陶瓷行业如何拉近产品和人的距离

企业应该从消费者的需求出发，而不是从产品本身出发

：鲍总，请问您如何看待目前房地产的形势?未来，它又会对建陶行业带来怎么样的影响?

：我认为，大家都需要摆正一个逻辑。其实，我们真的没有必要去关注太多的经济市场大势，相对来说，我们更应该关注的是企业内部。

近几年来，我们建陶行业每年的销量都达到几十个亿平方米。但是，一个企业或品牌的市场占有率又能达到多少呢?很小，百分之零点几，就算是要再翻上一翻，也才到百分之一点几。因此，市场还是很大的，关键就在于我们有没有把企业做好，诸如：我们的产品有没有竞争力?我们的品牌基础有没有打好?我们的团队内功有没有练好?

当然，随着国家经济增长变缓并成为了新的常态，或者在意识到目标群体的消费习惯将发生新的变化之后，我们也需要及时地作出相应的战略性调整，不能再像以往那样过分追求产能规模的扩大，或者是销量上的增长，而是要从市场出发，从消费者的需求出发，将企业重心放在价值经营上。以前市场快速增长时，我们可以扩大产能规模，不过，在市场规模变得平缓之后，不管是主动还是被动，行业都已到了关注产品价值的时候了，而不再是量。诸如，同样一块瓷砖，可以卖十块，也可以卖五十块或者一百块，在量不变的情况下，如果我们能把价值提升的话，那么企业的销值规模还是会很乐观的。

从宏观上来看，2008年以来，我们全球建陶市场在逐渐收窄，而且还波动得也很厉害。不过，这连续7年来，我们欧神诺都一直在逆市而上。我想说，这些就是企业品牌竞争力、产品品质和价值营销，给我们带来的综合作用。

而对于未来的市场，我认为，我们还是会有很大空间的。因为我们都需要购买房子，也都需要房地产发展，即便是国家GDP增长率将会持续在7%左右，甚至是更低，房地产建设还是会增加的。而可以肯定的是，在2-3年之内，国家还将会对房地产市场作出更深的结构性调整。

就在当下，已经有很多房地产商转战到综合性大型项目，他们的元素涵盖了商业、工业、休闲、旅游等等，而不再是以住宅楼盘为主，政府也将住宅市场分成了商品房和保障房两个部分。过去，我们对房地产的依赖性太强了，只要稍作调整，好像就受不了了，就把房地产当成了洪水猛兽。其实，我们要辩证的来看待这个问题。

毕竟，房地产还是一个很好的产业，它带动的产业面以及对于税收的贡献都很大，美国等许多发达国家都把它当成主导产业。如果，我们能够将商品房的税收，投入到解决民生问题的保障性住房上，解决低收入群体住房的需求，那么，对商品房的发展就没必要去限制了，人们愿意买这个房子，哪怕价格上涨，他也愿意去投入这笔钱。

：有些做陶板的企业说，因为房地产市场不好，用来做幕墙的陶板也不好做了，觉得很迷茫，不知道做哪一类产品才会有市场。对此，您有什么建议?

：对于不同的品牌和企业而言，他们的目标消费群体和消费需求都是不同的。但是，我们都应该从消费者的需求出发，而不是从产品的本身。

诸如做陶板的，可能他们在住宅方面没什么市场，而在商业地产或者写字楼却大有空间;诸如那些面向低端消费者的，由于客户的生活环境较为差一些，因此可能就会对产品的耐磨和防污性能有更高的要求。

换而言之，在我们企业开发产品之前，一定要先问清楚自己几个问题，你到底是要为哪些消费者服务?这些消费者的需求又是什么，我们要怎么样做才能满足他?这些才是最关键的，也应该被我们视为经营的方向，并且把它贯穿到产品研发和后期的营销服务当中。

从普遍的市场规律上来看，我们可以明显看得到的变化就是，我们以前卖一块砖给消费者，就可以满足到他;接着到了卖一个样板间，再后来卖的就是产品整体空间应用方案以及服务，包括免费安装、全程跟进，都将会在我们的营销价值链里面，消费者需求的是更快捷、更舒适和更方便的价值服务，所以，我们还有大量的工作要做，有大量的价值空间可以提升。

不过，了解消费者的需求才是最为关键的首要问题。而在营销过程中，企业要逐渐地从只做硬的东西，向软硬结合转变，只有在你的价值提升之后，让消费者更加满意，他们才愿意埋单。

未来的定制是针对人去做的，而不是针对空间