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建材市场卖什么(建材市场卖什么)

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  • 2022-08-24
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建材市场卖什么(建材市场卖什么)

 

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南昌鸿圣美的专营店位于江西省南昌市香江建材市场内,门店以厨卫产品经营为主,涵盖吸油烟机、燃气灶、消毒柜、洗碗机、热水器、净水器等品类。门店面积为80平方米,其中40平方米展示厨房类产品,另外40平方米展示热水器类。门店陈列上也有生活小家电,但生活小家电主要作为赠品。香江建材市场位于南昌较为成熟的商圈,在南昌有20年的历史,消费者信赖度较高。

作为厨卫专卖店,经营品类较为集中。门店固定员工为4人,除了做活动会请临时促销员外,日常运营工作基本由这4个人负责。销售占比上,该门店老板徐辉介绍,厨房电器占60%,年销售额260万元。热水器占40%,年销售额近200万元。门店整体年销售额在450万元左右。虽然门店面积小,但销售产出较好,坪效较高。

通过全产业链的合作 提升门店销售

目前,到建材市场的用户通常是新房装修的用户,是潜在的准用户,有购买厨电的需求,就看门店能否抓住。香江建材市场很大,销售主体以装修类产品为主,作为厨卫品类的经营,与其它建材品类合作共享用户很重要。徐总首先想到的是前端合作商户,因为用户在买烟灶热产品之前首先要做水电安装,于是,五一期间,该门店就联合日丰管的商户合作,为其免费提供200元左右的前置过滤器。

近些年,受网购以及朋友圈营销的冲击,使得用户成为最重要的资源。以前,用户购买产品会到市场转转看看,现在的用户并不愿意逛建材市场,因此,进店用户没有以前多,这时,有购买需求的精准用户就显得更为重要。免费给日丰提供过滤器,可以帮助日丰做促销,很好的带单。一方面双方可以更好的共享精准客户资源,另一方面,也可以在产品线上很好的互补。

由于日丰处于用户端的第一链,为了共享用户,免费赠送100台前置过滤器。100台过滤器的整体成本在2万元左右,用户的转单可以很好的消化这个成本,如果用户不购买其它的产品,会酌情收70~80元的上门安装费用,因此整体投入仅在1.4万元左右。美的作为大众化品牌,消费者接受度较高。但如果是二三线品牌,这样的合作可能会亏损,因为一线品牌转单率较高。

只要用户在日丰购买了全屋的水管,该门店就送前置过滤器,但并不是由他们门店直接送,也不直接送到用户家里,而是要求用户必须到门店来取,这样就有效的实现了门店的引流。由于五一之前就做了门店的预热,因此日丰给专卖店带来了80个用户,转单率达30%。转单时,专卖店销售人员告诉用户,美的与日丰是一种合作关系。美的作为大品牌,烟灶热产品非常有优势,而五一期间做活动,价格较为实惠。

吸油烟机、燃气灶、热水器产品如何安装更为科学和美观,如何布管线,水电工的建议非常重要。只要水电工有既得利益,就会积极推荐。因此,对于日丰介绍过来转单成功的用户,该专卖店会根据成交产品的定位,如特价机、常规机等的不同,给到日丰门店3~5点的提成。由于有提成,用户在进美的专卖店之前,日丰门店的销售也会做推荐,为销售成交做了很好的铺垫。

做日丰管的老板也采取对水电工的激励去销售产品,水电工推荐日丰管,会给水电工相应的积分,到月末、季末或者年末,在统一的时间用积分换购礼品。换购的礼品多为微波炉、电饭煲或者其它小家电产品,这些礼品通常从美的专卖店采购。美的专卖店针对这些产品,一方面可以赚取利润,另一方面也可拉近与日丰之间的合作关系。

用户在该门店购买了厨卫产品后,在后期的产品链上,门店又合作了窗帘的商户,提供1~4平方米的儿童房窗帘,2.8米高、5米宽的窗帘成本在400元左右,该门店承担40%,窗帘店承担60%。该门店把所签单的精准用户引流到窗帘的门店,如果实现销售成交,转单成功后,窗帘店还会给该门店8个点的提成。

做活动的目的就是为了盈利,重在看产品定价策略,以及销售方式等。近两年,厨房电器、热水器等产品受房地产的影响较大,加上精装房的推进,开发商在第一时间将用户截流,使到店的用户较少。对于商户而言,就要通过用户创造更大的利润,但利润并不是将产品的利润加得特别高,这样的话会使得产品没有竞争力,而是打通相关联产品品类的合作关系。

