后经济危机时期 楼梯企业应该如何招商

转眼近一年的时间过去了，经济危机的低谷已经过去，经济发展已渐渐转入好的势头，"后金融危机时期"已经来临。"后金融危机时期"，对企业来说是一个标本兼治的时期，无论什么类型的企业，都要汲取此次金融危机的教训，未雨绸缪，避免继续充当"只有危没有机"的角色。

    在后金融危机时期，是楼梯厂商战略布局、占领市场的最佳时期。楼梯厂商应该抢先出击，提早布局，在明年经济升温前充分做好回攻市场的准备。

    传统招商方式失效

    从本世纪初到现在，中国楼梯已经经历了近10年的进程。国民经济、消费者素质、层次都有了大幅度提高，产品需求从供不应求的局面迅速转变到了供大于求的局面。随着市场竞争的加剧，过去那种传统的招商模式已经受到了巨大的挑战。而现在，所谓的"后金融危机时期"，如何成功招商？是广大经营者迫切面对的问题。

    传统的招商模式，主要有四种方式：参加行业展会与会议；向电视、杂志、报纸等媒体投放广告；通过行业数据库直邮；派人员到市场终端进行上门的招商、拜访等。

    现在，随着市场的膨胀，代理商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。

    主要原因是：楼梯企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、队伍，没有经验、思路，甚至于没有像样的经营场所，就要招商，期望一夜之间占领全国市场；楼梯企业主的商业信誉每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。

    另外，楼梯企业对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新。同时，楼梯经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对楼梯招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又是理想主义者：产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低，造成厂家和经销商之间相互不信任，阻碍成交。

    过去楼梯经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。伴随着大浪淘沙，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。据某专业人士估计：中国楼梯招商企业和项目60%以上是失败告终。

    新型招商模式跑赢市场

    传统的招商模式已经难以实现和承载现在楼梯企业的战略要求，随着经济危机的冲击，市场的洗牌和成熟，楼梯经销商开始成长且辨识能力得以提高。目前，楼梯企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，楼梯招商市场已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代。在"个性化招商时代"，楼梯企业应该用先进的整合营销传播思想，踏实走好每一步。
    首先，要有高素质的招商营销团队。

    这是楼梯企业招商成败的关键因素，也是楼梯企业普遍短缺的。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成"临门一脚"，错失商机。 

    招商作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。有专职人员负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。

    专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其楼梯是新兴企业和很多人是转行来做楼梯的，对招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会，所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。

    高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。没有启动资金搭台垫底，就招商成功的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钱花到点子上。

    其次，选择好合适的招商产品。

    需要提醒的是：招商产品选择有两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他配角产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

    最后，还要服务到位。

    这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴，主要就是经销商而言，就是看企业的营销支持和服务。很多企业输就输在服务上，招完了商，便拍屁股走人，再也没有下文，红火一时，马上销声匿迹，留下无穷的后遗症，信誉扫地，难以再拾。只有把经销商当作合作伙伴、肝胆相照、荣辱与共，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢。诚信招商、服务营销，应是招商升级的思想基础所在。

    总之，这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系到企业的生存和发展。楼梯企业招商的变革和升级，从根本上说，要靠招商主体的思想更新和认识提高。

    人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。

    经销商主体的变化要求企业的招商水平要尽快升级，否则再好的产品也很难推销出去。招商其实就是营销，招商是企业的第一次营销。企业必须完成高质量的"第一次营销"。

来源:亚太家居网