“外来和尚”垄断下 国产LED如何逆袭？

中国LED照明产业步入前所未有的发展期，顺应时代及终端消费者的需求，中国市场也逐渐成为LED照明链条中各环节企业竞相争夺或重点布局的对象。同时，近些年得益于LED照明市场的高增长，不少LED照明上游企业订单量及出货量快速攀升。其中，作为重要的配套厂家，胶水企业也迎来了极大的市场机遇。

并且，国产胶水在LED产业高速发展的刺激下，也已形成了相关配套产业链，因具备较高的性价比，国产胶水替换进口胶水的步伐正在加快。作为目前国产LED封装硅胶行业中的知名企业--北京康美特科技有限公司(以下简称“北京康美特”)，在不到10年的时间里，在中国市场上，做到可以媲美国际巨头的国产品牌，其在创新研发、市场策略、客户服务等方面的经验都值得企业去学习借鉴。

注重研发，以高端市场为切入点

2010年之前，LED封装硅胶市场75%以上依靠进口。彼时，国产胶水厂多以技术难度较低的低折硅胶市场为切入口，开始实现LED封装硅胶国产化。然而，北京康美特基于公司“先导高分子材料国产化”的战略定位，2008年根据客户的需求启动LED封装硅胶研发时，却选择了完全依赖进口的高端高折光硅胶为切入点，并于2011年下半年起正式向客户送样，2012年开始向高端高折光市场挺进。当时，中国市场75%以上的LED高端高折光封装硅胶来自道康宁、信越两家国外供应商。

北京康美特总经理葛世立表示，“我们之所以能够以高端市场为切入点，主要源于公司有一支在有机硅、环氧树脂等高分子材料方面具有丰富经验的研发团队。我们的核心研发团队来自中国科学院，其中多位是国务院政府特殊津贴享受者。我们自创立以来，一直以研发为重心，注重研发投入，目前有超过30%的人员专门从事研发。基于创新能力强的优势，我们将产品定位于高端市场，主要竞争对手均为国际知名公司。”

据了解，LED封装硅胶虽然在LED器件总体成本中所占比重相对较小，却是非常关键的应用材料，对LED器件的总体性能起到决定性的作用。因此，封装企业在选择或是替换胶水时非常慎重，需要经过严苛的测试以确定各项参数是否能够达到封装及应用要求，对于国内国际大厂而言，通常需要12-18个月。北京康美特的产品正是经历这样的考验，在确认各项性能指标均能达到与进口产品相当甚至超出的水平后，才被采用的。“我们一直把确保产品品质，并根据客户需要不断提升产品性能作为首要任务。”葛世立介绍说。

“一分耕耘一分收获”，北京康美特最终获得客户及市场的高度认可。据了解，目前国内从事封装的大部分上市企业均已成为北京康美特的客户，同时一批国际知名企业也开始主动与北京康美特接触并达成合作意向。葛世立表示，“目前我们的产品被市场接受以后，市场的增长速度很快，最近两年公司业绩均以翻番的速度增长。”

高性价比，国产硅胶成为必然趋势

正是因为中国企业的崛起，进口胶水在国内高端胶水市场份额正在不断失去。相关数据显示，2014年国产胶水市场规模将首次超过进口胶水。专家分析，在低折硅胶市场，国产胶水凭借价格上的巨大优势，快速取代进口胶水。高折硅胶领域，由于性能上已基本与进口胶水一致，国产胶水销量增速加快，将进一步蚕食进口胶水的市场份额。

当被问到北京康美特为什么能够成功抢占进口胶水的市场份额时，葛世立表示，“产品的品质是最重要的前提。如果品质达不到要求，再便宜的价格恐怕客户也很难采用。这点对于那些封装大厂显得更加重要。”

“再有，我们能够为客户提供及时的技术支持，同时可以根据客户的要求提供定制化的研发服务。” 葛世立向笔者举例介绍到，“比如我们在刚进入胶水市场时，有一个国际知名客户，他们提出有一款产品希望我们能够根据他们的要求进行定制化的开发。客户一年可能仅有几公斤的使用量，但客户从国外进口非常不方便。为了用量并不大的产品而投入人力、物力，核算下来我们肯定是亏本的，但是我们认为这也是客户检验我们研发能力的一种方式，更是我们获得客户认可的重要机会。因此，我们毫不犹豫接下了订单，成功为客户提供了定制化的产品，让客户感受到我们具备相当的研发实力，同时能够提供更好的服务。结果我们不但获得了这个大客户的后续订单，还因此在业界树立了北京康美特的服务品牌。”

“在品质达到要求的前提下，优惠的价格当然会使产品更具竞争力。” 葛世立补充到，“与国内其他竞争对手比，我们的产品采用全合成路线，主要的原辅材料均为自己合成获得，这一方面从源头控制了产品的质量，另一方面也有效控制了产品的生产成本。另外，由于为本土生产，节省了运输及人力成本。因此，我们可以更优惠的价格为客户提供高品质产品。”

提到价格，葛世立也向笔者吐露了心中的担忧，“目前行业都在谈论‘红海市场’，忽略了LED的品质，只看重低价格，这势必会影响产品质量，影响消费者对于LED产品的认识，对行业发展十分不利。”

葛世立表示，“只有整个LED行业健康的发展，我们作为行业的参与者才能获得更大的发展机遇。我们希望行业能够尽快出台LED相关产品标准，避免目前这种没有底线的价格战。我们欢迎竞争，因为竞争能够让消费者获得性价比更高的产品，但是这种竞争应该是在行业标准范围内的，在保证产品质量前提下的，有序的竞争。”

事实上，为了应对未来更加激烈的竞争，抢占更多的市场份额，站稳脚跟，抓住行业发展机遇，把“北京康美特”发展成民族企业中的一面旗帜，据葛世立透露，北京康美特已经在研发、生产及销售等各方面开始布局。   

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