟弟，2017年，在哥哥叶仁居的支持下，叶佳兴在大理创业。早在楚雄时，叶佳兴分管渠道和零售，他熟悉零售客户的需求，也熟悉装饰公司的规则。因此，到了大理后，他先把重点放在自己熟悉的家装和零售上，而零售是他目前最重要的渠道，家装和分销还是他的短板。按照叶佳兴的说法，如果家装、分销能做强做大，罗马利奥在大理的业绩极有可能翻番。

▲渠道开拓需要高大上的专卖店做支撑

苏冬鑫和妻子是曲靖建材圈有名的神雕侠侣，他们特别擅长渠道开拓与维护，并且酒量都不错。

蒙自的段利锰，客户口碑越来越好，转介绍的客户非常多，现在与他合作的装饰公司有50家，他认为接下来的重点是要与装饰公司深化合作。

在渠道定位上，普洱的张绍彬以工程为主，此外还有家装渠道，以及通过其他品类（如卫浴、定制）引流，今年他又增加了分销（3个点）。

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王家升的看法是，集中精力走设计师渠道，因为设计师群体对设计趋势把握更准。在他看来，浴室柜这个品类，逐渐演化出欧式、美式、中式、地中海、简美、新中等不同风格，现在又有了现代、极简、轻奢等风格。风潮来时，王家升会先跟设计师沟通，他针对设计师的需求选产品。

▲王家升根据设计师的需求选产品

近年来，终端市场发生了重大变化，逼得经销商改变经营思路。

玉溪终端市场零售的重大变化发生于2014年。从这一年的下半年开始，门店等不到上门客了。等不来那就必须走出去，玉溪的张浩开始开拓装饰公司、设计师、泥瓦工渠道。2020年，为应对疫情影响，张浩又尝试在联盟活动中做直播。

当联盟、直播都不好做的时候，零售和家装渠道就要更重视。而要走好这两个渠道，换品牌是必然的选择，因为原有的品牌不足以支撑这两个渠道。张浩考察了十多二十个品牌，最终选择了格仕陶。如今，这个在客户看来贵的品牌，张浩已经做成了20多万的单值，普通的单值都有四五万元。

▲张浩将格仕陶做到20多万单值

特色营销出奇制胜

当产品同质化后，营销出新出奇，是终端经销商们应对市场变化的重要手段之一。

2013年，吴世益不再做罗马利奥的云南省总代，改为做昆明的代理。2015年，吴世益自创中心仓模式，2016年1月1日，罗马利奥云南中心仓正式启动，此后罗马利奥在云南进入了大跨越式发展。吴世益告诉直小编，从2016年至2018年，罗马利奥在云南连续三年递增百分之三四十，中心仓模式起到了重要作用。

究其原因，云南地处云贵高原，地区特点导致交通不便利，中心仓可有效解决调货问题，并且总部让利，省内经销商都能分享红利。

▲中心仓模式让罗马利奥飞速发展

同样身处昆明的黄灯塔，则是通过负离子瓷砖抢占市场份额。

2018年，云南省内负离子瓷砖销量起来了，同比2017年增长了40%。因为这一特色产品的推出，特地·负离子瓷砖在云南的设计师渠道也变通畅了。时间到了2019年，特地·负离子瓷砖在云南销量持续上升，主要贡献仍然是设计师渠道。

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就在这一年，黄灯塔尝试将特地·负离子瓷砖打入整装渠道。

经过将近一年的耕耘，2020年，云南的整装公司终于接受了负离子瓷砖，而特地·负离子瓷砖总部也推出了专项补贴，这让黄灯塔在整装公司的业务顺利了起来。2020年是黄灯塔的丰收年，这一年不仅整装业务开始做大，工程也开始上量，黄灯塔名下的卫通建材全年工程用砖过亿。

▲黄灯塔将特地打入整装渠道

客户进店如何接待，设计师何时介入，最后通过设计专业完成销售，曲靖的苏冬鑫在设计营销上很有一套，据说简一总部于2017年在曲靖召开设计营销培训会时，全国的经销商都来参观学习。

而玉溪的王家升从2016年开始就不满足卖单品，他尝试给客户做整体卫浴配套方案，力求为客户解决卫浴空间的全部问题。

要说整体营销思路的转变及奏效，昆明的郭永锋是一个代表。

郭永锋的父亲郭金发曾经是昆明老一代经销商的代表，做省代非常优秀，不少接受采访的州县经销商都经在他手上发货。随着时代的发展，年轻的郭永锋逐渐走到前台。

2017年，年轻的郭永锋引入驻店设计师概念，享受到了零售的红利。

2018年，零售开始弱，郭永锋加大了开拓分销商的力度。他引入特色化产品，虽然手上的牌子很普通，但产品都是精挑细选的，所以对分销商很有吸引力。

2019年，郭永锋开始进行仓储自动化建设。他用两个月时间给分销商建账号。因为产品信息可以及时确认，精细化管理的成本优势更加明显。

2020年，郭永锋逐步推行产品差异化路线，最终目标是所有产品都要实现差异化。

▲差异化产品成为郭永锋的杀手锏

相对而言，普洱威尔斯经销商张绍彬是直线传播小伙伴在全国经销商中见到的另类。

张绍彬位于普洱市大昆曼建材市场的威尔斯专卖店，红色的门头特别显眼，上面打着某某公司党支部的字样，旁边的墙上还张贴着中国制造、民族团结等大幅宣传画。

据说，看到这样另类的专卖店，负责一带一路工程昆曼高铁建设的中铁建工考察团，当即进店考察，并最终确定在其负责的昆曼高铁项目中，普洱站、宁洱站、西双版纳站、磨憨站4个火车站，都用威尔斯产品。对威尔斯团队服务高度满意的他们，又推荐大瑞（大理至瑞丽）高铁的建设方用威尔斯的产品，并且承诺以后中铁建工的项目用砖首选威尔斯。

传承红色基因，永葆军人本色，转业军人张绍彬，将自身的传奇经历融入营销实践，是直线传播小伙伴走访终端市场数年来的唯一。并且，按照当地同行的话说，张绍彬的方式无法复制。

▲张绍彬的模式无法复制

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