商业模式变革 立邦应对大股东“换血”

商业模式变革 立邦应对大股东“换血”

日前，立邦中国宣布将通过品牌升级计划实现从涂料生产向服务运营的转型，力争成为“全方位涂料服务商”。从2009年“刷新”业务，到如今确定向“全方位涂料服务商”转型，立邦开始在战略上构建一个以涂装服务为核心的全新商业模式。如果这一商业模式顺利启动，将不仅拓展新蓝海，更可解决公司渠道，以及今年股权变换带来的现实困境。

服务转型面向重涂市场

相关行业报告显示，2013年中国涂料工业总产量达1303.349万吨，同比增长3.58%，涂料产业总产值达到3134亿元。但是随着房地产市场的发展出现变数，建筑涂料企业也在迫切寻找新的发展空间。

对此，立邦和多乐士等涂料巨头都把目光投入了重涂市场。负责管理立邦在亚洲区域运营业务的立时集团CEO黄守金表示，“过去一二十年我们建立了大量的建筑物，在房子里面住久了也需要改装，这是非常大的市场。”

重涂市场有多大?统计数据显示，我国的既有建筑总面积已超过500亿平方米，其中住宅建筑面积不下200亿平方米。中国涂料工业协会预期，如果以十年为一个住房重涂周期核算，每年潜在住宅重涂市场相当于2012年建筑竣工面积的2.56倍。

立邦中国建筑涂料事业群策略长郭嵬给出的数据更为具体：“每年不低于七百万套民用的装修房，每年不低于大概八亿平方米的公共建筑。”郭嵬表示，仅民用重涂市场，每一套用到的涂料和辅料产品，低的2000元，高的8000元，这还只是其中“三分”的地方，而占“七分”的人工，更是涂装服务巨大的市场机会。

“我们在未来最重要的一个改变，就是营收的最大部分会来自于服务。”立邦中国区总裁钟中林说。

“目前涂装服务市场的利润率达到了40%到50%，甚至更高。”立邦的一位区域总代理向《中国经营报》记者透露。他表示，在他们现在的业务结构中，单纯的涂辅料销售大约占八成，涂装服务仅占两成左右，“但八成的销售赚到的钱还没有两成的服务多”。

对于销售立邦产品的利润，记者接触的立邦经销商多有怨言。“卖立邦的东西就是靠走量，卖十桶立邦的东西，可能都没有一些中小品牌卖一桶赚的多。”甚至有经销商表示，他们一般都在立邦做促销的时候拿货，然后以平常的进货价售出，就靠这中间的促销差价作为利润。

一位业内人士对记者表示，在立邦借鉴快消行业经验实行“片区销售模式”，快速扩张销售网络之时，立邦与经销商的矛盾一度非常突出。立邦向经销商大量“压货”，一些经销商只能牺牲利润完成销售任务。

该人士表示，随着立邦中国向服务转型，服务带来的增值将有利于提高经销商的利润水平，这对渠道内的制假售假行为会有一定的抑制作用。