地板渠道下沉 企业着力解决三方面困境
地板渠道下沉 企业着力解决三方面困境
面对一二线城市的市场压力,许多地板企业开始进军三四级市场,进行营销渠道下沉。渠道下沉是一把双刃剑,一旦某一环节出了问题,结果就是渠道下沉了,销量也不见得能提升。作为营销组合拳中的重要一环,渠道下沉意味着营销深度的提升,要求企业具有高效的管理机制,灵活的资金,自己独特的营销模式。
第一:管理体系不健全
地板行业在管理和市场营销方面还很传统,行业从业人员素质不高,因此,只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道。很多地板企业自身渠道和销售管理都明显不够规范,市场网点薄弱,经销商对产品的选择依赖于良好的客情关系。此外,众多企业没有运作品牌的能力,没有系统的经营模式和专业的营销团队,没有准确的市场信息,没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系,没有针对市场的研、产、供体系,资金投入周期长且风险大,所有这些都将成为置地板企业于死地的定时炸弹,随时可能一招致命。
第二:资本欠缺成渠道建设绊脚石
地板企业之所以难以面对市场的风云变幻,在于他们缺乏雄厚资金实力做后盾。近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张,加上市澈争激烈,企业利润越来越薄,暂没有形成真正让企业腾飞的资本积累,资本投入乏力严重影响企业产品研发、渠道铺设和品牌建设。
对于很多的中小地板企业来讲,资金的匮乏更是严重,贷款难、融资难也是摆在中小企业面前的一道难以跨越的门槛。企业如若没有形成稳定的销售通路,没有形成完善的销售模式,一旦市场上风吹草动,很容易遭遇销售危机,更无法谈及渠道下沉至三四级市场。
第三:拿来主义仿冒风盛行
为了赢得市场销量和占取市场的主动权,一些大型地板企业往往会投巨资进行产品研发,而这一笔投入的资金往往是中小地板企业难以拿出手的。然而,大型企业“高成本”的投入却难以获得“高收益”。新产品一经推出,往往就被众多企业直接模仿抄袭。
地板企业不仅在产品上模仿,在管理、经营模式甚至品牌宣传上,众多企业也常搞“拿来主义”,跟风经营成为诸多企业得以生存的保命法则。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋,无法进行市场突围,甚至被淘汰出局。