互联时代下，涂料市场营销认知

互联时代下，涂料市场营销认知

基于前篇对互联时代下市场营销要素、形态及新理念的分析，我们认为中国各行各业的发展格局正在进行着一场复杂的结构变化的阶段，之前的一切将陆续被打破。

预判未来十年，越来越快，将是中国市场营销领域新的商业模式快速发展的时代，并将呈现出如下发展新趋势。我们在看待这些所谓新趋势时，必须以一种系统的、动态的、相融的思维来看待，因为这些趋势并非独立割裂的，一定是相互交融紧密联系的。

C2B以及精准制造

在用户、互联及数据这三要素共同发展推动下，在这一轮市场重新分合的发展过程中，工业时代以厂商意志为中心的B2C模式，正在逐步但极快的被信息时代以用户为中心的C2B个性制造、B到B整体定制制造所代替，未来市场必然会朝着按照用户需求进行定制的方向发展。想起以色列前总统佩雷斯曾说过的一句话，如果向上的道路引导人们步入文明，那么向下的水流则引导人们走向和平。人类自然需要文明，但更需要和平。一直以来，我们对于高大上的道路考虑的太多，对于底小下的水流重视不够。

因此，整个制造业必须顺应而变，必然会逐步实现从制造产品到用户制造的升级。一是未来制造模式将发生改变，机器人、3D打印或许有些远，但机械化、自动化、智能化已经成为必然。二是以C2B为方向，依托信息化手段重塑产品、消费者、工厂及渠道之间的关系，制造的定义不再局限于生产和产品，而是解决方案，将呈现出通用型产品大制造、专业耐用品类模块订制制造、纯个性订制制造三类结构，比如索菲亚、尚品宅品等就是模块与个性定制的典型案例，而欧洲的制造业早已呈现出这样的趋势。三是运用互联思维，实现线上线下并行生产，即用户、品牌商、工厂、渠道、上游供应商利用互联网技术全面参与,尤其是与用户日常生活直接相关的行业。

目前，中国的制造业基于现有模式的发展已经整体性进入存量饱和态势，包括所有关健市场营销要素(比如企业、产能、产品、品牌、渠道等)的饱和，一方面现实是基于卖方体制的产能过剩、结构不良、全面同质化，另一方面传统制造业无力快速对接新的用户需求，巿场进入买方阶段，出现新的需求不对称性。只是这种首次进入存量行业阶段(中国大多数行业的发展是第一次进入成熟期)的市场发展，必然是经历杀价、品类扩张等数量战略思维之后，逐步转向技术创新、细分市场深耕与战略转型的。

没有破产的行业，只有破产的企业，对于实体经济来说更是如此。但对于中国大多数制造企业来说，结合内外环境之实际权衡，基于细分市场C2B的专注、精益、小而优的模式将成为一种必然的选择。

电商以及O2O

这些年来一些关于电商的一些观点越来越刺耳，比如“如果你与电商没有关系，那么基本判定你已经死掉”、“未来移动互联一定会取代PC”等等。个人认为从市场营销的角度来看，这些绝对会吸引眼球的观点未免太过绝对，甚至是有些不负责任的。

电商化是一种必然趋势，会对整个零售及制造业造成巨大的影响，会改变很多传统零售及制造业的经营模式，这毫无疑问，但想必这并非唯一的商业趋势，我们现在所认知的电商模式也未必就一定是未来商业模式的核心，未必就一定会在未来商业中居于绝对主导地位，我们不能割裂的看待电商，不能将电商局限在“电”里来看待。与其说电商改变了人们的生活方式，不如说电商是人们生活方式发展之必然一结果。再者，我认为这样的改变与产业、行业及产品属性有很大的关系，一是电商与线下不是替代关系，而是如何结合共赢的关系，现在我们看到的趋势是线上与线下的合作，所谓线上向下、线下向上，而不是一个个纯电商的横空出世;二是也许有些行业永远不可能出现电商，毕竟你再怎么电，也电不了制造。说句难听的话，我们没有电商或许是没事的，但没有实体经济是万万不能的。