通过全产业链的合作,门店把利润分享给带来用户的合作门店,并将用户再向下延伸给其他的合作伙伴,赚取相应的利润,获得门店的生存和发展。因为商户之间联手合作可以精确定位精准客户,效率更高。虽然对单品的利润会有影响,但综合来看,从短时间的出货量到每年综合累计和核算下来,门店的综合利润还不错。

以团队合作精神 全力以赴做异业联盟活动

以前,一年做200~300万元,门店能够产生较好的年利润,在目前经营较为困难的情况下,需要有更大的出货量才能维持利润,由于经营成本提高,毛利率降低,要共同分享用户,找到精准用户。2018年该门店与地砖、地板,以及灯具等商户合作,在小区交房时,与进驻小区的装修公司合作,做外场活动,拉动销售。

该门店提供超滤净水机,地砖商户提供8平方米的阳台砖,花洒商户免费提供淋浴房花洒,窗帘的商户提供14平方米的窗帘,开关商户提供30个开关,大家打包成一个菜单,去与家装公司合作。在家装公司签单的用户,可以到门店免费领取,由于不是全套产品,进店的又是精准用户,因此,各商户均有转销售的机会。

5~7天的活动,该门店实现了30万元左右的销售额。

徐总总结,参加异业联盟活动,参与者要抱着团队合作的心态,不仅仅是自己接单,同时也要相互配合,互相带单,要有团队精神,不仅仅是抢单。就算自己这个品类的销售并不高,用户并没有购买自己的产品,也要向用户推荐联盟中的其它品类,给联盟内的其它成员带单。因为只有给其它商户带单,其它商户才能很好的为你带单。

作为联盟中的成员,该门店只有厨卫产品,产品线较短,也使得利润较低。但对一个用户来讲,装修过程需要购买很多产品,如果能很好的促成成交,哪个环节都可产生利润,盈利点就会增加。且在做联盟时,只要你付出努力让用户成交,其它商户也很愿意分享利润。由于团队的利益分配,只要全力以赴去做工作,一样可以有利润。

近两年,各种联盟很多,效益也在逐渐下降,客户的签单率也有所下降。但参加联盟活动一是用户的共享,二是产品的延伸,且参加联盟这么多年,各商户对盈亏平衡点都把握得较好,除非特别失败的情况下,才会亏损,通常情况下,均是盈利的。如一年参加10场活动,就算3场不盈利,但其它7场盈利,全年盈利效果也不错。

由于长久坚持做活动,不仅仅是建材联盟,其它如店内销售,微信朋友圈的销售,以及潜在用户等,就算这次活动没有成交,但有可能下次活动就会参与。本次参与活动的用户,下次也会介绍其它用户参与。多频次的做活动,可以会使得店面较为活跃,很好的实现用户积累。

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现在专卖店的经营主要靠做活动,以及捆绑式抱团销售,以满足消费者一站式购物需求。因为如果单纯靠进店客户,门店难以生存,更为重要的是,单打独斗也难走得长远。目前,专卖店店外促成销售的比例越来越高,如外场带单,微信朋友圈等,很多成交的用户已经在店外或者其它渠道做好了成交的铺垫,有的就是合作伙伴帮着做沟通工作,用户到店内只是签单,看看所购买的机器的外观、工艺等,并进行一下现场体验。

通过合作伙伴、用户等群体的店外带单,才能使专卖店的经营更稳固和长久。

把握用户需求 建立信任关系 提升用户客单价

徐总经营美的14年,以前经营品类多,做厨卫产品经营,主攻装修前置类产品经营近4年,徐总认为经营中,与用户的沟通,以及对用户需求的把握很重要。虽然在销售上,购买产品的用户在减少,但是仍然要保证销售额和利润,因此,门店要尽可能的推高卖贵。现在用户数量较为固定和宝贵,引流过来的用户一要提高转单率,二要提高客单价。以前有100个用户,每个用户消费2000元,现在只有50个用户,或者30个用户,那么是否能够让每个用户在门店消费5000元。

用户如果潜意识能够承担2000元的产品,而门店最终销售给用户1000元的产品,那么这次成交就是失败的,因为销售给用户低价的产品,用户安装之后,如果使用体验不好,就不会认为是好产品,甚至认为是不好的品牌。而把好的产品销售给用户,一是商家有利润,二是用户也有好的使用体验,提升了用户对品牌的认知度。

