投资建材市场商铺(投资建材市场商铺好吗)

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商业项目讲究的是人气，拓客工作不仅是在寻找购买商铺的客群，同时是在进行品牌输出，让社会公众知道在未来这里将出现一座高品质、业态全、人气足、回报丰厚的商业项目，这为商铺销售、招商、未来运营等都能带来很强的感召力，因此，从这方面讲这需要刚需项目的拓客思想。

大部分商业项目的产品价格很高，有的与豪宅价格无异，有的远超豪宅，因此，它的客群一定是特定的，在拓客方式上和具体执行细节上与豪宅项目有很大的相似之处。

商业地产种类纷杂，不同的物业类型导致拓客方式也不一样，其中总价较高的商铺产品是拓客的难点，本书将就这一产品进行详细阐述。

一、商铺的客群特征

1这商铺客群的性格特征

商铺的客群与豪宅的客群有一定的交集，但是基数比豪宅客群要大得多，换句话说，豪宅客群有可能购买商铺，但是商铺持有者不一定拥有豪宅。

不管是何种层次的客群，他们在性格上一定具有三大特征，如下图所示。

上图所提到的善于利用资金杠杆原理指的是善于以较少的资金撬动较大的资源为己所用。因此，公司管理层要利用一切金融手段，为此类客户的投融资创造便利条件，在付款方式和贷款条件上提供优厚条件，渠道人员在拓客时要重点突出这一点。

商铺的投资回报率一般在2.5%~4%之间，是目前所有投资渠道中回报率较低的一种，但是也是安全系数较大的一种，商铺投资者深谙此道，大部分在投资商铺时有养老并传承的想法，所以在拓客过程中没有必要强调投资回报率，而是其安全性。安全性主要体现在三个方面：政府对区域的远期规划、开发商的运营能力和区域市场消费力。

2商铺客群的来源

哪些人有可能购买商铺？据统计，以下八类人群是商铺产品的主力人群（如下图）。

从上图提到的八类客户中，有一种客户很特殊，但是这类客群基数很大，那就是没有商铺投资经验，但是对商铺领域很向往，这部分人之前由于资金、眼界等原因没有渗入到商铺投资领域，随着财富的增长，开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多，对于那些总价不太高的商铺较有吸引力。

二、商铺的拓客方式

商铺的拓客要比所有项目都难，一切布局都要按照刚需盘的策略战略展开，同时要采取撒网与钓鱼并行不悖的手法精准导客。

我们认为，适用于商铺拓客的方式有八种商圈派单、展会挖掘、油站夹报、商场巡展、商户直销、商家资源联动、大客户拜访、精准电话邀约。

1商圈派单

（1） 适用项目：中高端、终端及中端以下的项目

（2）工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

（3）拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标志。

（4）工作安排

①制定一个完整的拓客计划；

②确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核；

③安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈流量较大的时段；

④对拓客商圈进行选取或划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图；

⑤拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息；

⑥统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气。

2展会挖掘

（1）适用项目：高端、中高端和中端项目

（2）工作周期选择：蓄客期和强销期

（3）工作地点选择：大型展会现场（招商会、经济技术交流会、投资研讨会等）

（4）工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客

（5）工作安排

①事先与展会组织方联系，争取有利展会（如果在房展会上，位置选择避免与由于自身的项目相邻；如果展会为车展或珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）；

②制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目；

③安排渠道人员在展会中发力，与参会的商家和客户多沟通，现场完成客户信息登记和导客的工作。

3油站夹报

（1）适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

（2）工作周期选择：以蓄客期为主

（3）拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由拓客人员和销售人员负责。

（4）拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈的所有加油站，以及城区范围内到客率较高的加油站。

4商场巡展

（1）适用项目：所有项目类型均可

（2）工作周期选择：蓄客期及强销期

（3）拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。

（4）工作安排：

①根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地及相关道具的安排；

②制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开；

③将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作；

④若条件允许。

5商户直销

（1）适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。

（2）工作周期选择：蓄客期及强销期

（3）拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。

（4）工作安排：

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①收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并做详细的调研了解；

