如何卖得更好 解码地板行业的营销特点

“消费者低关注、高参与”这句话精辟地概括了地板行业的基本特征。然而，不幸的是，也正是这句话，引发了人们对地板行业营销特点的诸多误读。

    诚然，消费者通过“高参与”，对地板似乎会变得很内行，相应的，地板营销也似乎应该更多地从专业角度展开。

    然而，事实是，地板是一种专业性很强的产品，消费者通过“高参与”却很少有机会和可能成为内行，从而也很难像真正的内行那样能从专业的角度识别地板的“真实质量”。当然，消费者通过“高参与”，也并非一无所获，他们获得了对地板的某种“认知质量”，并根据这种“认知质量”展开购买决策。

    “真实质量”与“认知质量”

    俗话说：“内行看门道，外行看热闹。”从心理学的认知结构理论角度来讲，人们对地板的认知水平和识别能力，取决于他们原有的知识结构。

    对内行来说，因其知识结构中包含了很多有关地板的专业知识，所以他们能从专业的角度轻松地甄别出地板的“真实质量”。

    然而，对于外行来说，专业信息因为晦涩难懂而被无情地过滤掉了，而那些在内行看来应该不屑一顾、甚至嗤之以鼻的非专业信息，反而因其通俗易懂而被接受，并成为外行识别地板质量的主要依据。

    正因为内行和外行在思考问题的方式上有着天壤之别，所以我们发现，外行心目中的地板“认知质量”与内行眼中的地板“真实质量”有着本质的区别，两者之间甚至没有太大的关联：有些地板“认知质量”很高，“真实质量”却其实很一般；有些地板“认知质量”很一般，“真实质量”却其实很不错。

    地板行业营销的特点

    毫无疑问，把消费者看成内行，并过多地从专业角度展开的那种“专家式营销”，对地板企业来说将意味着一场营销灾难