装饰建材市场策划方案(家具建材招商策划公司)

策划方：

时间：xx年x月x日

一、方案背景

本方案描述了xxx公司的招商策略以及产品营销体系的建立，多数是讲营销的行为方法，以及我的营销思路，由于我对xxx公司的发展并不了解，对于以下内容是我根据调查行业市场和背景得来的个人结论，其思想天马行空，不符合实际，恕请谅解，如有偏差,随实际执行补充方案实施为准。

二、环境分析

a)优势所在：

其公司的独立优势我目前尚未发现，因没有深入其中，请谅解。

行业优势：智能家居是人类进步的向往，其智能晒衣架的需求在增长，也是消费门槛最低的，是属于新的换代产品，也没有品牌可言，同行都属于发展阶段，所以是空白市场。

b)劣势所在：

1.xxx公司产品相对单一;

2.该产品的技术门槛过低，未来市场很难形成竞争力。

c)目前现状猜测:

从1999年中国市场上已经开始销售智能晒衣架，至今，智能晒衣架的市场容量并没有得到很大提升，这并不意味着市场需求量没有，而是缺乏引导，并且没有任何品牌可言，不过该产品的技术难度不高，如x的随时有可能加入这个行列。

近些年来，人们在家装过程中越来越多的人使用智能化产品，大胆猜测我们的产品可以得到长足发展。据了解x太太的覆盖全国90%的城市，大约有500多家经销商，但根据我在网上调查的数据，x太太旗下智能晒衣架市场占有率并不是第一。

d)影响产品的市场因素

1.消费者对新产品的认知度不够

2.昂贵的产品价格

3.消费者购买渠道受限

4.产品的推广策略不入流

三、营销目标

1、五金、门窗等建材商

2、装饰公司、开发商等集团客户

3、电器商城、建材卖场

4、有创业想法的年轻人或有创业资本的人

5、已经代理同行产品的代理商

6、有家居建材经营的销售人员、设计师、安装人员。

四、营销战略

1、销售与招商关系

●招商先行、销售跟进；

●电子商务带动招商，招商成果带动销售；

●招商与销售紧密互动；

1)本公司的起点在于招商，重点在销售。

2)招商工作的执行直接关系到产品的销售和发展。

3)关键在于经销商是否有足够的营销能力和执行能力。

4)招商与销售的紧密互动，一方面可以保障产品未来的良性发展和经营，另一方

面也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将产品推向市场，又可以保证资金链顺畅，实现合理利润最大化。

注：在我的意识里，多数公司只招商和供货，其招商成果很难发挥，最终是鸡肋商业。我的观点是，总公司统一营销，经销商来执行，招商专干辅助执行，以保证市场稳固。我们的顾客是经销商。不直接面对终端。

2、因时利势、因势利导

全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再作最终决定。地区代理、经销商、合作合作伙伴同步进行，代理商地区唯一保护，经销商、合作伙伴控制跟进，其业绩属于代理商。

1)地区代理提前确定，是整个营销主题要点和成功操作的保证，并能提升品牌形

象以及产品价值。

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2)地区代理的确定，可对未来招商工作树立典范，对经销商、合作伙伴的吸引等

方面都将会带来极其重要的促进作用。商业运作讲究成行成市，其他地区和本地区其他商家自然趋之若骛。

3)对于没有资金实力的代理商，尽可能利用国家创业政策扶持该类型客户，可以开创xxx的金融模式，如开专卖店，由总公司负责办理贷款，帮助创业者融资、帮助创业者做市场辅导。（这点思路不成熟，只是大胆设想，需要面谈,根据实际情况具体问题具体分析解决。）

4)电子商务销售全国拓展，与潜在代理商共享网销成果，并负责网销客户的安装和后续开发，尝试后，在确定是否代理本产品。在未来网销成功同样与地区代理商共享成果，并有地区代理商负责服务客户。其网销成绩纳入年度目标。

3、销售先行，造市先造势

销售先行，造市先造势。先塑造区域化的市场形象，引起市场高度关注，通过网络、媒介等方面的造势，并使用电子商务的网上销售模式，与区域造势同步进行，以求达到营造树立市场形象标杆和引领市场销售或储客目的，进而引起区域业内轰动，让潜在伙伴主动来找我们。

