建材市场招商手册(建材市场招商方法)

一、家居建材市场常见的招商模式

1、直销式招商

招商员直接上门一对一与商户沟通。

2、广告招商

通过报纸、户外广告、行业期刊等媒体所登记招商广告。

3、活动招商

包括一些组织商户考察项目、龙头商户签约大会、品牌商户进驻活动、重点工程启动仪式等。

4、通过行业协会招商

与行业协会联盟，利用行业协会牵线搭桥，进行招商

二、不同阶段的招商对象和特点

第一阶段：招商预备阶段：调研及初步商户接洽阶段。

这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户：尤其是陶瓷卫浴的龙头商户，套用一句话来概括，就是得陶瓷卫浴者得建材市场！。陶瓷卫浴商户的招商的招商具有决定性的作用。就商户地域来说，重点以本地各品类的龙头大户为主。这一阶段主要是建立各品类的商户名录，包括本地、异地、原产地等不同地域的商户名录；与龙头商户建立联系，签订意向协议。

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第二阶段：招商正式启动阶段：项目具备招商条件

这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户：这一阶段要紧盯龙头商户，促成与龙头商户签订正式的招商合同，同时，利用龙头商户的领头羊效应，继续推进本地、异地（周边地区、国内大型建材市场）、原产地等一般商户的招商。

第三阶段：招商持续阶段：扩大前期的招商战果

这一阶段的整体招商重点对象是本地及周边地市建材市场的普通商户，通过项目的各种招商活动，如品牌商户签约发布会、原产地商户考察活动，带动这些普通商户的进驻。

第四阶段：招商后期阶段

这一阶段的招商对象主要是前期一直观望的商户和个人创业者.在前面三个阶段招商的基础上，加大对观望商户的进一步攻坚，促成其进驻，同时，在招商率不够理想的情况下，启动个人创业者的招商，重点以有过其它行业经商经验的个人创业者为主。

三、家居建材市场招商当中的难点及其主要对策

陶瓷卫浴龙头商户的招商是建材市场招商的重点和难点，具体来说，这些龙头商户对进驻项目有以下疑虑：

对项目短期经营成熟深存疑虑

认为项目目前地段较偏，处于开发初期，区域成熟度低，项目需要3年以上的培育期，经营风险大；

新店前期装修投入成本高

陶瓷和卫浴洁具十大品牌前期装修投入成本高，加上对项目培育期无生意可做的担心，商家对提前进驻项目的热情不高。

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说明：陶瓷、卫浴类装修成本一般为700-1200元/平方米，厂家给予的装修补贴根据品牌不同差异大，从20%-50%不等，根据营业额情况分1-3年返还，以货抵款。

受营销模式的影响

第一、陶瓷、卫浴十大品牌的营销模式都相当成熟，代理商之间不得跨区域；第二，品牌商家属于独家代理经营，而这些有影响力的商家，大多坐地起价；第三，消费对象基本由批发、零售、工装三部分构成，以批发和工装为主的商户会选择交通便利、方便展示仓储的位于郊区的大型市场经营，而以零售为主的商户则考虑在城区经营。

受同类型市场竞争影响

如果项目所在地有同类型市场招商，将构成对项目招商的直接竞争。

解决办法：

通过公关方式协助招商

研究目标商户的爱好，通过定向公关建立朋友关系，减少招商阻力，促进商户进驻。

通过制定必要的招商优惠措施吸引建材陶瓷卫浴十大品牌商家进驻

包括送装修或装修补贴的模式

协助商户融资

开发商将通过与银行建立联系，针对资金短缺的商户，将为商户提供便利的融资平台，推荐贷款银行，融资过程一切法律责任有商户自行承担。

邀请龙头商户参加项目的大型活动，提高进驻意向

招商过程中的各种活动推广，都可以邀请这些龙头商户参与，传达项目的最新利好，提高他们进驻市场信心。

以商招商带动其他商户进驻

通过已签订《前期意向进驻协议》、《买铺自营协议》及《租赁合同》的龙头商户的口碑，来影响其他龙头商户和促使其进驻。

对未进驻项目的陶瓷卫浴十大建材品牌洽谈进驻

一是由项目代理其品牌

二是帮品牌找代理商进驻

三是品牌厂家自行发展代理商推荐其进驻

作者：生意快车-家居建材产业链电商平台

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