涂料企业会议营销日趋成熟 可不能打折

这么多年，涂料产业的会议销售已经趋于成熟，各强势企业也已度过原始积累起，开始逐步走向品牌化，规模化。中小运营商渐渐退出市场，到不是说小企业小规模不能做会议销售。而是应该逐步走向正规化，成熟化道路。 

    近来，一些涂料企业仍走向会议形式化，只是认为请到顾客，在宾馆开个讲座，就能销售。俨然不知顾客是何需求。 

    顾客在经过这么多年来的洗礼，不但认知产品有着教强的识别力，对于企业实力，产品研发过程，产品功能，销售价格，乃至销售流程甚至强于一般经营者。 

    以前那些精细化，系统化，数倨化的顾客管理开发过程已不能满足现在消费者的需求，何况是那些偷工减料的销售会议。 

    许多企业销售不畅，主要归结以下原因： 

    一：本身团队架构不合理，一般以销售人员为核心，缺少优秀的专家，主持，检测人员，甚至现在有许多企业目前已经省掉了这些人员，直接到会场就是自己员工讲产品，然后就卖货，认为开会就是销售，整场会议毫无乐趣，慢慢销费者就是不愿意参会，员工请不到人，销售业绩不好，员工流失。最后在市场消失。 

    二：新员工不培训，不树立企业文化机制，单纯做销售而不培养销售人员。致使能卖货的卖的很多，不能卖货的一点没业绩，造成公司内部人员不稳定，员工流失大，口碑差，慢慢就会每天为着招聘员工而发愁。 

    三：企业短视，不注重品牌树立，现场只知道强攻，不给顾客了解产品的机会，造成部分顾客不敢参会。 

    四：选择顾客不系统化，只知道拿其他公司和单位的数据，拉到会场就强推，这样会严重丧失公信力。 

    五：运营资金太低，员工低工资，员工素质要求低，会议无新意，整个低水平复制。企业销售能好吗？ 

    会议销售是一个非常科学的销售方法，下面把一个中小市场人员常用的人员配置发布一下： 

    区域经理1名 

    主持2人（男女各1名） 

    长驻专家1人（主要和顾客沟通产品适用症，促单。开会时在外聘1人主讲健康知识） 

    检测兼文员1人 

    业务20人后期适量增加 

    以上看正常一个小市场应该25人左右，这还是比较精简的。 

    所以量上来看，一些小企业有些市场是10来个人，有的加10人都不到。做起来反而素手素脚，不容易做上营业额。 

    会议流程来看，目前一些企业省下了娱乐节目，直接就是现场讲座，员工攻单，发放赠品，顾客走人，回公司开批斗会。已经失去了会议销售的意义。 

    会议销售的核心就是增值服务。所有的销售都是围绕着消费者的满意为核心，有服务才能有销售，有信任才能相信产品达到最终购买。 

    会议销售的精髓就在于我们研究消费者的需求，并且我们满足他们的好奇心，我们也注意消费者的购买心理，所以在会场上我们造势，让一部分销售者跟随购买。我们为什么要有顾客发言，就是让消费者知道大家都用的好，跟风购买。

    为什么选择在会场销售，就是规避传统产品，作到差异化销售，避开竞品的竞争，并且在会场上容易制造销售氛围，更容易和顾客沟通交流。会议可以打消顾客的疑虑，可以专著的注意自己的产品。了解产品，有问题可以现场提问，现场解决。 

    有效销售，就是在合理投入的前提下在科学的营销模式下，采取销售利润的最大化。员工所做的都是围绕销售而做的工作，如果不能最终签单，所做的一切都是徒劳。会销企业不能让员工为请人而请人，为销售而销售，要理解和满足消费者的需求。 

    如今的保健品在也不是那个疯狂的年代了，但是我们销售人员始终保持一颗狂热的心那是应该的，做会议销售要注意以下几点： 

    一：人员配置一定完善，不做偷工减料的市场，市场是在做部门协调下合作的结果，不是实验品。 

    二：前期铺垫要做好，不是一开会就能有好业绩的，是在和消费者充分沟通，互相信任下产生的。 

    三：人员培训要到位，不是所有会议都卖货的，要让员工知道怎样和消费者沟通。 

    四：会议还要保持热情，保持新颖，和消费者产生共鸣，才能产生忠实顾客。 

    五：尽可能的做整合营销，从各个环节满足消费者的各层需求。

来源:中国营销传播网