建材市场招商手册(建材加盟招商项目)

招商是建材家居厂家的常态，要想多招商、招好商，必须做足以下十二项工作，否则只能是风光一时，昙花一现。

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1、要有良好的品牌包装

任何一个潜在经销商，肯定会先了解行业内有哪些品牌，哪些品牌比较好。不管你的品牌有多大，但要往大里包装，这种包装不是虚假的和欺诈的，而是营销策略的运用。比如某墙纸品牌才成立几年，一开始很难招商，后来参加某些网站的评选，接连2年都是十大品牌，获得XX著名品牌等若干奖牌，招商效果提升明显。

2、要有优势产品系列

产品是企业的核心，一个潜在经销商找品牌时，会详细研究这个品牌的产品。产品是吸引经销商的关键点，一个潜在经销商首先要看你有没有具有优势的产品。产品做工需要注意细节，哪怕产品不是行业内数一数二的，但在公司的展厅和经销商的专卖店中，必须把这些样品的细节做到位，这是展示给客户看的。

3、要有高效的招商工具

要想让潜在经销商快速了解你的品牌和产品优势，就必须有一系列的展示工具，如精美的产品画册、详尽的招商手册、整套的荣誉证书、专利证书、详细的企业介绍、精美且内容较为丰富的网站甚至Ipad展示工具等。最为重要的还要有一张投资分析表，利用表格将经销商的投入产出详细的表现出来，向他们描绘美好的前景。

4、要有训练有素的招商人员

对于招商人员，除了良好的激励机制外，还需要进行系统的培训和管理。招商人员必须对本行业非常熟悉，除了熟悉自己的产品、渠道、价格体系、市场优势，还要对竞品的相关内容非常熟悉，能给潜在经销商做对比分析。招商人员要避免刻意吹捧自己，忽悠经销商加盟，否则可能付出更大的成本。

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5、要有闪光的招商政策

有亮点的招商政策是吸引潜在经销商加盟的重要因素，经销商也越来越精明，很会计算成本。比如在各种招商会上，企业会经常提出O元加盟，三折上样甚至0元上样，或XX元/平米的装修补贴，XX元广告费用等一系列优惠的政策。当然，企业不要忽悠经销商，表面上很吸引人，但条件很苛刻，让经销商望而却步。

6、要有标杆市场和成功案例

招商也是要讲故事的。当某个城市尤其是省会城市做得非常好，这个城市周边的意向加盟商相对会多很多，如果请意向加盟商参观考察这些店面，加盟成功率会高很多，这就是标杆市场的作用。因此要想在某个区域布局，企业需要提前在这个市场打造一个标杆市场，产生虹吸效应，很多经销商就会不请自来。

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7、要有一系列的帮扶体系

对于招商我们经常说的是：扶上马，送一程。这里的帮扶体系就是送一程。在招商政策设计时，要把这些帮扶政策一一列出来，形成一个强大的帮扶体系，让经销商感觉有坚强的后盾，如某壁纸品牌在招商政策中明确八大支持政策，包括新员工入职培训，老员工提升培训，四大节假日活动方案及促销品支持，开业支持等等。

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8、要有明确的经销商盈利模式

经销商加盟的目的是赚钱，这是很明确的。但经销商加盟后如何赚钱，则是企业要考虑的问题，一个负责的企业和品牌是帮助经销商赚钱，而且是让经销商持久的赚钱赚大钱，所以企业在招商之前必须要考虑和制定经销商的盈利模式，并在加盟成功后复制到这些新经销商身上，经销商一看就明白，加盟水到渠成。

9、要有一定的推广体系

好品牌是推广出来的，有些企业可能说我没有多少推广费，这都没有关系，可以利用网络，可以做事件营销，可以策划出以小博大的推广模式。总之要让潜在经销商能够看到品牌信息和招商信息。潜在经销商可能是在市场考察，更多的是在网络进行了解，所以网络推广应当多做，将免费的收费的结合一起。

10、要有强大的数据库资源

招商的关键是找到潜在的经销商，需要积累潜在经销商资料，然后进行跟进。资料来源的方式很多，有的品牌通过网络媒体推广，有的实施人海战术进行扫街，有的利用各种展会收集，有的通过第三方中介机构或直接操刀招商，还有的通过老经销商、卖场招商部等方式找到经销商。方法很多，可以多方下手，也可以重点做某一渠道。

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11、要有比较好的硬件设施

大的工厂、漂亮的展厅和好的硬件设施，对招商能起到很好的促进作用，把潜在经销商带到这里实际考察一番，胜过千言万语。但这个受企业自身实际状况影响，如果没有这些方面的优势，则就做到小而精致，给人专业、严谨和朝气蓬勃、蒸蒸日上的景象，甚至用图文来阐述我们的宏伟蓝图，弥补不足，传递信心。

12、要有有效的招商方式

有了上述的准备后，剩下的就是利用何种方式来招商的问题了。在家居建材行业中，常见的有大型展会招商、区域型展会招商、面谈招商、企业参观招商、标杆市场观摩招商等多种形式，每种形式都有着不同的特点，企业和品牌可以根据自身的优势来选择。

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