陶企打响淡季营销保卫战以抢占市场制高点

陶企打响淡季营销保卫战以抢占市场制高点

七八月份是陶瓷行业的传统淡季，每年这个时候都会出现陶瓷市场门庭冷落、卖场人迹稀少的场景。但无论哪个行业，无论什么商品，都会有销售的旺季与淡季，但是怎么抓住一切时机，借助天时地利人和来提高产品的销量却一直是厂商研究的课题。

与去年同期相比，大部分陶瓷卫浴厂商销售额有不同程度下降。在这样的市场大环境下，“剩”者为王，稳定胜于一切。有创新、有吸引力的营销活动不但可以在短时间内带来较大数额的销售签单，也可以在淡季里聚集人气，有利于企业摆脱市场低迷的困境。

背景：一片冷清

许多企业反映，今年踏入下半年，就倍感陶瓷行业的寒意逼人。记者在中国陶瓷城逛了一圈，也感觉冷冷清清。据了解，部分门店的销量同比下降了30%左右。终端市场不如人意的表现直接影响到陶瓷企业，今年许多陶瓷企业的销量都有不同程度的降幅，销量的下降导致其库存爆仓，这让厂家们再也淡定不起来了，需要陶瓷企业进行淡季营销去激活市场，降低库存的压力。

淡季营销说白了也就是内部管理和外部营销，内部管理也就是修炼企业的内功，加强员工的工作技能水平，提升员工对企业的归属感、荣誉感。而外部营销也是举办各种营销活动吸引眼球，同时推出新产品激活市场需求。在市场低迷的时候，这些动作和活动显得非常有必要。

据了解，市场这块蛋糕在需求量持续下降的过程中不断缩水，这就意味着部分企业能够分到蛋糕，但部分企业会失去蛋糕，因此陶瓷企业的竞争将变得越来越白热化，营销活动就是为企业在市场上能争夺更多的蛋糕。冠星企业市场总监张钢表示，今年的陶瓷行业已经是风声鹤唳，陶瓷企业纷纷倒闭的传言在行业里不绝于耳，现在许多陶瓷企业都在激烈争夺市场份额以保生存，部分企业为了抢一单生意使出浑身解数，市场的低迷程度可见一斑。

困难：消费者越来越难缠

淡季相对旺季，最明显的差别就是消费者的消费观念。在旺季，消费者出手爽快;而在淡季，消费者一般都是处于观望的态度。因此，淡季营销比起旺季营销对于企业来说更加吃力。在市场上打拼多年的郑华对此也深有感触，他表示，目前消费者已经是非常理性，消费者一般都会货比三家，然后还会等待产品打折降价后才会出手，消费市场现在已经是无促不销的状态，而且市场上一些惯用的“假降价”已经不能对付消费者了，消费者对价格已经非常敏感。“现在消费者在购买瓷砖产品前已经做好详细的功课，他们甚至会把促销前的价格和现在促销时的价格进行比较，同时也会和其他门店进行比较，更厉害的是和全国各地的门店做比较，势要拿到产品的最低折扣价。”

现状：几乎每家企业都加入淡季营销

从严格的意义上说，因为市场上几乎所有的陶瓷商铺都在搞促销活动，所以基本上每家陶瓷企业都在策划着淡季的营销。但从活动的规模来看，只有部分陶瓷企业在淡季营销上狠下功夫。团购、总裁签售、明星签售、小区推广、工程公关等淡季营销方式成为陶瓷企业的香饽饽，同时也有几家陶瓷企业在营销活动中成功抢得市场份额。如冠星企业的世界冠军签售会在终端市场已经成功举行近百场，凭借其出色的配套实力和产品性价比，每站签售都能积聚起火热的人气，为企业带来了销量的提升和良好口碑的传播;而金意陶大砸金钱举行的明星签售更是取得不俗的成绩，据了解，每场明星签售都能激活当地几百万元的销售量，在如此艰难的市场上还能取得如此成绩实属不易;而金丝玉玛在市场上举办的总裁签售同样也取得非常好的成绩，单日拿下3000多万元的订单。

后记：

与其坐以待毙不如主动出击，淡季营销成为陶瓷企业抗击淡季的有效方式，但目前，淡季营销手法同质化严重，却让淡季营销活动的效果大打折扣。陶瓷行业到处充斥着浓烈的价格战味道，价格战不但伤害了消费者的信心，同样也伤害了企业的效益。这就需要陶瓷企业不断对淡季营销进行创新和改良，才能真正把淡季激活，让陶瓷企业在淡季里同样能过得滋润。