纯电商企业的最大优势在于手握一个具有海量信息、数据以及销售功能的商业平台，但如果没有实体行业作为支持，其必定难成正果，或许这就是京东为何至今都未能盈利的根本原因，这也表明相比线下而言，电商模式具有极强的独特性。这么说吧，如果线下的模式是加减法模式，那么电商则是几何乘除法模式，因此它往往具有极强的同类不可复制性，并且只有成功和失败两种结局——必须实现质变，否则一切归零。

前面已经提到，未来的市场一定是上下结合的趋势，于是融合线上线下的O2O模式开始出现并蔚然成风，尤其对于线下服务(前、中、后)依存度较高、产品品质需要依赖体验感受的行业来说。O2O简单的说就是指通过线上(虚拟世界)和线下(现实世界)互动的一种新型商业模式，具体又可以分为Online to Offline、Offline to Online、Offline to Online to Offline、Online to Offline to Online4种。但就目前来看，普遍意义上电商包括O2O模式并不是解决本地消费的最佳模式，因为在未来相当长的一个时期，本地商务依然会远远大于普遍意义上的电子商务。关于这方面的分析，最近美国知名本地消费O2O网站Yelp负责商务拓展的副总裁Mike Ghaffary提出了一个简单的公式模型，结果显示线下本地商务将在很长时期内比电子商务要大，这对于我们判断电商以及O2O趋势在中国的发展很有价值。关于传统零售商应积极向线上线下融合O2O方面的转型，这肯定是一个趋势，但显然这种转型目前仍面临不小的难度，各行各业所面临的情况和转型进程不一，我们可以从一些专业机构关于零售业的发展调查报告里了解到最新的情况，此处不再细说。

方案化以及产业链整合

中国绝大多数的行业均已进入首次存量市场发展阶段，前面已经提到，首次存量行业的市场发展必然是杀价、品类扩张、技术创新、细分市场深耕与转型升级共存的。现在，与时俱进的企业正实施产品、销售及服务一体化，但更多的企业重点仍旧在卖产品。未来，产品呈现将整体化、个性化的方案化特征，制造业将逐步向制造服务业靠拢，在越来越多的产业里，制造业及服务业相互渗透交融，整体上体现出一种产业链整合的趋势。

这就趋势又呈现如如下一些特点：

一是基于产品价值链条的上下游行业纵向渗透融合。总的趋势是下游向上，面对新需求和持续发展要求，产品整体化系统化，应用新技术进行商业模式转型创新。上游则继续向上，进一步寻求技术创新突破，以及向某一细分领域进行研发深耕。中游则面临着上下或横向转型的决择，大部分基于短期利益选择横向，寻求规模变现，少部分选择整合下游，将产品整体化成品化，更少的选择向上进行技术突破，极端有实力者则上中下结合发力(往往基于某一定位优势作为支持)，力求进行整个产业链的资源整合。

二是基于用户需求价值链的线上线上横向渗透融合。总的趋势是线下向上、线上向下以及上下结合。传统线下制造企业必须建好与线上市场及商业模式对接的接口。整合又可以从横纵方向分为两大类，一是横向开放型数据整合平台模式，多以纯互联网企业为主，比如阿里巴巴，另一类则是纵向产业链整合模式，多以线下企业主导以上下结盟的方式为主，比如万达与腾讯、百度合资的电商公司。就是说制造业与服务业将加速融合，上下游相互渗透，横纵向相互融合，线上线下一体化，企业行业产业之间联系更紧密、合作性更强、效率更高。比如红星美凯龙与制造业TATA的产品定制合作;TCL李东生所提到的进行“双+”转型战略，即“智能+互联网”转型、“产品+服务”的转型;立邦中国正在通过品牌升级实现从涂料生产向服务运营的转型，以及从涂料制造商向“全方位涂料服务商”目标迈进的步伐等等。这些各行各业领先企业的战略选择与实际行动，都无不体现着实可见的方案化以及产业链整合趋势。

