业内人士经验：如何管理陶瓷销售队伍？

销售队伍团队负责人通常是销售总经理，这个负责人经常要充当“教练”的角色。营销同体育竞技很多时候是相同的，都要出成绩。不管你付出多大的努力或代价，如果没有出成绩，那留下的只有失败。中国有句俗话，叫“商场如战场”,其含义是“市场就是作战的场所”.但商场和战场有着本质的区别，企业经营是一种建设性的事业，而战争却是破坏性的。按照孙子兵法的战略观点，一个团队的负责人应拒绝满足现状，不断创新，并应成为本行业新产品创意、顾客服务、分销效益和成本降低方面的先驱，需不断增加其竞争效益和对顾客的价值。 

    所以，一个团队的负责人应具备如下品质：具备广博的知识并能分析经营趋势和机会；具备协调能力以便在管理层、员工、顾客之间建立立体式的信任；具备给予惩罚的能力并能容忍部下的一些非主观的失误；理解属下的困难并给予他们以温暖关怀；避免陷入琐碎事务不能自拔；勇于作出带有风险的决策，但并非仅仅出于鲁莽和冲动；最后还要有大局观念和赏罚公平得当。 

    顾客们对服务质量的预期是由过去的感受、口头传闻和广告宣传所形成的。如何超越顾客的最高愿望，营销经理应多思考以下一些问题： 

    1、我们是否努力真诚地为顾客服务？我们在促销方案实施之前，是否检查过它的准确性？我们对顾客所作的承诺是否能被执行人员全部理解？我们是否评估过诸如价格的变化对顾客期望的影响？ 

    2、为顾客 服务在本公司是否是至高无上的？我们是否强调为客户 可靠的服务是有效管理客户期望的最佳方式？我们的员工是否接受过专门的训练？他们所 准确无误的服务是否获得了应有的报酬？我们是否经常评估自己的服务，去发现并改进潜在的不足？ 

    3、我们是否和客户进行了有效的沟通？我们是否定期与我们的客户进行沟通去确定他们的需要，使其对我们的服务满意？我们是否培训过我们的员工要求其向客户说明我们对他们的关心，并非常重视他们？ 

    4、我们在 服务的过程中是否给过客户惊喜？我们的员工是否意识到 服务的过程是超出客户期望的最佳机会？我们是否采取过措施鼓励我们的员工向客户 出色的服务？  

    5、我们的员工把服务过程中发现的问题看做是机会还是烦恼？你是否准备鼓励员工精于 服务？你是否因其出色的服务而给其奖励？ 

    6、我们是否不断地评估并改进我们的服务以超越顾客的期望？我们是否能始终如一地坚持适当的服务水平？我们能否利用机会来超越所期望的服务水平？ 

    所以说，一个成功的出售者无论其产品如何独一无二，产品占有多么巨大的市场，他都得小心处事，必须百般热情地为顾客解决问题。 

    陶瓷行业的主要销售渠道是分销商。生产企业必须同分销商就市场覆盖、存货水平、营销进程、服务、营销信息等方面进行沟通，同分销商签订有关政策的协议，并对坚持实施这些政策的分销商给予补偿。然而，大多数生产商都将分销商看做顾客而非合作伙伴。精明的企业都试图与分销商建立长期的合作关系。那如何把分销商转化为合伙人，请思考以下几个方法： 

    1、要求其销售代表对分销商包括其总经理、销售人员和店面人员进行多层次的访问。 

    2、要求其销售代表用一天时间与每一位分销商一起“站柜台”,以便了解分销商的经营情况。 

    3、建立一个分销商营销指导委员会，定期集会讨论有关问题和趋向。 

    4、实行每年一次为期一周的休养周制度，由双方年轻的高级管理人员参加，以便通过研究讨论会和旅游活动来加强相互联系。 

    5、每年一次发出邮寄调查表，要求其分销商对公司的主要方面的绩效进行评估。 

    6、通过业务通讯向其分销商通报有关新产品及其特性的情况。 

    7、收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进他们的销售。 

    8、安排销售代表同分销商一起负责制定正式的分销商营销计划。

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