吊顶市场波动大 坚持品牌才是“正道”

就目前的情势来看，金融危机对中国天花吊顶行业的冲击没有预想的那么大。从2月份开始，大中城市的房地产市场一直呈现行情反弹的势态，天花吊顶市场也开始活跃起来，特别是内地市场率先走出“危机”的阴霾。 

    当然，现在还不能说市场已经完全复苏，因为目前的房地产市场主要矛盾“高企的价格和市场的购买力”并没有根本解决，所以市场还有可能出现反复。但是现在我们终于能松一口气：寒冬不过如此！每一次市场调整之后，都会有新的景观出现，本次调整之后的显著特征就是：价格战的不断升级。与去年同期相比，有些企业销售量可能还在增长，但是利润就不可同日而语了。价格战会一直持续下去吗？这是一个困扰经营者的新问题。除此之外，工厂地方化现象日益严重，房地产市场的波动、市场竞争的极端化等等，都是经营者面临的新挑战。面对这些挑战，过去坚持做品牌的企业开始犹豫起来，有的甚至放弃了一直坚持的品牌路线。

    笔者认为，品牌还是要做的，而且要一直坚持下去，做品牌的目的不仅是要赢得现在，更重要的是要赢得未来！虽然中国经历市场经济的时间不长，消费者对品牌的渴望远没有欧美市场那么强烈，但是，品牌消费的趋势呈现明显的上升趋势，品牌的市场前景越来越明亮。

    怎样在建设品牌的过程中注重可持续性呢？笔者认为应该注重以下几点：

    明白为什么要做品牌

    不管有多少理论，归根结底有两条：1.让消费者认牌购买；2.实现产品溢价销售。

    再通俗一些：做品牌的目的就是用科学的办法获取更多更长久的利润。从这个意义上讲，生产商和经销商都是特别需要的。否则的话，你最多就是做一个产品，做一个生意，做大很难，要想一直走下去就更困难。 

    搞清楚什么是可持续性

    可持续性包括可信度、明晰度、一贯性、对话性。

    1.可信度：品牌必须是消费者可信的，产品的技术、功能是可信的，质量是可信的，服务是可信的，产品的人文指标也是可信的……总之，产品向市场所有的承诺都是看可信的。这就要求我们经营者，对市场要诚信，想想看，假如你有一次没有兑现承诺，还有多少消费者相信呢？

    2.明晰度：真实的东西就不怕透明。

    产品使用的材料、环保指标、潜在风险、使用环境等等都必须是清楚明了的，不能够用一些模糊的表述告知市场。

    三鹿”事件后，有的奶制品企业为了挽回国产奶在市场上的颓势，竟然将生产过程采用直播的形式告知消费者，当然这是极端的“明晰度”的做法。

    3.一贯性：可持续性不是一种潮流或者趋势，是一种特定的商业模式，是系统化的，不是单一的事件，因此在整个业务流程中，应用原则必须自始至终保持一致。企业需要制定长期的可持续性发展战略，他要与严格的商业纪律相匹配。企业传递的信息必须与市场上主流声音产生共振。

    4.对话性：过去，成为赢家的品牌往往是那些将品牌故事讲得最好的品牌。但是，现在市场的情况有些变化，成为赢家的品牌往往是那些被消费者和其他利益相关方面讲述得最好的品牌。 

    过去，品牌曾经是单方面的，现在因为互联网的介入，成为了双向交流。可以让你的批评家或者爱好者介入互动之中，向消费者传递明晰的信息。

    创造优势，让品牌路线可以持续下去

    问题一：离谱的价格，成为市场杀手

    过去，有些做品牌的企业尝到了甜头，因为前两年，集成吊顶在市场上属于新的畅销产品，定价自然很爽，做得早的企业确实赚到了大钱。但是随着该产品的普及，在定价方面一定要根据市场法则，产生一个合理的价格，不可以用过去的那一套方法来应付变化了的市场。

    事实上，有些企业依然在脱离实际，定价令人咋舌，盲目追求暴利，结果产品滞销，市场萎缩。还自以为是在用品牌的手段操作市场，实际上是对品牌操作的曲解。他们没有静下心来总结一下，还糊涂地得出一个结论：品牌不能做了！品牌≠高价，做品牌是要追求合理的溢价，但是价格最终是由市场供需来确定的。过去，集成吊顶是一个新产品，市场供给有限，知道了解的人也不多，因此，可以确定一个高价，那是合理的。但是，现在所有的前提都发生了变化，因此，我们应该根据现在的情况确定一个科学的价格，当然不是盲目打价格战。

    有人会问，如果做品牌不能获取较高的利润，那做品牌又有什么用？纵观各个行业，真正品牌产品的溢价能力肯定高于普通产品，关于这个，消费者也认同。问题在于，你做的商标是不是消费者认同的品牌。有一个简单的道理，你想做品牌，你在做品牌，但是你的商标是不是品牌不是由你自己确定的。

