建材市场招商的思路(建材招商技巧和话术)

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2022年十一假期马上结束了，随着引流、转化、客户邀约越来越难，消费信心大减，客单价急速下滑，建材老板们的生意怎么样？还有所谓的金九银十吗？品牌工厂的目标完成了吗？自我设定的目标完成了吗？如果没有的话是不是罚款、涨价、压货、开店等无理要求都来了呢！

今年以来很多代理商通过私信来咨询某些品牌怎么样，都在考虑换个品牌操作。而工厂也在考虑淘汰部分代理商，释放市场重新招商，所以市场上的供需关系就产生了。

对于哪些品牌是否值得推荐，我们不好武断地下结论，毕竟这个和当地市场环境、代理商经营能力、品牌工厂的诚信、赋能深度等有很大关系。但是我们可以从割韭菜企业的招商套路给大家透漏一二，谨防掉坑。

对于大部分建材代理商来说，对工厂招商套路也略知一二。首先各个品牌招商大体上逃不开六大模块：1.讲讲趋势、2.谈痛点、3.解决方案、4.算投产比、5.举几个案例、6.政策压单。

如果你正在找品牌，别急、看完文章再做决定也不迟。

第一、品牌工厂如何讲趋势呢？

聊聊关联性较强的房地产行业、家居建材行业、自己品牌所属行业、竞争对手情况、谈谈当地市场的情况，其实都是一些泛泛而谈大的的概念趋势，甚至逻辑上都经不起推敲。

企业招商人员如果对你的城市有深入研究，他就清楚地知道当地市场竞争格局、各品类品牌的基本经营情况。包括城市的交房量、客单价、渠道结构等等情况，如果招商人员对此能够如数家珍，那么恭喜你遇到了一个脚踏实地的务实品牌或招商员工，但绝大部分企业招商人员都是一头浆糊的瞎忽悠。其实品牌工厂的招商绝大部分都是等客上门，但从过去等客上门的招商模式到现在客不上门的现状，这就是近些年家居建材企业招商难的主要原因之一。

现在家居建材市场环境越来越差，一、流量分化严重，以前是人找货的逻辑，而现在是货找人的逻辑，以前都是坐店里等客上门，现在坐店里只能等着关门；二、顾客不好忽悠了，因为手机消灭了代理商和客户之间的信息不对称、降低了沟通成本，所以家居建材暴利时代已经一去不复返了。选品牌一定要选择那些踏实稳健的品牌工厂并长期合作下去。

第二、品牌工厂如何讲痛点和解决方案呢？

痛点和解决方案一定会放在一起讲，会强有力的对比和凸显自身的品牌优势、凸显自己的与众不同。大部分代理商关心的无非就是四点：1、品牌知名度；2、产品工艺、款式及更新迭代速度；3、进货的成本价格；4、工厂支持力度和帮扶计划等。

其实到这里招商的套路就开始了：

1、本质上说工厂品牌知名度和代理商有一定的关系，但是关系并不大，因为家居建材是一个低频刚需长周期的行业、是一个渠道致胜的行业，消费者对这个行业品牌认知度普遍较低。头部品牌企业数字化能力和精准营销能力尚且在低水平徘徊，那些中长尾的品牌就无从说起了。

2、产品迭代速度快就等于换样速度快，关于工厂快速更新样品的问题，除了展示自身研发实力以外，更深层次的就是腾笼换鸟，形成新的样品收入、新的定价规则、新的代理商期望，可以回想一下每次样品是不是要打款？新品是不是涨价了？代理商看到新品是不是信心倍增？

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3、关于代理商提货价的问题会被很多人忽略，由于原材料的大宗采购会导致企业采购规模不同，成本有所差异，叠加企业经营效率不同会导致企业的毛利率有所不同，通常会有2%-3%的区别。但也有某些企业毛利率高于行业10%以上的情况，所以作为代理商在终端看别人卖的便宜可能人家的成本就是比你低。