4、放水养鱼

门店经营具有长期性的，采用合理促销与团购，先将整个人气造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整价格，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，公司与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是先做人气，再做生意的战略。

五、销售策略

产品

xxx产品定位关注智能、便捷。从而自然的就放弃了偏低消费群体可能会产生的市场份额，对策为xxx公司同时采取集中性营销战略。xxx产品知名度和丰富度并不是很高。

对目标顾客的吸引力不够，顾客可能会因此而放弃选择购买本公司产品。因此，xxx应不断推出新产品，如可调温、变色，播放音乐及自动蒸汽四个种类的新型产品。xxx要强调健康环保。

价格

xxx的价格策略分析是将价格定位为让您感受智能生活的奢侈品，并秉承智能生活，便捷生活的价值主张，显然，其已将一大部分没有足够经济实力和经济实力相当雄厚的消费者区隔在外了。针对定价策略，我的建议是，xxx应在连锁店所能抵达的城市设置专卖店，针对城市不同的消费群设置中高端等不同价位。然后再城市各大卖场中设置中低端的价位，以满足中国大城市中的绝大多数消费需求。要想扩大销售必须适当的降价，让顾客得到更多的实惠。价格对于消费者而言是非常敏感的，表面上看，似乎价格战会引起产品的跳水、降价，但利润下降必然会影响到企业的产品质量和服务，因此就要靠减少成本来实现。极力挖掘生产、运输、终端成本的降低潜力。

渠道

在渠道开拓上，xxx公司目前开发市场属于0号工程，0市场份额、0品牌知名度和美誉度、0社会资源，公司需较多的借助战略联盟等方式进行侧翼渠道的挖掘，像别的企业一样在市场上与家具店、连锁卖场、装饰公司等的合作。同时争取机会与世界知名品牌合作，如xx高、xxxx龙、知名地产商强强联合。与地产巨头x科、x地等企业签署战略合作协议，并实施商住精装项目战略合作。这一切将会使得xxx这个品牌能够在尽可能广的范围内实现与目标顾客或潜在顾客的更多更广的接触以达到更好发展。

促销

为了增添xxx产品的吸引力，公司也会时不时在促销上玩些花样，给顾客一些惊喜，赠送室内装饰小配件等，在顾客心中,xxx永远是实力+贴心。向消费者传递xxx以科技产品力、健康营销力、智能整合力为核心的科技产业链理念，使之深入的渗透到了每个消费者心中。

口碑

口碑的传播大致思路如下图表示：

营销体系

下面是描述营销体系分布图:

终端销售

终端vi 表现：针对专卖店门头、灯箱、户外广告、店内装修风格、产品陈列等严格按格公司统一要求执行；

产品陈列布置：分系列、分风格进行重点产品的陈列，形成固定的销售通路，突出精品、主推产品的布置陈列，同时配齐所有相关配套产品；

终端服务人员：导购员负责引领消费者按销售套路进行产品推介；

培训方面:行业知识、产品知识、竞品知识、消费心理等

激励方面：精神方面、物质方面

终端氛围布置：相关文化展示区、店内活动海报、吊旗、挂饰；

工程批发

前向一体化:与房地产商进行精装房洽谈、企业事单位、银行等洽谈集体采购；

后向一体化：与装修公司、网络、媒体等合作联谊，进行团购或集中砍价；

由设计师、装修施工项目经理进行直销推介；

水平一体化：与品牌相当、产品相关联的供应商共同开展小区活动或现场推介活动；

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学习型团队

营运人员的培训制度(打造学习型团队)：

（1）门店终端服务人员的服务意识再提高

（2）店长的营销、市场调研、市场开发、管理力、执行力等方面的培训与考核

（3）营运中心人员的培训

（4）确定所有工作人员培训一次，全面提高人员素质。

零售行业的成功与否，在很大程度上取决于人员的素质，因此避免员工的高流动率，除合理的薪资及适度的晋升后，培训就成为新的方式。

小区活动

1、小区样板间：

A、根据楼盘的销售及入住率，对重点（价位、消费人群）楼盘进行免费征集样板间活动，进行现场展示；

B、与小区入驻业户签定样板间协议，与其它消费者形成互动；

2、小区（团购）活动：

A、产品进小区活动;