②安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源；

③针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户。

6商家资源联动

（1）适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

（2）工作周期选择：项目营销全过程

（3）联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。

（4）工作目的：通过与其他商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的。

（5）具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

7大客户拜访

（1）适用项目：高端、中高端、中端及中端以下项目

（2）工作周期选择：项目营销全过程

（3）拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。

（4）工作安排：

①针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等；

②以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度。

8精准电话邀约

1）适用项目：所有项目均可

2）工作周期选择：项目营销全过程

3）拓客范围选择：寻找企业家协会、各市场商户、别墅客户的名册，以活动为邀约理由，打电话给他们寻求上门拜访的机会。

三、招商与销售并举的拓展模式

在商铺的实际拓客工作中，我们会感到非常吃力，的确，渠道团队销售商铺本身就有一定的难度，因此，营销管理人员应该考虑是否可以将渠道团队的功能扩大。

商业地产难在招商，何不让渠道人员在外拓的同时肩负起招商的职责？

1招商范围

很多人认为招商是很专业的事，让渠道人员去做并不合适，一来我们可以通过高强度的培训加强渠道人员的专业素养，二来我们可以安排渠道团队做一些非专业性的招商。什么是非专业性的招商呢？如下图

“不老症”是什么_不老症的案例不老症是什么？每个人都想让自己容颜不老，青春永驻，小编告诉你，对于不老症患者，永远童颜不老并非幸福，而是一种折磨，那么不老症是什么？下面小编为您介绍

适合渠道人员做的招商范围

（1） 售楼处商业配套

现在很多商业项目的售楼处都会联合商家一起。如品牌咖啡馆、儿童益智游戏区、红酒吧，甚至是德国黑啤酒吧等业态均适合在售楼处选址，这些商家可以对外营业，但更多的是和开发商合作，为客户提供服务。

（2）样板区内商业配套

很多商业项目体量巨大，在正式开街之前需要商业氛围进行烘托，为招商、销售、运营等造势。渠道人员可以先和一些商家接触，率先引进一些商家，但是这些商家一定要有品牌影响力，拥有强大的聚合性。

（3）活动营销所需商家

售楼处日常暖场活动是策划人员最伤脑筋的事，既要有充足的来人量，又要控制成本，还要活动高端大气上档次。如果每场暖场活动都经历策划、审批、实施、拆除等繁复的程序，策划人员的工作量甚是巨大。我们为什么不能协助商家的力量呢？

如果有些商家只需要开发商提供免费的场地，而且商铺又足够吸引人，以上这些问题岂不是迎刃而解了？

如上海某开发商就动起了这个脑筋，他们在售楼处开辟了一整层空间用于动漫气球年代秀活动，开发商只需要提供场地，并且购买一定数额的门票赠送业主即可，此次活动历时3个月，吸引了约10万客户的光临，为售楼处带来了巨大的人气，大大降低了来人成本，更值得一提的是，所有客户均对该商业项目的未来前景表示乐观，为后期商业运营注入了强大动力。

2渠道招商注意事项

（1）招商所需资料

虽然是非专业级别的招商团队，但是在客户眼中他们代表的就是公司，因此，在装备上一个都不能少，公司至少要为他们准备以下9种招商资料：

①项目楼书及招商资讯；

②群楼的主题布局、主体之间关系（项目主体的平面图、铺位划分、通道划分、单铺面积、柱距、距网等）；

③招商方案、招商业态定位以及招商业态之间比例；

④招商方案预案（包括群楼布局、安排以及各楼层业态的初步划分）；

⑤主体楼面价及各楼层的销售、租赁（意向）价格范围；

⑥商业业态的消费人群定位；

⑦商业业态的消费人群定位；

⑧初步制定商业通用利益，包括租期、租金、管理费、租金及管理费的收取方式、装修期、免租期以及其他的优惠措施；

⑨了解公司的愿望和期望值。

（2）激励措施的制定

渠道人员做招商其实是一种额外劳动，因此，必须制定有人的激励措施才能诱发他们的积极性。一般来说，招商人员的佣金是分为四个方式结算的：按签约总额的1%~2%结算；提取半个月到一个月的租金作为佣金；按首次签约回款额的5%~10%结算；按每平方米若干元乘以租赁总面积进行结算。

但是这四种方式均不适合用于渠道人员，因为很多时候渠道人员引进的商家是通过资源的互换无偿获得的，建议采取的方式如下图所示：

渠道人员招商的3种激励措施

招商与销售并举的拓展模式不仅存在于商业地产项目中，住宅项目同样适用，只不过这些工作一向归口于策划部而已。在一些疑难项目的营销过程中，开发商不妨采用这种方法，将渠道的功能放大，可以给项目带来出人意料的效果。

本文节选自《房地产渠道管理》一书，作者系苏州豪城建屋营销总监。若您不同睿见，或意欲投稿，欢迎添加副主编个人微信号kiwi52012探讨交流。

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