4、工厂都会告诉你有各种支持、各种帮扶，但是天下没有免费的午餐，而且价格还不低！举个例子：一个主动营销老师，日均费用1500元/天，以10天为活动周期就是15000元，再加上物料、礼品、场地、宣传等等七七八八的费用大概要25000元，最低一场活动要投入40000元，营销活动基本上都是让利签单，所以原本你10%的净利润，只剩6%，也就是说你要卖670000元才能不赔不赚。其背后的深层逻辑是，品牌工厂负责发起活动主题，代理商雇工厂的营销老师投入营销费用，营销老师主导活动、降价签单，其乐融融跑了一堆签单收款数据，加速了工厂的商品周转速度，损失了代理商的利润空间。

如何养胃护胃_养胃护胃的方法你知道如何养胃护胃吗？胃病在我们生活中随时可能发生，只要我们稍不留意自己的健康问题，它就会趁虚而入。究竟如何养胃护胃？下面小编为您解答。1、多吃炖菜

第三、品牌工厂如何算投入产出比和案例推荐？

企业招商人员给代理商算投入产出比就是玩一个数字游戏而已，基本就是毛估的一个数据，比如装修店面投入50万，房租人工等七七八八费用一起50万一年，毛利50%，卖200万回本，然后代理商脑子一热根据经验一算，卖200W不费劲啊，自信满满的就干了。干了之后发现和原来说的不一样啊，别说一年回本，三年也回不了啊，好不容易等到三年，品牌工厂一纸文件下来重装，这一下子就完啦、BBQ了！关于投入产出比及盈亏平衡计算这块内容后面会单独写一篇来重点讲解，完全颠覆你的认知；

案例就是告诉你或者带你去形象好、业绩好的门店看看，其实都是事先沟通好的，都是有剧本的，以前的砍价会还记得吗？都是演绎的，只是手法略有不同而已，这个就点到为止，大家都懂。

最后、品牌工厂如何释放政策呢？

品牌工厂的政策其实就是一个文字游戏而已，首先明确一个事情，绝大部分工厂的招商和运营是分开的两个部门，那这里就有猫腻了，政策分两种：一种是招商政策由招商部负责，另一种是代理商政策由运营部负责。

做个比喻：招商部负责用招商政策和你谈恋爱，而真正过日子的是运营管理部的代理商政策，所以招商的时候你看到的都是招商政策，这只是一个饵，而另一个代理商政策才是真正的猫腻。回想一下你当初签代理的时候有签过代理商政策吗？没有吧！

这个有猫腻的代理商政策基本都是以年度为单位，里面有目标、奖惩、规范和要求等等，猫腻出现在这个政策会半年会度调整、会季度补充、甚至月度补充，1、他会随着工厂的年度营收目标和利润目标进度做相应调整。2、随着代理商半年度回款高低和工厂换商进度来调整政策，来决定是否对你涨价或者取消你的代理权。3、也会随着季度代理商回款情况调整政策，进一步实施压货、压礼品、压活动等等。

加盟代理游戏是个甲方游戏，别说是行业小白，就算是久经沙场的建材从业者可能也无计可施，造成这个现象的原因有三个：首先、很多工厂政策制定很随意，缺乏调研、缺乏权威性，单纯甲方思维制定政策，政策不接地气；其次、工厂从上至下对政策更是缺乏敬畏之心，按自己的绩效目标随意解读、调整、更改甚至伪造政策内容，以达到自己的绩效目的；最后、工厂业务人员以权谋私，在执行工厂换商、换样、开二店、涨价、罚款、等工厂政策的同时，利用职务之便，收受贿赂，敛财代理商。做这些品牌的代理商真的是个悲剧，劝大家提早割肉退出，不然定会倾家荡产。欢迎转发给那些正在选品牌的人，您的支持是我们创作的动力！

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