B、小区路演活动；

C、小区团购活动。

3、小区网络推广:

A、进入小区论坛进行产品推介；

B、通过内部沟通，可以在新入驻小区群主论坛中负责进行产品推介；

装修设计师

做为产品一个主要的推介渠道资源，对于装修设计师公司要给予大力支持；

一、正常给予销售提成或返点；

二、处理好装修公司与设计师间的矛盾点；

三、文化营销，与媒体或协会等合作开展各类活动；

利用活动拉近与设计师间的心理距离；

利用活动扩大结盟的设计师队伍，让更多的设计师为我所用；

网点开发

目前随着社会分工的越来越细分，消费者也形成了一种心理上的消费区域细分；如：

一、区域性划分：因为目前各个区基本都有大小不同的建材市场，因此很多消费者会就近选择消费；

二、专业类划分：消费者认为只有专才有精，特别是耐用消费品，因此买不同的产品都会选择不同的专业市场；

三、传统市场与新兴超市的划分：随着经济的发展，一部分消费者会选择到新兴超市消费，如xxxx龙、xx之家等；

因为公司也要根据上述渠道进行网点扩张，包括创势性扩点或创利性扩点；包括区域性卖点、传统卖场、新兴超市等；占领不同市场，影响不同消费人群；

团购活动

小区团购：

针对某一特定小区进行团购集采，对集中购买的产品可以给予特价优惠，前期可以通过发单页、短信、条幅、网络通知等进行宣传；

网络团购：

与媒体、网络组织消费者团购集采活动；

工程团购：针对重点客户进行单位工程团购，如银行、机关等事业单位的职工分房等；

政策促销

买赠促销：

A、买产品赠产品；

B、买产品赠礼品；

C、买产品赠券，可以二次消费；

样品促销：

直接折扣促销：

附加（捆绑）促销：买产品赠其它相关产品；

限量限时促销：

促销返利

有奖销售、（抽奖）

产品推介会/特卖会

等等

宣传与推介

1、网络宣传：包括宣传与团购两部分，在宣传方面可以以专家身份进行论坛推介，也可以直接做网站挂牌广告；团购方面主要是与网站联合开展，吸引消费者；

2、小区宣传：小区电梯广告是我们重要宣传渠道之一（高速公路出口广告也是我们后期品牌成长的重要渠道）

3、联合推广：xxx联盟企业一起做户外、报纸、电视等推广活动。

服务保障

1、建立顾客信息档案；

2、客户回访；

服务保障是赢得以老带新客户的主要渠道。

六、人力资源

七、行动方案控制

销售部：

1、 电话拜访

收集各城市的建材商名单，通过电话的拜访的形式推介公司，劝其代销或加盟xxx公司。邮寄相关代理和加盟资料。并邀约其来公司参观或者上门拜访。

2、社区加盟店

为了迅速启动市场，使消费者了解xxx产品，扩大品牌知名度，各大社区进行品牌加盟店招商。加盟店选择社区的车库、商铺，统一命名为奥丽德智能生活体验馆，进行产品展示及宣传。加盟店的加盟费待定。

3、户外展示

在未设立社区加盟店的小区，可利用节假日进行产品的户外宣传推广活动，可扩大品牌知名度，达到促销目的。

4、扩大销售网络

可聘用家装顾问作为产品的兼职销售人员。楼盘销售网络基本成熟，利用其现有的销售网络，聘用家装顾问、其他建材销售人员作为兼职人员，也可以减少销售成本。

5、建立企业销售联盟

与其他行业的经营者密切合作，在销售中使双方产品相辅相成，达到双赢的目的。选择厨房家用电器经销商进行合作，也可选择装饰公司合作。

6、开通网店

利用电子商务平台发布产品和招商条件等。

具体执行时以实际执行方案为准。