家居建材市场运营管理(家居建材市场运营管理思路)

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在这场穿越周期的过程中，整个泛家居行业都将进行一场完整的、产业链式的底层革命。从上游的需求、结构、供应关系到整个产业链的运营效率的改变，使产业的底层逻辑和供需关系进行重构，带来四个必然的变化：

一是泛家居行业服务效率的提升，随着产业革命带来的巨大动荡，必定带来供需关系效率的再次提升，使终端最后一公里交付效率的得到改善，还伴随着工人产业化、未来服务可视化、场景化，甚至是元宇宙化等多种变化的发生；

二是强者愈强、弱者死亡的马太效应发生，家居企业虽然会在本次穿越周期的大赛中会淘汰很多无法进化的企业，但也肯定会出现更多百亿级或是千亿级企业；

三是大量创新性细分行业快速崛起，迫使传统的泛家居行业思维和玩法发生变化，这个阶段必将涌现更多的创新力和更多细分市场获得突破的企业；

四是与科技、技术的迭代更加紧密结合，使泛家居产业与时代的发展能有更好的融合。

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变是2022 家居行业的关键词。向来以线下为重的家居企业，却纷纷拍起了短视频，走进了直播间，更有不少企业开始根据消费数据反馈，尝试C2M 经营生产模式，掀起了数字化改革的浪潮。越来越多的家居企业意识到，数字化改革不仅是解决销售困境的应急之举，更是企业升级进阶的良方。

相比常见的大众消费产品，家居是一个非常传统、难标准化、难数字化的行业。家居消费存在地域气候、房屋结构、个人喜好三大差异，再加上家居产品单价高，消费频率较低，消费需求的碎片化，导致了行业的碎片化——许多家居企业有非常强的地域属性，哪怕是头部企业的市占率都不超 1%，和其他消费行业有极大的区别。

如何打破地域限制、聚合消费需求，成为各大家居企业的重要课题。

此时，互联网的价值便体现出来。线上空间能够打破地域限制，帮助企业解决碎片聚合的难题。当下，就有众多企业正在线上建立经营体系，提升销售的辐射范围与效率，破解线下区域性经销带来的桎梏。

另一个值得关注的市场变化，是消费者内容需求的视频化。最近两年，短视频、直播已经成为互联网用户的基础需求。通过视频化的表达，家居企业有机会在线上创造新场景，探索精准消费者经营，提升品牌力，最终扩大生意边界。

管理大师德鲁克在《动荡时代的管理》一书中说动荡时代最大的危险不是动荡，而是延续过去的逻辑。这句话对于当下的家居行业来说特别适用。

一直以来，家居行业是最注重线下体验的行业之一，但是伴随着经济的发展，消费者审美观念的改变，以及Z时代消费者购物习惯的变化，完成从线下到线上的转型已经迫在眉睫，疫情的到来无疑加快了这一速度。

许多企业意识到转型的重要性，但要走出过去的经营惯性实属不易，家居企业能够从哪些方面入手推动转型？红星美凯龙作为家居行业的龙头企业，其转型经验或许值得借鉴。

2020 年起，红星美凯龙加速商场升级与线上线下一体化、家居家装一体化进程，坚定推动数字化转型并迅速取得阶段性成果。同时，红星美凯龙也打出拓品类、重运营的组合拳，快速在全国商场落地九大主题馆，开展 1 号店战略等商场精细化运营举措。今年前三季度，红星美凯龙实现营收 113.54亿元，同比增长 19.18%；归母净利润达 22.87 亿元，较上年同期增长 32.20%，成为实体商场转型的引领者。

那么，在这场家居行业转型浪潮的变局中，红星美凯龙改变了哪些逻辑？

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九大品类是打开成功大门的钥匙。今年 11 月，红星美凯龙开启了家居行业时长最长、频率最高、覆盖最广的带货直播马拉松。设计客厅、系统门窗、进口国际、潮流家具、精品卫浴、智能电器、软装陈设、高端定制、睡眠生活依次登场。据了解，打造九大品类是红星美凯龙重运营战略的关键内容。就本质而言，正是红星美凯龙借助数字化的力量，加速推进重运营的表现。

1 号店引领带动业态升级

家居行业很早就提出了一站式家居购物的口号，意图让消费者通过大而全的商场，更加便捷地寻找到适合自己的产品。但是，伴随消费者对家居产品个性化需求的增加，一 站式似乎愈发难以被满足。为解决这一难题，红星美凯龙以重运营结合线上线下一体化的经营思路，走出转型第一步。

期间，红星美凯龙着力打造更加多元丰富的购物场景， 构建包含第一战略品类智能电器在内的九大品类流量入口，与传统的家居卖场形成直接差异。同时，一场数字化家居商场的建设工程也在如火如荼地展开：

红星美凯龙对旗下所有商场展开信息化改造，推动所有入驻品牌和经销商进行线上运营阵地建设，包括商品上线、营销上线、服务上线、管理上线等。实现以消费者为核心，打造便捷、多元而优质的购物体验。截至 2021 年上半年，483 家红星美凯龙家居 mall 中， 271 家已经完成了数字化改造。

在数字化能力方面，红星美凯龙意图通过 1 号店，打通家居家装上下游，掌握精准触达高净值消费人群的数字化用户运营能力。再以此为契机，实现前端多维精准触达目标消费群体——活动推荐——吸引到店——品牌跟进——转化成交——会员沉淀——私域经营——信息触发——线上线下再消费。从而形成线上线下 ROI 高转化的路径，全面提升复购率。从而通过线下流量入口 + 线上多维运营，形成客流自循环的高端消费生态。

如果说此前的国内市场上，企业的发展更多来源于市场需求的持续剧增，是市场容量的自然增长所带来的繁荣，那么当外部环境开始改变，市场所能提供的自然增长空间正在压缩，这时，企业如何完成自我价值的增长就显得极为重要。

当市场已经转向以顾客为主导，顾客在购买大件消费品时都会非常注重售后服务的质量，尤其是在购买家居产品时，这就显的更为重要了。

对此，各大家居企业可采取的第三方售后模式就能很好地解决了这一事情，与第三方专业服务平台达成合作，根据自身产品与用户需求制定智慧家庭全场景解决方案，市面上具有代表性的品牌有奇兵到家家居服务平台。

据悉，奇兵到家现阶段已全面进入智能家居市场。针对热门智能产品，平台定期组织相关延展技能培训，建设一支服务意识与专业技能兼具的新时代家居服务者队伍，保障消费者能够持续享受到高效、优质的服务。平台根据不同品牌的定制方案制定一站式服务解决方案，助力智能家居企业实现全品类产品全空间高效落地。如有需要请关注公众号奇兵到家平台。

懂消费者，理解消费者和别人不一样的部分，是消费者体验和感知的部分，这部分也是品牌和产品能不能圈粉最重要的部分。

个性化的同时，需要抓住消费者的眼球，消费者的内心基本就已经被征服了一半，再加上卓越的品质，家居企业才能取得更好的成绩。

文章部分内容来源于：品牌营销创意人

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