    真正品牌获取高额利润是在创新产品刚刚面世的时候，比如手机，一款新的手机，刚面世的时候其售价可能是其成本的数倍甚至数十倍，但是随着时间的推移，其价格也“每况愈下”。现在市场上的集成吊顶，新产品少，有的企业的创新能力基本枯竭，因此其高价的依据就不存在了。我们不能主观地认为我们在中央电视台广告或者在哪里定了一个巨大的展位，就表示我是品牌了，于是就要让完全同质化的产品卖出特高的价格，岂不荒唐！真正的品牌能够直面市场，根据不同的时段，确定一个科学的价格，获取合理的利润。 

    问题二：经济不好，市场侵权现象严重，创新的步伐要不要继续迈下去？

    品牌企业，无论什么时候都不要停止创新的步伐，这是世界商业史中，无数商人以高额的代价证明了的。如果不创新，那么同质化现象就会加重，同质化的结果只能是产品低价倾销和品牌之家的恶性竞争，到头来可能是损人不利己，大家都成了受害者。而且同质化还有一个结果就是专利侵权，引起法律纠纷。

    当然现在的中国市场上，确实有一些不正常现象，模仿、抄袭成为时尚，但是作为企业家千万不要因此而放弃创新。首先，市场上的一些不正常现象不会长久的，就算我们的市场的经营者麻木，但是还有世界市场的制约，现在，欧美许多市场都在研究针对中国市场的这种侵权的应对措施，中国政府也在积极地完善相应的市场、法律机制，遏制此类状况。同时，你自己也可以拿起法律的武器来解决问题。

    创新是为企业做得最好的广告。在集成吊顶行业，有几个人不知道“友邦”的？不说别的，就因为“友邦”是最先介入集成吊顶的，拥有很多这方面的专利。 

    一个企业如果失去了创新，基本上就失去了产品在市场上的优势，接下来，就只能跟别人打“肉搏战”了。

    问题三：市场不好，我们的服务质量要不要打折扣？

    真正的品牌，无论什么时候、什么情况（除非企业倒闭），服务承诺一定要兑现，服务质量也不能有半点折扣。

    质量、服务，对于消费者来说都是至关重要的。一两年前卖出去的产品，到现在可能要承担比较重的售后服务了，有些地区，经销商都换了，有的甚至都没有了，那要兑现当初的承诺，花费很大，值不值得？有的企业犹豫起来，其实明智的办法就是不折不扣的兑现承诺，亏本也要干！品牌要持续发展，诚信第一，假如当初的承诺到现在不能兑现，那你现在的承诺就毫无意义，没有服务承诺的产品有人买吗？能卖得出去吗？因此，作为企业一定不要犯“近视”的毛病。在这方面学学国外的商业道德。在中国，学学史玉柱，他曾经欠人家上亿元的债，完全可以申请破产清算，一走了之，可是他没有这样做，许多人认为他这一辈子也不可能挣够还账的钱，可是史玉柱毕竟是史玉柱，不几年的工夫，他挣足够多的钱，不仅还了账，还赚得盆满钵满。像他这样有智慧、有能力、又有商业道德的人如果挣不到大钱，那就是不正常！

    问题四：面对极度竞争，要不要保护“区域荣誉”？

    什么是区域荣誉？举个例子，中山市古镇是灯饰的集中产地，那里有很多世界一流的灯饰。通常我们选择灯饰首先想到古镇，在消费者心目中，古镇灯饰就是一个区域荣誉。同样，我们知道最好的咖啡来自肯尼亚，最好的巧克力来自比利时，“巴黎制造”意味着高品质以及很强的时尚性。 

    这些都是区域荣誉。

    像这样，某个区域或者国家的某个品牌被人们认为有很好的质量，长久以来对于经营者来说是非常重要的。在天花吊顶行业，大家都知道，最好的板材来自广东，最齐全的集成吊顶配件来自浙江。但是，现在有许多经营者，根本不顾及区域荣誉，为了博取低价、销量，以大量的低次品冲击市场，给该地区的众多经营者带来了极坏的影响。因此，从商业道德来讲，我们应该自觉维护区域荣誉，保证长期的利益所在。

    问题五：是逆势出击，还是顺势收缩？

    在世界商业史上，凡是在经济危机到来的时候，如果有能力在市场上进行科学的扩张，都将在经济复苏时收获巨大。正所谓，逆势出击，收获未来。在天花吊顶行业，很多老板没有自己的一揽子规划，通常别人怎么干，自己就怎么干。经济不好的情况下，许多企业采取了收缩的策略，有些不该减的开支也被收缩了。比如广告宣传，这就是一个不要轻易减的项目，事实证明，企业的精彩故事能经常挂在消费者的嘴边，那么企业将成为最后的赢家。但是有些企业没有认识到这一点，反而消减了一些基本的广告宣传投入。在寒冷的市场里，企业的声音也消失了，想想看人们还有什么信心经营下去！在美国有一个经典的例子，家乐氏在经济大萧条时期，所有的竞争对手都采取了退守策略，唯有家乐氏加倍投资，结果，家乐氏一跃成为最大的麦片品牌，直到现在。

    在天花吊顶行业，也有些有远见的企业，它们逆势而动，在大家最不看好的时候，进行市场扩张，新（搬）建厂房，加大技术投入，加大宣传推广力度，在市场上显得十分抢眼。

来源:中国建材第一网