居然之家“数字化”:一场能者先行的战略长跑

2019年12月26日，深圳证券交易所，随着居然之家总裁汪林朋敲响上市的钟声，居然之家新零售集团股份有限公司（000785.SZ）成功登陆A股上市发行。转眼间，居然之家上市已有一年时间，这股家居零售的“后浪”在一年的风雨淬炼中开始剧变。

2020年，数字化浪潮继续激荡，A股“后浪”居然之家也不断迎来属于自己的新气象。作为行业转型的先行者、数字化的领路人，居然之家在过去一年时间里到底取得了哪些进步？是否抓住了产业数字化赋予时代的新机遇？随着数字化程度的深入，居然之家转型的想象和应用空间是否也仅限于眼前？

业绩向好护航2020

数字化助推“居然速度”提速

2020年上半年,突如其来的新冠肺炎疫情对经济社会产生了巨大的冲击,也给各行各业的市场经营带来了诸多困难。从居然之家发布的三个季度业绩公告来看，今年上半年，居然之家实现营业收入39.18亿元，实现归属于上市公司股东的净利润4.07亿元。随着疫情防控逐渐向好、家居消费需求进一步得到释放，第三季度居然之家实现营业收入23.05亿元，本报告期较上年同期（调整后）增加4.16%，环比第二季度涨幅在200%以上。

对于业绩的大幅增长，居然之家表示：“除了疫情的有效防空和经济恢复使得卖场销售回升，更重要的就是其大力推进的数字化建设，逐渐挖掘出消费升级下的巨大行业发展潜力。”

城市消费升级的加速让一线城市的商业发展迸发出了新的活力，也让三四线城市的消费潜力得到进一步催化，从大家居向大消费转型的居然之家，也在默默加速渠道下沉的脚步。今年10月28日，居然之家宣布投资10亿，在湖北黄冈建设新零售城市综合体；11月13日-15日，居然之家再度在湖北省黄石、天门、荆门京山、荆州等东楚四市累计投资130亿元。时隔不到一个月却有两笔大手笔的投资，在行业专业人士看来，这是居然之家在释放加速下沉的信号，但是在居然之家眼中，这是必须坚定推进的战略。

王宁认为，居然之家渠道下沉策略主要有两大依据是：“一是很多50-70后正在从原有的一二线城市回归到三四五线城市，使得县域经济消费需求增加,不断增加的消费需求,需要释放；二是因为三四五线城市的商业基础比较薄弱,商场较少,竞争相对不是很激烈,商业空间很大,因此会有增量。”

除了关注“下沉市场”“小镇青年”，居然之家还将目光投向了海外。今年6月，居然之家柬埔寨金边店成功签约，9月21日门店筹备组进驻该地，在全面开启市场调研的同时，与当地知名品牌和助力经销商建立起了良好的合作意向。搜狐焦点家居获悉，该门店将通过一流的管理和服务，为金边消费者打造高标准、配套设施完善的一站式家居主题购物中心。

从一线城市走向小镇，从国内市场走向海外，居然之家自2018年以来，一直在用“居然速度”刷新业界对家居行业的认知。2020年，居然之家在连锁发展的快车道上继续飞驰，2021年居然之家也不会停下前进的脚步，“数字化加速卖场连锁，居然之家全国门店5年内将突破1000家，10年内将突破1500家”。”王宁说道。

冲刺“千店”连锁发展目标，居然之家将以数字化为核心。在新零售成果发布会现场，王宁表示，居然之家将一切业务和流程转化为数据，实现全量业务的数据化，“通过大数据、云计算和人工智能技术手段，建立向合作伙伴开放赋能的平台，实现数字化生态的共生协同，完成向“线性服务+产业平台服务”模式转型。

打出“同城站+直播”组合拳

领跑家居零售营销新模式

2020年，突如其来的疫情黑天鹅给家居行业带来巨大影响，卖场延迟开业时间、工厂延迟开工生产，层层重压之下，数字化能力强大的企业开始表现出极强的韧性。

三年前，居然之家与阿里巴巴达成战略合作后开始布局数字化转型，第一步是对全国范围内的卖场做数字化改造，构建了销售系统与阿里新零售POS系统联通的交易体系，建立3D关联导购体系，实现对存量流量的转化；第二步是双方联手打造的“同城站”。该功能根据LBS定位、基于城市维度，打造具有本地化特色的增量平台，消费者可以线上24小时逛居然，在线浏览和购买本地卖场优质产品，也可以在线领取卖场优惠权益，预约到店体验形成购买。

今年年初，由于疫情的特殊性，“无接触式”购物不断兴起，无接触销售渠道的重要性愈发凸显。2月1日，尚未复工的居然之家率先启动直播。2月6-8日,居然之家旗下136家门店的1000余名导购员变身网红主播线上种草，三天1045场直播，累积观看人次达到67.9万，共有1356万次用户互动，用户累积观看小时超2万，成交订单1237笔，预计引导成交4000万元。

将军不打无准备的仗，对于疫情期间的逆势上涨，居然之家总裁王宁在接受搜狐焦点家居专访时曾表示：“直播并不是简单拍个视频，家居产品比服装、日销品等要更复杂一些，需要主播营造场景化的概念。比如主播推荐一款沙发，应将其放到样板间或顾客家内，甚至可以与书画等家饰，这类高附加值的产品放在同一个空间进行裂变推广。”

尝到了线上直播的甜头，居然之家乘胜出击，接连推出“约惠总经理”、“三五成团”、“超级e主播”“BOSS来了” 、“居然TV”等多个爆款直播IP，在打通更多的带货组合模式的同时，也让居然之家的数字化进程提速。

今年的618大促，居然之家共有线下260座城市、380家店铺、线上128个城市同城站、150家门店参与其中，锁定500万+家装消费者，斩获天猫线上订单超30万单，天猫官方旗舰店成交额同比增长248%；为期22天的双十一活动，居然之家同城站规模扩大到全国276家智慧门店，共计130家线上“同城站”参与，累计销售额达128.7亿元，同比增长31.8%，3800余场直播和切实的本地化优惠权益，为2200万名家装潜客带去实实在在的优惠权益和暖心的服务。

值得一提的是，今年11月6日，居然之家董事长汪林朋携手11家行业领先品牌高层做客居然之家“BOSS来了