办公家具“触网”的三大困惑

随着电子商务的走热，办公家具也开始拓展网络销售渠道。蔡彬彬在接掌家族企业后，便开始谋划将办公家具销售搬上网络，他所创建的“柏林优品”也是温州最早的办公家具B2C平台。然而因办公家具的特性所致，其“触网”之路比起民用家具要艰难得多。

实体展销遭遇高成本之困

蔡彬彬的父亲是温州最早一批做家具的企业家，经历了家具行业20多年的高速发展期和2008年之后痛苦的洗牌阶段。

蔡彬彬就是在2008年进入家族企业的。那一年受国际形势影响，大量出口企业转向国内家具市场，而国内市场的租金和人力成本也在逐步上涨。“父亲的‘中宝’凭借品牌的知名度和稳定的质量，虽然能维系一些老客的订单，但压力也与日俱增。”蔡彬彬说。

对于开实体展销门店，蔡彬彬算了一笔账，温州家具市场的店铺租金需50-60元/平方米、一年租金需20多万元，样品及室内装修每年更换也需相当大的一笔费用，还需要培训业务员、缴纳水电费。“实体店平均一年上百万的支出，这些费用最终都要转嫁到消费者身上，然而市场吸引散客的效果却在递减。”

线上销售预知市场需求变化

2009年那会儿，淘宝购物开始流行。蔡彬彬也曾想过到淘宝开店，但办公家具不像民用家具，可以成套销售，它涉及到颜色、规格大小、材质等更细节的问题，大部分客户还有定制要求，这就需要专业团队到现场规划、搭配和售后组装等。

在参考了国内外家具企业的电商化模式后，蔡彬彬于2010开始搭建“柏林优品” B2C平台。4年多的实践，也让他尝到了电商化的甜头——客户目标精准性、节约成本、数据信息反馈。

蔡彬彬说，无论是从“柏林优品”还是百度搜索等线上途径获知公司产品信息的客户，在二次沟通时非常顺畅且转化率很高，大量节约了人力和时间成本。

搭建电商平台的最大财富，是为了获取客户的需求信息，形成一个海量的数据信息库，最终指导产品优化和品牌升级。蔡彬彬举了个简单的例子，2011年金融风波以前，客户购买办公家具追求气派，而现在追求实用和高性价比。这种需求的转变，在后台数据能得到直观反映，所以他将产品线较早地调整为简约风格。

O2O模式线上DIY线下体验

办公家具行业的互联网营销，现还处于摸索阶段，多数以企业网站为主，以作备用，并不十分热衷线上交易。“办公家具的定制特性和传统经营模式，致使它并不能像其他行业一样快速转战网络。”蔡彬彬分析。

“柏林优品”改变了企业网站的布局，登入“柏林优品”网站，客户可以在线选购近千种办公家具，加入购物车后自动生成订单，稍后业务员会联系确认甚至到现场勘察。

蔡彬彬还在优化平台的体验功能，将陆续导入装修公司信息、设计师作品等，还将上线一款体验系统，届时客户可自己DIY设计布局办公室，体验后再决定下单与否。

“国内外有很多值得借鉴的体验形式，但不是任何形式都适合温州的客户。”他举例，类似民用家具中知名的“美乐乐”B2C导购平台、“瑞百网”综合信息平台等模式，并不一定适合办公家具。

蔡彬彬还计划推行O2O模式，将客户体验延伸到线下，通过加盟形式全国设置体验馆，使网购业务走出温州，最终形成线上线下双向互动。