不要去“教”陶瓷客户怎么做

看到这个标题，销售们先不要急着拍砖。也许你要说，“我们不去教客户怎么做，怎么体现我们销售的价值呢?我们不去给客户施加压力，客户怎么有动力做销量呢?客户做不好，他们挣不到钱，我们也同样收不到工资……”

入行之初，笔者也是这么想的。作为渠道销售人员，就必须站在厂家的角度去教客户怎么做，及时传达公司的政策及发展方向。可几年遭遇下来，越来越感觉到这样子根本行不通。

第一个拦路虎就是年龄和阅历的差距，很大一部分经销商老板都是从80、90年代就开始操弄瓷砖，看着产品从早先的水晶砖、耐磨砖、大颗粒到现在的抛光砖、全抛釉、微晶石。商海风云，什么惊涛骇浪没有见过?如今厂家这边的销售人员大都是80、90后，时间长点也就4、5年的行业经验，又拿什么去教那些老板们怎么做呢?

不要去回避这个事实。经销商所尊敬的更多是销售员身后的平台，希望借助这个企业的品牌和产品成就自己的事业。但作为销售人员，千万不要被那种称兄道弟的客情关系弄得飘飘然。

在宜章县出差于一位经销商彭总处了解到，他本来很想代理威尔斯这个品牌，因为宏宇企业的几个品牌在当地做得非常不错，正想找个机会来佛山同厂家谈谈。有天威尔斯厂家的业务员恰好来到了他店里，而他正好在和朋友打牌，所以放手给他老婆玩，自己陪这位业务员聊天。据估计这位业务员也是听到旁边的老板说彭总有意向代理威尔斯品牌，所以跑到店里找到彭总寒暄：“生意做得怎么样?现在应该做大店，将来肯定都是品牌好挣钱。如果做他们威尔斯，就应该去做渠道……”。但并不多久，彭总点点头说：“我考虑一下”，然后很不客气地站起来握手送客。走后，彭总的老婆说他：“你不是早就想做威尔斯吗?怎么别人业务员过来了，你又这样呢”。“又不是只有这一个品牌可以选择?你看那业务员颐指气使的，我还要他来教我吗?”

先不去说彭总做得对不对，他只是代表了一种类型的经销商群体。现在我们分析一下，这位业务员有没有对宜章市场进行了解?做大店要筹备多少启动资金，配备多少员工?有一个什么样的预期回报?说到做渠道，在这样一个县级城市主要都是哪些渠道?怎样去开发这些渠道?在这个过程中会遇到什么困难?这些具体的东西才是很多经销商想探讨的。那些大而不落地的东西他们可能听得太多了，更不要年轻的厂家业务来教他们。所以即使他有意向也不愿意听你啰嗦。

能成为老板，他们肯定都有着过人之处。那种对人生的信达都是一点一滴的积累起来的，微信朋友圈里不是说老板都是苦出来的吗?如今面对厂家业务那种高高在上的教学自然是打心底里排斥，这样又如何能建立起真正的沟通呢?

前两天，某品牌年会结束后，该品牌耒阳市的邓总来到笔者这里，跟我说了很多，直到最后在饭桌上喝酒，他才透露心迹：以前做补胎维修，半年时间让一条街的其他维修店关门，客人都跑到他那里去了。刚做瓷砖时，用1.5万的原始资金开始做私抛厂的砖，两年时间存下了小几十万，转而开始操作大品牌，本来非常自信的他，开始感觉自己玩不转了，业绩做得非常吃力，店里人员还非常不稳定，自己也异常苦恼。