广东家具渠道下沉的活法

广东家具企业，经历了20年的快速生长期。15到20年前，广东最牛的家具企业是板式企业，例如皇朝家私，红苹果，乡村之窗，兴利系，耀邦，美庭，富之岛等。十年行进入家具行业，那时辰印象中皇朝家私，富之岛，华源轩都是很是牛气的企业。比来五年，广东家具企业的亮点转到了几个软体的品牌：慕思、阁下、舒达……
板式、板木、实木、软体家具，每个阶段风行的品类，背后是花费市场的修改，而每个阶段都有代表性的品牌，例如板式里的皇朝家私，板木里的迪诺雅，实木里的柏森，软体里的阁下，舒达和慕思。不管是哪一个品类，此刻分歧的市场战略是巨匠分歧把渠道下沉到了县城!
一二线乡村大大都家具品牌销量下滑是有目共睹的理想，这首要有三个启事：第一，十年来，以直辖市和省会乡村为代表的一二线乡村，家具卖场泛起了10倍的面积添加，卖货的人多了，顾客分流了;第二，三四线市场本人家具卖场和品牌自力店的泛起，县城的顾客不再到郊区花费，买货的人增添了;第三，一二线乡村过了房地产的快速开拓期，需求萎缩，例如广州就是一个很较着的例子。基于以上的三个启事，原本集合在一二线乡村的广东家具品牌，自愿渠道下沉。
相斗劲一二线乡村而言，三四线市场也有本身的市场特性和操作方式，就今朝的广东家具个人渠道下沉，我小我是不看好的，由于巨匠对三四乡村贫乏体味，只知道那里土壤很肥美，却不知道如何去耕种和培育市场。就在往年，阁下沙发提出了年度新增门店1000家，并大举防御县城的市场战略，实在让我捏了一把汗。
作为一个深耕家具市场一线，管过县城，包含贫困县家具市场，而且在效劳于舒达时，在一二线市场摸爬滚打的家具厂家停业员，也答应以给巨匠一些倡议。
首先在一二线乡村，广东支流家具品牌据有了主留连锁商场的支流位置，这本人就意味着绝对幻想的品牌抽象和自然客流，再加上一二线市场已有斗劲完善的门店运营系统，经销商理念和消息接管才干较强，袒护了良多厂家停业员在渠道经管上的缝隙和成绩。而到了县城，良多是运营散货低端家具的经销商开的自力店，品牌鼓吹、门店全体抽象、发卖礼仪、代价系统都是全新的课题。巨匠在管一二线市场的良多缝隙和成绩，在三四线市场都将透显露来。来看看2011年，C家具品牌下沉渠道的实在景象：
据C公司在天猫官方店上公示的消息，辽宁有23家门店，个中13家在县城，大部门是2011年开的。而个中兴城(县级市)到葫芦岛，凌海(县级市)到锦州市开车去都只需求十几分钟，而坐汽车畴昔也就6块钱车资，而这两个中央照样开店。
而2011年开业的义县、黑山、建一概店，厂家的停业司理只在开业当天去过，而平常平凡根基不去。由于这些县城的经销商良多之前是做散货的，贫乏品牌鼓吹和运营的认识，而厂家司理人员数目缺乏，培训不到位，再加上该品牌的价位在县城超越了普通的接管水平，以致门店平效极差。据悲观估量，辽宁全省的县级门店中，最少有75%是严重吃亏的。
门店的运营不善，还表示在黑山店开业快要一年，全部县城根基上都不知道该品牌的入驻。而建平店则更糟，在开业确当天，厂家司理才泛起了一小会就走了，而门店无任何开业鼓吹物料的建筑。开业当天，看着空荡荡的店面，不知道老板作何感受?
理想上，该品牌今朝辽宁是22个店面，由于凌源店已撤店了，也许他们的厂家司理已好久没去过这个中央了，所以连撤店也不明晰，至于提货，县城原本良多都是只剩下招牌，理想提货就不多。
那末县城家具发卖的冲破口在那里?如何提升店面的产出呢?
