涂料企业拓展销售渠道“四步棋”
近几年来，涂料工业发展很快，消费量不断增大，市场需求出现新的特点和趋势。我国作为世界最大的涂料消费国和第四大涂料生产国，涂料市场每年以15％的速度提升。
涂料行业总体情况特点分析
(1)市场品牌众多，厂家林立。中国涂料市场企业总数约4000多家。
(2)质量参差不齐，进口涂料占有技术及质量优势，国产涂料在质量稳定性上存在一定问题。
(3)市场价格混乱，没有一个统一的价格标准，管理无序，缺乏行业标准和规范操作。
(4)民族涂企领军品牌缺乏，仅数家品牌具有全国知名度，少部分具发展雏形难上规模，大部分因缺乏营销理念与企业文化，处在跺步不前困局。
(5)而给国外涂料大鳄大举进入。从而使市场竞争更趋激烈，市场被分割，市场资源浪费严重；
(6)厂家分布不均，主要集中在珠江三角洲、长江三角洲及东部和中南部地区地带市场趋于饱和。
（7）涂料市场品种众多，按用途可分民用和工业两大类，按成份分为十七大类，近千种品种，甚至更多。
（8）市场占有量中，国产品牌占50％，合资独资品牌占40％；进口品牌占10％。还有一些假冒伪劣产品。
因为涂料行业在世界涂料巨头抢夺市场，本土企业惨烈拼杀，市场处于混乱的局面而很多有远见卓识的企业开始市场外扩，试图在规范市场之际能有自己一席之地，然而外扩市场的拓展还在探索中，为此有的厂家也为外扩付出了惨痛的代价。外扩市场的路该如何走呢，对于想做大做强的本土企业必须深思，在探索中前行，在前行中探索，走一条适合企业的发展之路。机遇与风险并存，为此我们必须关注几个问题。
拓展销售渠道须走好下面四步
第一步：做充分的市场调研。为市场拓展而做的市场调研，目的是为了找到目标市场、寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订科学依据。主要包括以下方面：
1.区域市场基本信息的搜寻，如行政区域、经济状况、人口分布、人文环境、地理位置、市场容量和增长性、KA分布、批发市场、关键客户及消费者分析（如消费水平、消费行为、消费特点）等；
2.竞争品牌信息，如竞争品牌的市场格局及销售表现、产品线、价格体系、渠道结构、终端模式、促销推广、营销团队等；
3.渠道成员的分析，如企业现有的渠道客户合作的意愿（销量、品牌、获利能力、厂商配合等）、下线分销的实力和掌控能力、经营意识等；
4.自我资源分析，如在区域市场企业SWOT分析、前期问题、原因分析、解决思路等。
第二步：确定目标市场。渠道拓展，市场开发必须具备策略性，禁忌随意性和盲目性，否则是“散弹打鸟”，造成“广种薄收”的局面。区域市场的拓展首先就是通过市场调研确定目标市场，然后可以集中资源优势、寻求点的突破，最后以点代面。
确定的目标市场不宜贪大，否则照顾不了区域市场的差异性，比如一个中小型啤酒企业做一个全国百强县市场是完全可以细到每个乡镇的。目标市场确立可参考以下几个条件：
1.有较大的市场提升空间（市场容量及增长性、本企业在可设网点的空白率等）；
2.同类产品在终端有较好的销售表现（反应消费者对同类产品的接受程度，少了市场教育的成本）；
3.能较快找到合适的经销商；
4.本企业及产品在该区域渠道成员或消费者中无不良记录（如诚信问题或质量暴光问题等）；
5.本企业对该区域情况比较了解，并有合适的人有效执行；
第三步：招商工作，寻找合适经销商。招商工作有多种方式，如平面媒体广告、电视广告、网络传媒、专业行业展会、派专人到当地现场招商等，各种方式都有自己的优劣。对于多数国产涂料品牌，派专人到当地现场招商这种方式更适合，如金鱼涂料集团通过向外地派区域经理开发空白市场，取得了很好的效果。
金鱼涂料集团选择经销商的原则是：区域拓展的经销商不一定要最大的，但一定是有事业心，认同企业经营理念，并伴随着企业一起发展；资金上能满足市场运作的需要，以市场上不断货为原则。
因此，在选择经销商前，要进行充分的客户宣传调研，了解各经销商的资金实力，经营能力，人员素质，网络现状，诚信度等第一手资料，尽量避免选择有钱的夫妻店，宁缺毋滥。
对于新市场开拓阶段，选择经销商后，厂家应该尽量做好助销扶持工作，帮助代理商培训业务员，加大对他们的培训与管理指导，使代理商逐渐走向正规与规范化运营，并为下步的深度促销做准备，务必使经销商本身及下属业务人员、店员，对公司产品档次、产品结构、产品卖点、营销思路要有充分的认识，绝对不可在经销商进货后不闻不问，此举一是取得代理分销商的信任；二可使其能按照厂家的经营思路进行渠道建设与分销，把市场作深做密；售后服务厂家应尽力配合经销商，以客户需求为导向，树立自己品牌良好形象；形象店与专卖店的建设，应严格按照形象店的统一要求装修，店内货物堆头摆放合理清晰，样板架要保持清洁，资料架内资料要常补充更新。厂家要建立区域经理拜访制度，积极回访，及时发现问题并查漏补缺。
来源:慧聪
