如何根据市场和自身资源规划电商发展之路

电商热潮来袭，让众多久经沙场的企业家措手不及。面对这股强有力的市场冲击，有的身先士卒、有的隔岸观火、有的等待成功案例，不管你对这股新生力量采取什么样的态度，不可否认的是，他已经不是趋势，而是事实。邱昌明用三句话总结目前电商发展真实的情况：市场规模增长，压力不断增大，竞争越来越残酷。

开拓电商渠道，如同二次创业，成功与失败都是未知的。邱昌明表示，乱世出英雄，即使竞争这么激烈，但是规模在增长，危与机并存，传统线下的企业各有各个的活法，但是到线上互联网的特点决定了你的生存能力。

行业的前三名才能很好的生存和发展，做不到行业前三会很痛苦。那么如何成为行业前三?邱昌明分享了两个案例：

第一：夫妻俩创业之初准备着手家具，但是进入以后发现家具不好做，因为竞争非常激烈，行业的排名非常靠后。他们决定做出改变，将桌椅这个细分行业做到前三，一段时间发现桌椅的竞争也很激烈，于是再一次改变，只做椅子。他们发现做椅子竞争也大。最后结合团队供应链的特点，把自身定位在潮椅。最后做到淘宝潮椅的第一品牌。

第二：一位做电器批发的老板，他觉得批发的市场份额已经没有太多的变化，于是准备转型，从自己感兴趣的化妆品入手，做线下的化妆品批发渠道时，他发竞争激烈，于是转做线上，招募团队，参加系统学习班。最后定位做18岁到50岁的女性化妆品。后来失败了。

通过两个案例，前者的成功与后者的失败，形成鲜明对比。前者从定位家具到最后的潮椅，一路做减法，只至清晰自身定位。后者消费群体庞大，什么都想做，最后结果却不理想。其实不管什么行业，找准自身的定位非常重要。

邱昌明指出，目前的照明行业依靠价格战来抢占市场份额，当你在调整价格的过程中，别人还会用更低的价格抢占市场，而价格战的关键是企业的资金实力，这也意味着照明企业的资金状况关系到企业能不能维持到盈利的局面。所以，给消费者选择你的理由，除了价格之外，能够清晰的告诉消费者你是谁。

如果从产品到服务到包装同质化，那么除了价格战之外消费者怎么记住你?差异化发展是要能够满足消费者个性化的需求，不仅仅是为了区别其他产品而制造出不同区别。

如何进行自身定位?邱昌明通过B2C和C2B的区别作为切入点。他表示很多企业都还是在做B2C，而不是做C2B。其实互联网核心思维就是C2B，定位不是你自己设计出来的，而是消费者对品牌的认知，不是你说你是什么就是什么，而是消费者认为你是什么就是什么。

B2C是什么?很多企业都是这么做的。我们想开发一款产品首先做市场分析，做完市场分析以后，确定我们的目标客户，确定目标客户以后，找到我们的卖点，找到卖点以后挖掘，挖掘以后做好定价策略，定价策略做好以后做好推。能够把所有这一套全套做完，而且做得比较深入都是会成功的，但是在现在这个时代这样做不一定能成功，因为C2B来了。

C2B是什么?首先是和目标客户互动，通过互动准确了解客户需求，分析出客户的痛点是什么，痒点是什么，然后去做产品开发，最后与目标客户分享。只有做到这样把消费者互动起来的才是C2B。

在实际运营中，如何避免线上线下冲突?通过研究表明，线下越成功的品牌开展电商之路越难，如果某个品牌线下的份额已经占到80%，电商之路就会非常难，因为企业的包袱太重。例如家电行业，价格是最大的冲突点，线下投诉最多的就是线上价格低，线下的实体店变成展示体验店，到实体店选择型号，再到线上下单。

传统的解决方案：第一个回避冲突，第二个共同发展，第三分品牌。除了传统解决方案，就是进行线上线下的融合，即O2O。线上的优势是信息和渠道，价格透明;线下的优势是服务、体验和信任。

最后邱昌明强调，没有放之四海皆准的方案，当产品和方案面市的时候就意味着开始被淘汰。海底捞你学不会，因为消费者只认一个海底捞，与其模仿不如创新。在互联网环境下唯有基于客户需求的定位，做到细分龙头才有发展的机会。

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