建筑陶瓷品牌建设中如何有效性销售

品牌是“卖出”来的，绝对不是策划出来的，有效性的销售行为是品牌建设最有力的推动。产品通过合理的销售渠道到达消费者的手中，在这个过程中，渠道商和消费者对产品有了直观的接触和了解，通过对产品的接触，对品牌就可能会产生认知、认同。

    力帆在创业初期，通过从竞争对手嘉陵那里购买主要部件，实现了自己的整车生产，并顺利地度过了生存期。从销售角度而言，嘉陵销售零部件同样是销售行为，但这种销售间接地培养了竞争对手，直接地影响了自己的整车销售，所以，这种行为是无效的。而且在嘉陵发现有人别有企图的时候断然终止了这种销售行为。

    另外一个例子就是饭馆对待生客与老客人的态度上，有经验的饭馆，宁可怠慢一个一顿饭花200块的生客，也不愿意得罪一个只花100块钱吃饭的老客。他看重的是老客户的持续性消费和口碑宣传。良好的口碑是保持饭馆生意兴隆的法宝。

    我认为在陶瓷及卫浴行业，目前在市场表现好的，往往是那些持续做有效性销售行为的企业。他们重视对渠道的开发、建设，及后续的维护，客情关系的维护。这些企业通过有效的销售行为获得了渠道资源的追捧，从而获得了更广泛的支持（消费者的认可，供应商的支持，政府的扶持等），市场越来越平稳，发展越来越快速。

    很多靠做外销生存的企业，我认为他们的有效性销售行为做得太少，或者是不够。他们往往在意短期的交易行为，而忽视持续性和稳定性。他们与直接消费者的接触太少，甚至是不能与消费者直接接触，通过给国外渠道商会品牌运营商贴牌，过着陪太子读书的生活。虽然陪太子读书吃喝不愁，但想要多大的出息也很困难。哪一天太子长大了，他也就失业了。在陪太子读书的生活中，他们没有行动自由，一切行为要受太子的指使，而且只能做些杂役琐事。等时间长了就荒废了自己的本领，脱离太子后就会无所适从。

    那如何来定义“有效性销售”呢？

    我认为可以从几个特征来描述：

    1、在维持生存的情况下，以自己的商标实现销售

    2、在合理的渠道上实现销售：市场广度、深度兼顾，有合理的市场可见率

    品牌建设中如何有效性销售？

    3、销售渠道可测、可控：市场混乱，渠道商的利益不能保证，最后被抛弃

    4、实现销售后，能与消费者保持有效沟通，能获得良好的口碑宣传：使用反馈、服务处理。

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