作为区域司理，需求从三个方面帮忙经销商提升：
1、区域榜样市场。
榜样市场是区域冲破的焦点，首要感化首先是带动和指点其他门店提升店面抽象，操作促销勾当;另外是作为招商的“展厅”。2011年，我是将向阳店作为了榜样店，这个店在6月25日的签售会中，单系列单天发卖抵达14万。勾当当天，义县和葫芦岛、阜新等门店的经销商都到现场观赏，进修。2011年7月23日，义县的一场签售会让这个店一下子鼓吹开了(同时，还停止了店内产物调剂，伴计添加绩效工资等提升方案)。打破了前期每个月发卖3到4万的困局，而是贯穿连接每个月发卖均在20万以上，而鼓吹的编制是鼓吹车，大喇叭，铺天盖地的鼓吹单。复杂吗?是的，县城的鼓吹编制更多，更矫捷，成本也更低。
2、让门店具有可买性。
义县是自有物业，运营家具已有八年了，而一向是做低端产物的，摆设得很是混乱。由于一些启事，皇朝和顾家两个牌子都在二楼，而一楼反而是地摊货，让顾客一进门就感触感染到层次很低，而一楼胡乱摆放的凳子、低价床也让这个印象取得增强。
县城门店除摆设混乱外，另外一个影响发卖的身分是舍不得开灯。在阴晦的卖场里，顾客表情卑劣地站在混乱的产物堆里，粗声粗气地跟伴计喊价…… 这就是县城良多卖场的实在写照。
而价值较高的家具产物的发卖，根据的流程应当是这样的：敞亮的灯光，整洁、温暖的家的气氛(感官印象)——对家具产物摆放在家里的后果构图，格式遴选，色彩搭配的感触感染，对家具的爱好水平的评价(感情评价)——决定是不是采办。
总的来说，灯光在一天傍边人流较集合的时辰及周六日需求全翻开，贯穿连接敞亮的购物景象，让顾客情愿逛，感触感染到安然，安心。其次是产物摆设：站在经销商的角度，帮他们做全部商场的打算，恰当添加沙发等滞销品类的揭示，增添地摊货的床的数目。产物摆设分抽象品和滞销品。要有一两件吸收眼球的，设想新奇的产物放在出口处，这些不是用来走量的，是用来提升门店层次的。另外添加滞销品的揭示面积和品种，提升单店产出。
3、促销勾当
促销勾当在县城操作空间比郊区大良多，鼓吹车，大喇叭普通都可以，另外小区良多都进得去。一次勾当，三千块的投入，做个三十万的销量不是太大成绩。
县城的促销我分为两种：1、炒作鼓吹类;2、实惠走量类。炒作鼓吹的促销勾当，不要求太高的发卖量，首要手段是快速鼓吹品牌和产物。例如刚开业的新店、地址不是太好，人流不多的卖场等。2011年，我操作过两场9元床的勾当。具体操作是把延聘函的一个角切上去，勾当当天投到抽奖箱，抽出三到四名顾客，以9块钱成交一张1.8米的床。这类促销勾当是完全冲破顾客的希冀底线，人的底线一被冲破就猖狂了。两场勾当都接到良多的征询德律风，而全部县城也群情纷繁，有思疑的，有猎奇的，更多的是跃跃欲试的。在北镇的勾当中，当天人流攒动，长长的队形，带旺了卖场的气氛，成交的单数鄙人战书开端不竭添加。这个店在2008年开业到勾当当天(2012年12月)，还摆着08年进的那几套沙发，而当天沙发就卖进来了10多套，08年的老沙发和洽说歹说才进的新沙发都卖进来了。在炒作类促销中，经常会让我们感触感染到打特价的产物，超低价的产物，例如580元一张床，可以或许吸收良多人来。而最初来的这些人的价值其实不高，但他们带旺了卖场的气氛，也带来了良多优良的客户，这些优良的客户不是出格在意弄否搞到最低价的产物，他们更关心产物素质和效劳的品德。第二种促销，是在商场斗劲幼稚的景象下做的促销勾当，这类勾当普通起名：沙发文化节、总裁签售会、新品品鉴会等。成立在品牌的出名度和效劳品德上，恰当的鼓吹便可以创作发觉很好的发卖功绩。