经销商之痛：网络时代涂料厂商关系新博弈

　　对中国涂料产业来说，一跃而成年产量突破七百万的大国，这是“最好的时代”，但也许是“最坏的时代”：为了消化巨额的产量，涂料厂家需要更大范围的建设销售渠道。对于渠道建设不可回避的两个炙手可热的问题：渠道的“扁平化”和经销商的管理。而这两点似乎就像天平的两端总是需要涂料厂家再三权衡。特别是在网络时代，信息得到快速的传播和广泛的扩大，厂家如何管理好自己的经销商就变得更加重要的。比如说，大象漆“最近有点烦”。
　　
　　大象漆遭遇经销商网络报复
　　
　　是的，大象漆最近确实比较烦。为什么呢？2009年大象漆对经销商进行了整顿和重新审核，这次审核的通过率为70%，一些未曾达标签约经销商被“注销”了。谁知时过不久，在许多网站和论坛上出现了一篇以江苏大象东亚制漆有限公司名义发布的关于大象漆的价格表，这批价格在2010年7月份再次被“人为”的推上了各大网站。而这所谓的“官方价格”比大象漆专卖店的价格要便宜一半以上，有的价格差距竟达到二、三倍。事实上，是大象漆遭遇了经销商的报复！事实果真如此吗？智慧就此采访了大象漆副总经理曹献龙。曹献龙表示：在互联网上所发的虚假、不实信息，均是一个已被公司取消代理资格的江西南昌的经销商恶意报复所为，他说，该经销商由于在南昌地区的销售额没有达到双方合同所约定的标准，遂被大象公司按照规定取消了代理资格。而该经销商在互联网各大论坛及公共发布平台上恶意发布虚假的价格信息，在广大消费者中造成假象，并将大象公司的内部资料和电话公布，使大象公司在社会上的形象受到一定影响。
　　
　　也许大象漆的遭遇是一个案例，当厂商关系恶化了之后，厂家以前的种种好处也就不复存在了，经销商自然是不遗余力的把原有厂家诸多的 统统抛出来，特别是在网络时代，这些信息在一定程度通过网络传播被渲染和放大，网络诋毁是不用花费什么成本的，但却使得消费者及渠道成员对厂家和产品都失去信心。更为严重者，甚至对厂家在本地市场的客户开发和市场推广都产生巨大的阻碍作用。厂家及产品的形象一旦受损，想恢复的成本是极其昂贵的。起初大象漆也并未在意着一个被取消资格的代理商的恶意攻击，但是随着诋毁的 在网络上的传播向雪球一样越滚越大的时候，大象漆觉得自己应该站出来维权了。“作为一个传统的生产型企业，我们意识到这样的网络诋毁对大象漆的影响太大了。”曹献龙说，“在互联网时代，一方面我们希望通过网络来传播我们的品牌，去有效的管理我们的代理商；另一方面，怎样去界定非法、恶意的信息都是值得我们涂料企业在品牌管理中值得去深思的一个问题。”
　　
　　对经销商严控是否是“卸磨杀驴”？
　　
　　作为中国涂料产业领先的信息化平台，慧聪涂料网率先报道了大象漆遭遇的这一事件，并公示了大象漆关于价格表等问题的声明。但有网友质疑说大象此次遭遇经销商的报复或许是“卸磨杀驴”招来的恶果。毕竟，经销商也是一个需要维权的群体。比如说，在涂料的品牌创建的初期，借助经销商的力量，很多涂料企业实现了跳跃式发展。但涂料厂家同时也注意到，当经销商越做越大时，有时大经销商往往“携市场以令厂家”，与厂家公然对立，于是，便有了涂料厂家对经销商的“割肉”。而一些小的经销商则遭到了涂料厂家优胜劣汰的处理，就像我们提到的散布虚假消息危及大象漆信誉的那位被淘汰的经销商。智慧认为从大象漆遭遇经销商的报复不难看出：在涂料的产业价值链中，随着市场竞争的加剧，各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系。双方都想实现利益的最大化，在这个博弈中，也就发生了愉快和不愉快的事情。但归根到底，厂家要实现销售额的扩大，经销商还是要在厂家与消费终端游走，从中赚取差价，可以说厂商关系也是动态的。关键是如何构建有竞争力的厂商关系。
　　
　　如何对经销商进行有效的管理，并且帮助经销商成长是许多涂料厂商一直在思考的问题。比如说巨头立邦。今年3月立邦宣布禁止所有经销商的网络销售行为，这样的做法遭到了许多经销商的质疑，认为立邦此举将损害经销商的利益，并且对网络时代的电子商务是一种打击。但从维权消费者、制止市场上日益泛滥的山寨立邦的假货来说，立邦此举无疑又维护了终端消费者的利益。大象漆副总经理曹献龙表示：提高产品质量、加大电视等广告媒体的宣传是传统的基础手段，“终端服务的细化”才是关键。建立渠道品牌，形成物流平台，并由渠道运营向服务运营转变；创新商业运作模式，提升经营理念，成为终端资源的整合者都是非常重要的。智慧认为经销商需要立足于自己已经拥有的网络平台基础，通过向上、下游的转型和跨越，通过对品牌、资本的运作，取得了对零售终端和涂料厂更大的话语权和谈判权