陶瓷营销最高境界

春城无处不飞花，春城无处不促销，临近五月，云南各个建材商家按部就班开始了五一促销预热，不是商家的错都是竞争惹的祸。目前国内促销形式总体归纳共有7种：笔者归纳为“七种武器”：
　　
　　第一种：“长生剑”之优惠券：之所以称为长生，有常常使用之意。这一招很多商家屡试不爽，表现形式为较常见的优惠（折价）券：持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额。优惠券又分为无条件优惠券和附条件优惠券。前者可以邮寄、附在本产品或其他产品包装内（上），也可以刊登在杂志和报纸广告上，其回收达成率随分送方式的不同而不同；后者的优惠则有条件，消费者不是无偿得到的，比如零售商推出的“满5000送1000”，1000只有在购买时现金券才生效。
　　
　　第二种：“孔雀翎”之价格折扣（折让）：之所以称为孔雀翎，有举足轻重之意。价格折扣可以是直接的价格折扣，比如8折，也可以是间接折扣，如：买5送1，买3送1.5等。目前国内很多策划咨询公司专为此项设计若干公式。可以说在此项上下的功夫最多。
　　
　　第三种：“碧玉刀”之捆绑销售：“碧玉刀”有随缘随意之意，代表两件事情的顺其自然搭配。捆绑销售向顾客 低于常规价格的两种或两种以上商品销售和赠送混搭。如：买瓷砖送卫浴，买瓷砖送铺贴等。
　　
　　第四种：“霸王枪”之奖品奖励：之所以称为“霸王枪”表示有大的惊喜之意。消费者在购买商品后，向他们 赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。抽奖是要求消费者将写有奖券编号放入一个抽签箱中撞大运，或仅仅凭他抽取的一个中奖凭证获奖。游戏则是在消费者每次购买商品时请他参加各类游戏，这些有可能中奖，也可能一无所获。
　　
　　第五种：“连环钩”之免费赠品：之所以称为“连环钩”表示抛砖引玉之意。共分为三种形式：1、进店就送免费礼物。2、购买后赠送免费礼物。3、把商品以远低于成本的价格赠给顾客：如1元1平米等。
　　
　　第六种：“多情环”之免费服务：之所以称为“多情环”表示重视情感联谊感情投资之意。陶瓷类产品属于半成品，只有铺贴完毕后才彻底成为成品，免费的铺贴或指导，免费的设计等免费服务。已经成为专业销售公司的标志了。
　　
　　第七种：“大拳头”之联合促销：之所以称为“大拳头”表示强强联合更强大之意。两个或两个以上的非竞争品牌进行合作，以扩大各自影响力。共同广告，共同促销，共同活动的形式联盟。
　　
　　截止到今年4月，我们可以看到陶瓷市场已经进入了不促不销的尴尬局面，在昆明，如博德精工砖、马可波罗、金意陶陶瓷、LD陶瓷、卫通建材等颇具实力的商家，即将在五一拉开促销大战。市场竞争的急剧变化导致商家盲目降价盲目促销，让一流品牌也跟在三流公司屁股后面降价打折，这是一种盲动主义的表现，让他们没搞懂的就是为什么只有促销才卖的动产品？
　　
　　“亮剑精神”真的好吗？孙子说：大凡用兵的法则，不待诛杀或少事诛杀，就使敌国屈服是上策，经过交战诛杀太甚去击破那个国家就次一等；不待诛杀，就使敌人全军屈服是上策，用武力击破他就次一等；不待诛杀，就使敌人全旅屈服是上策，击破他就次一等；不待诛杀，使敌人全卒屈服是上策，击破他就次一等；不待诛杀，使敌人全伍屈服是上策，击破他就次一等；因此，百战百胜，伤杀太多，不算是好中最好的，不战而使敌人屈服，才算是好中最好的。所以用兵的上策是不战而胜，其次是瓦解敌人的盟国，再次是使用武力进攻敌人，最下策是攻人之城。正面进攻是不得已而采取的办法。喜欢做促销的企业常喜欢亮剑，而且喜欢随时亮剑，为此找一些促销专家教他们如何亮剑，但这类专家往往很少调查了解市场，一套方案用在全国不同城市，基本上属于理论家，但由于常年出差在外，会造成很懂实践的假象。通常不知道以后要怎么走，所以只能选择跟在别人后面走。
　　
　　促销是唯一之路吗？无可厚非，短期促销的确可以在一定时间内推动销量，但促销并非唯一之路，只有好的赢利模式才是常治久安之道。好的企业一定有独特的赢利模式和好的价值观。很多同行业公司有一个很奇怪的现象：宁愿花数以万计的资金和感情投入于装饰公司和室内设计师公关，却不愿拿出其中一部分用于激励员工，导致那些合作装饰公司设计师早已买车买房，而自己的骨干员工连套经济适用房的首付都付不起。现在我们提“创业中国”，我觉得有问题，中国人历来是宁为鸡头，不做凤尾。我们根本不缺乏创业精神，但严重缺乏"职业“精神”中国民营企业为什么进不了世界五百强？因为能干的员工都去创业了，自然做不大。所以老板应该多想想促销以外的问题，只有把这些以外的问题处理好了，才可以做到不战而胜。
　　
　　促销，不促而销才是最高境界！

来源:家天下