从上分析我们可以看到，互联时代下的产业链整合思路已经不是之前的单一纵向或横向产品定式，整合的方式变得越来越丰富和多角度，比如思路上的从产品转向用户、从线下到线上以及上下融合，方式上的从单一横向或纵向转向横纵结合等。王石最近在公开发言中谈到万科8个月拿不出下个十年规划，并说自己可能会倒下，并非危言耸听，可见下个十年市场的复杂性以及产业链整合的深远影响。我们看到排前列的房地产公司大多在进行产业链整合，要不横向拓展产品线，要不向服务业进军。线下零售大鳄无一不在进军线上电商领域，无论如何，线上线下的融合己经成为趋势。马云刚刚成首富，第二到第四位的三位大佬就强强联手结盟了，这似乎表明越大的企业，就越需要赶紧进行联盟，跨行业、线上与线下、制造与服务、基于更好的提升共同用户价值增值的联盟。

极致创新以及跨界颠覆

我们常说创新是市场的第一生产力，如果没有创新，一切更高的实现都是废话。市场进入互联时代，其创新跟之前又大有所不同，创新的价值地位大有进步，不单是第一力量，更是成为推动发展的一个决定性力量。我们暂且将这种创新称之为创想,可以说互联时代的创新升格为创想，一字之差，却使得我们对创新的认知上一新境界——之前是基于新而创,现在是基于想而创。

当然，就微观具体来说，我认为创新有主动和被动之分。就目前来看，创新呈现出主动的“互联跨界“的特点。我们一定要对这个跨界有深入正确的认识，不能把这个界局限在传统认知上的行业界别之意上，前面我们也已经谈到，未来行业界别的认知会越来越模糊，很多我们现在认知的界都将不复存在。目前出现的成功跨界，都是基于某一特定用户群需求为中心或横或纵以及或上或下的一种极致扩张，并且都局限在某一产业链范畴之内。也就是说，这个跨界其实是以某种互联作为前提的——搭建一个互联平台、拥有海量信息与数据、吸引无数服务商进来，你就具备了极致创新与颠覆的资格。但这并非表明任何行业都一定会出现跨界颠覆，或者都可以对其他行业进行颠覆，但很可能未来最大的竞争对手不一定来自同行业，因为行业的界别已经被打破。

一个行业市场如果能够被“颠覆”，根本的原因是什么?是这个市场存在没有被满足的重要需求。这种需求可能是新生的，也可能是已经存在但却被掩盖、被忽视的，或者是当前的技术无法实现的。这促使我们不得不重新去认识“产品”这个最基本的概念，尤其要重视从互联的角度去发现那些尚未被满足的重要需求，因为现在的互联系统技术让营销可以实现社会化、本地化、移动化。典型的例子是打车软件，为什么可以立马火起来呢?不在于大规模的补贴，而在于新技术满足了用户长久以来的需求，有效的实现了车人信息对称。

一些关于时下创新的有趣现象也很值得关注，一是他们进入的行业大都是竞争十分激烈或者具有明显排它性不开放的领域，比如金融(支付宝、余额宝)电讯(微信)行业;二是他们每次涉足新领域(俗称跨界)，思路都是将产品和服务做到极致，这种极致不限于我们现在所认知的产品与服务之范畴，就是说对一些传统的产品及行业认知具有明显的颠覆性，尤其越来越突显产品的体验、感受之特质，比如餐饮业的海底捞、家居业索非亚及尚品宅配;三是他们的商业模式里必然包含有某种互联，但未必一定要与互联网或电商产生必然的直接关系，互联思维提供了一种新的创新实现思考，但本质还是要回归到产品和服务本身——产品最重要，商业模式次之，营销又次之。

总的来说，我们正在从要素驱动、效率驱动快速的迈向用户及创想驱动的市场营销发展阶段，显然我们在效率驱动上还有很大的潜力可挖，但市场已经等不及了，这显然大大出乎理论界的认识，显然具有鲜明的中国特色。接下来，市场会进一步的不再千篇一律，不再按传统出牌，这将给创新者们进一步提供足够的空间—— “用户至上”，它将不再是一般意义上挂在嘴上的口号，而是一种硬性要求，模仿失效，花钱的广告变得没有意义，必须把产品做到极致。

很多事情，越研讨越深入，就会觉得太多的东西值得研讨值得深入，就总觉得不够，总觉得不明，总觉得先前的肤浅。但不管怎么说，综上所述，未来的商业模式将发生质的变化，面对这样的互联时代，企业应该怎么做，远比它能做什么更重要。