建材市场管理制度(建材店薪酬管理制度)

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现在的建材行业导购并不好招，一来就上手的往往名花有主，刚来的就会面临诸多问题。但是招人就是这样，一方面，一只眼盯着行业人才，一有风吹草动锄头赶紧磨磨；另外一方面还得有自己的一套，毕竟自己培养的人总会待的久点。

那么今天我们说下面对新来的菜鸟该怎么办。

当下来说，新来的菜鸟往往都是85后，90后，甚至00后，早些年可以自己开店的基本都是85前，与新来的人往往似乎有着非常非常大的鸿沟。

我们第一个要做的就是学会和新新人类们进行沟通。

可能很多人会觉得这里面有很多沟通的学问，但我们真正地把这个问题想得复杂了，沟通的本质只有真和诚两个字。

什么是真，就是清清楚楚，明明白白。90后，00后们很多是看着甄嬛传、琅琊榜啊、延禧攻略长大的，和我们以前看三国演义、雍正王朝、万历十五年其实没多大差别，里面都是些勾心斗角的东西，所以那些所谓术的东西，在心知肚明的年代里，都是多余的。而且绕来绕去的表达往往词不达意，甚至生出特别多名堂。所以第一个要义就是表达真实、清楚。

什么是诚，就是平等。以前的老人们的剧都是阶级分明的，现在的剧都是爽文逆袭，而且越来越开放的社会，父母兄弟，上司领导都只是角色、分工，不意味着高人一等，我可以接受你的指挥，因为你负责指挥，但是我不可以接受你的情绪，你的随意，你的不职业。所以平视的指挥会让我们更加的容易指挥。

沟通问题解决了，那么就要解决第二个问题，就是要很清楚你对于这个新新人类的期望，而且这个期望是全方位的，从入职的培训、到薪酬绩效的制定、到你们的日常沟通。

从我的角度来说，一般不会脱离以下几个期望：

第一个期望是快速融入团队。我们不可避免地面临一个问题，就是熟悉与陌生的问题，尤其面对一个有相对竞争关系的队伍。那么如何快速地让新人融入队伍呢？

首先，来个破冰。要让员工熟悉下各个部门、各位同事，安排第一天，建议可以给他一个本子，让他/她记录每个人姓名、星座、最喜欢的食物、住在哪个位置等，虽然很尬，但是销售的本身就是不怕尬聊。

其次，给找个靠山。靠山当然是老员工，这个老员工还必须和新员工多方位一体化。比如新员工开单越早越大，老员工同奖；比如产品知识考试，新员工成绩越好，老员工奖励越多等。

最后，就是建立一个相对真诚的环境，记着即时的释放会比集中的爆发要安全很多，所以门店环境一定要相对的真诚，让大家都愿意彼此多沟通。

第二个期望是迅速学会产品知识。建材行业的知识真的挺多的：从生产角度讲，有材料、技术工艺、设计审美等；从消费角度讲，有品牌、价格、质量、功能、外观设计、服务等，所以要做好一个专业的建材销售，并不简单，如果能够融会贯通，活学活用就更难。所以对于产品知识这块一定是重中之重的考虑。

首先，产品知识需要有一套好的知识系统，需要学会解构我们的产品，一方面是分类，而且是按照销售习惯来分类。举个简单的例子，比如XX价格的某类产品，99一片的瓷砖，699一平的地板，999的马桶等等；再比如，中式风格的柜门，深色的瓷砖等等。另一方面是剖析，上面也提过，单一品牌的单一品类其实具有大量的通用性卖点，这些都是建立在厂家的生产角度到销售时客户价值实现的过程，举例子，我的地板为什么不起拱，因为我们用的是XX材料，致密、中空少，所以热胀冷缩不大，再加上用了XX工艺，保证整体缩胀等；再举例子，我们的柜门为什么不会滑丝，因为我们的螺丝是XX材质，XX技术螺纹，再加上柜门是XX工艺标准的板材，所以握钉力是普通的多少倍，绝对不会滑丝。

换言之，就是用生产角度的材料、技术工艺、设计审美去回答消费者关于品牌、价格、质量、功能、外观设计、服务上存在的问题。

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这样我们的产品知识才会有一个相对合理的学习架构。

其次，我们要有一个好的学习系统。我们要把专业知识的学习（培训）路径、考试路径、奖惩路径在时间线上清晰把控，及时教、及时考、反复考、多鼓励、多奖励。

最后就是要有一个好的转化习惯。我们必须要清楚地知道，最终产品知识的兑现方式就是没皮没脸地说，所以我们可以重点让大家都在群里面每天语音一段产品知识的表达，口、笔、脑三位一体后，这样的销售专业才会真正的起来。

第三个期望就是建立销售成就感与自尊感。这两个是最难的，尤其后者本身有认知偏差的，就极其难突破。

销售成就感上，作为门店，我们可以创造条件去让对方成功，再加上一定的肯定和鼓励，这种成就感相对容易建立。

首先是挑选一些合适的，容易搞定的顾客给予对方，这样成功的概率就大大提高；

其次是适当的配合，这个时候师傅就极其重要，适当的帮嘴和适当的提醒，尤其是定金关

最后是及时的激励，在我经历的很多门店，我一般建议，这是作为员工转正的最好转折点，比如员工第一个月就开单了，无论单值大小，我会让他即时转正，也就是第一个月就直接算是正式工作月，享受正式职工的薪资待遇等。

而相对的销售自尊感是比较复杂的社会心理问题，因为现在是买方市场，相对的卖方就有些求爷爷告奶奶，导致很多人觉得销售不体面，开口要钱不好意思。有很多优秀的苗子最终都因为这样的心理关，最后转型到其他岗位，或者相对不需要开口的行业去了。

对于这点来说，我的建议是：

首先，角色转换尝试，从卖东西到帮助选东西角色转变，其实你并不是销售某种东西给顾客，而是顾客并不清楚行业的猫腻，你以专业人的身份教别人如何选，拉高自己的位势感。

其次，建立竞争对抗，明确告诉对方是非常优秀的潜力销售，最大的症结就在于此，对方是不是可以和你对赌，突破这样的心防，大胆的沟通，成为一个飒爽的人。

最后，就是高级起来，见得多了，自己富裕了，卖什么都自信了，所以门店尽量让导购们的身份设计师化，多出去转转，从卖产品材料，向卖设计方案来转变，同时增加销售的高级环境。

关于信任的三个期望今天就先聊到这里，未来还有更多话题慢慢聊，有关于建材家居行业营销管理的问题就私信我吧，建言建材给你指路

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