通常,用户购物时都会有预算,但超出预算的30~50%,用户还是乐意接受的。如果用户要购买1000元的产品,而1300~1500元的高颜值、性能、稳定性好的产品都可以推荐。因为对门店来讲,单价高了,相应的产品利润也肯定更高。而对用户来讲,使用体验也更好。但也需要把握好度,如果用户只想买2000元的产品,门店却一直推5000元的产品,也不符合实际。所以,要把握好度,把合适的产品销售给合适的用户,很好的实现双盈。

其实产品不是价格越低性价比越高,性价比来自产品的价格与产品品质的平衡点。对于用户来讲,因为美的产品线很长,可以适合不同用户的需求,既有针对出租房用户的产品,也有适合豪宅的高端产品。因此,要根据用户的实际情况去推荐合适的产品,而不是单纯的站在自己的角度考虑毛利率高的产品。把好的产品,合适的产品推荐给合适的用户,才能很好的与用户建立起信任关系,也能让用户在成交后记住你的门店和你个人的服务。

在经营中,解决用户的问题最为重要。

曾经,有一位合作商户推荐过来的用户,最初在门店定了一款T型烟机,当用户需要安装时,恰好美的不碰头的烟机到店,因为用户夫妻俩的身高均将近1.8米,而这款不碰头烟机的深度是48cm,比正常烟机的52cm稍高一些,于是门店销售人员就临时给用户推荐了这款产品,并建议用户改单。但同等性能,同等参数的不碰头烟机,因为是新品,价格还高出100元以上,而门店仍然同价推荐用户用新品。

由于为用户推荐了最合适的产品,这个用户后期使用上非常满意,出于对门店的信任,使得其又到门店购买了空调产品。由于该门店不做空调的经营,就通过其它店面调货满足了用户的需求,而门店也从中赚取到400元的返点。做家电销售,提升销售,提高毛利率是一方面,同时也要把服务做好,把用户当朋友,取得用户的信任,就如这个案例所示,由于赢得了用户的信任,为后续的销售和引流打下了很好的基础,经营利润也就是水到渠成的事情。

该门店有一个员工非常了解厨卫产品的维修和安装,也有一定的审美意识,当用户不知道如何选购产品时,这位员工就会主动到用户家中,根据用户家中的使用环境以及装修风格推荐最合适的产品。从造型到尺寸,甚至风格,均站在用户的立场上为其推荐产品,以优质的服务取得用户信任,甚至是打动用户,从而赢得成交的机会。

厨卫产品的销售从根源上就是做服务,作为专卖店的经营,只要把用户服务好,让用户觉得购物是开心的,所购买的产品和服务物超所值,就一定能获得经营利润。

以销售海鲜的思维 来销售家电产品

该门店对导购员有新品上市的培训,因为要将产品销售给用户,导购员对产品的性能和卖点必须了解。与此同时,门店也要求员工经常到国美、苏宁,以及京东、苏宁易购、天猫等线下线上平台了解产品的差异化,以及对标机型,做到知己知彼,为用户深刻讲解产品的特点差异化,以及性价比的差异化。

家电产品更新换代很快,从销售上来讲,要保持销售额和销售利润,就要勇于上新款,及时清老品,因为如果把产品利润分成10元的话,新品上市之初的利润为8~10元,半年后,利润只有5元。一年之后,产品已经全面铺开,即将要下架时,利润为2~3元。2018年上市的产品价格较好,到了2019年,价格就比较低,到2010年,就必须开始清理老品库存。

美的产品更新换代很快,网点覆盖面较全,也较为密集。美的最大的竞争对手就是美的。如何在同行的竞争中生存并发展,加快新旧更替的快节奏很重要。当别人还在推上市一年的产品时,该门店就已经把这个产品放到最低的价格,销售更新,利润更好的产品。因为越是老品,价格越透明,该门店会及时清货,甚至打折处理旧产品,价格优势这时显现了出来。

对于那些就要买便宜产品,如出租房的用户,那么就是清老品的最佳时机,由于想用户所想,也为用户的再次购买打下了基础。但不断换新品,会使得仓库里有很多老品,对于老产品,要采取无底价竞争,不计成本销售。腾出空间,让新品来创造价值。

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徐总认为,要用销售海鲜的思维来销售家电,永远以最新的产品为销售的主力产品,以提升销售利润。从另一个角度来看,把最新、最先进的产品销售给用户,也可有效提升品牌竞争力。

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