深度解析家居导购所折射得市场趋势

现在我们在家居卖场所看到的导购员，它的雏形实际上是推销员（卖场推销）。当初商家教给他们的导购方式实际上就是推销产品的方法。当然，这也是当时消费者对产品了解少、不懂得维护自己的权益等消费特点所导致的。
　　
　　但纵观现在家居导购员的素质，可谓与之前的“推销员”大相径庭。现在的导购员不仅要了解企业知识、产品知识、营销知识，还要熟知心理学知识、公关礼仪知识等。试问，这种全新的升级会不会是消费者消费观念转变所导致的结果？而这种升级是否又折射出了消费者目前的消费心态以及未来的消费趋势？
　　
　　从“促销员”到“服务大使”的完美蜕变
　　
　　早期的家居卖场主要是以粗犷型的经营方式为主，其目的主要是盈利，而手段则是通过导购员（促销员）的“伶牙俐齿”来激起消费者的消费热情，从而拉高销售额。
　　
　　这种粗犷式的经营模式在当时的环境下反而可以给企业带了一定的利润。因为当时消费者消费观念的落后、对家居产品正确理解上的欠缺、以及对产品价格的敏感度高等这些消费特点，助长了家居卖场和品牌专卖店的这种“效果显著”的促销、推销方式，而且这种模式持续了很长一段时间。
　　
　　而近几年，随着国内家居行业的规范和制度的不断完善，家居卖场服务人员从原来单纯的促销员分化为目前的促销员、推销员以及导购员，并且分工更为明确，职责更为突出。
　　
　　转变一：“吆喝声”到问候声的转变
　　
　　遥想当年，家居卖场内“热闹非凡”，走进卖场就如同走进菜市场，到处都是促销人员推销产品的声音。而现在，这些吵闹声被美妙的声乐、漂亮的展台、以及高素养的导购员代替了，一句句“你好”回荡在整个家居卖场内。
　　
　　转变二：产品介绍方式的转变
　　
　　原来的消费者主要是将价格作为自己消费的一个重要的衡量指标。价格低，就买；价格高，买的几率就很低。而商家就会抓住消费者的这一心理狂打价格战，因为他们认定，只要质量没有问题，价格越低越好。
　　
　　现在再看一下导购员的工作流程就会发现，她们并没有将低价作为双方谈判的唯一或者重要筹码，相反，她们会将价格放在最后一位，而把品牌介绍、质量保证以及售后服务等放在首位。有业内人士将之定义为“二次品牌形象终端塑造法”。
　　
　　转变三：行业素养的转变
　　
　　据某家居卖场资深导购员唐某介绍，原来的导购员（促销员）在向顾客介绍自己产品的同时会不时的诋毁竞争对手的产品，而且言辞恶劣，很多情况并非属实。与之相比，现在的导购员不但不会攻击对手的产品，相反，还可以在消费者需要的情况下介绍对手的产品，“整个家居卖场的导购体系已经发生了翻天覆地的变化”唐 深有感触的表示。
　　
　　变换的导购模式演绎家居消费趋势
　　
　　企业经营的目的在于盈利，而其所做的绝大多数工作都是在为盈利做准备，当然，导购模式的转变也不例外。试想，消费者是企业利润的主要来源，企业唯独把握好消费者的消费心态、掌握好消费者的消费特点后才能够对症下 ，以达到事半功倍的效果。所以，家居卖场和品牌专卖店导购模式转变的根本原因是家居市场消费者消费特点的转变。
　　
　　价格不再主导消费
　　
　　以往国内家居企业竞争的焦点是产品的价格，消费者选购产品时首要考虑的因素便是价格的高低。在市场上，价格低的产品往往会受到消费者更多的关注。
　　
　　三十年河东三十年河西，原来把过多的精力放在降低产品价格而忽视产品质量的企业现如今已经是众矢之的了。靓家居副总经理郑巍然先生接受记者采访时表示，现在消费者选购家居产品或者进行家居装修时首要考虑的因素是方便性，也就是占用时间的长短，其次才是价格是否合理。以往以产品价格为主导的消费特点已经慢慢的消逝
　　
　　性价比高的产品呼声四起
　　
　　产品价格的驱动力虽然减小，但并没有消失。对于中低端消费群体来说，价格虽然不是其消费的唯一因素，但一定是一个很重要的因子。很多企业就抓住消费者的这一消费心态，将性价比高的产品的研发作为其推出新品的重要步骤和助推力。消费者对新产品的开发也是越来越认可。只要是好的产品，性价比高、质量好，广大消费者对这些产品还是很有兴趣的。所以现在的企业应该多研发功能性强，切实满足消费者需求的产品。
　　
　　以小见大，家居卖场小小导购员的角色转变，其背后是业内消费者消费特点、消费行为的升级，而这种消费升级也在家居导购方式的改变过程中得到了具体的体现。但是，家居导购折射出的这种消费趋势并不能完全代表整个行业家居消费的发展势态，真正的趋势或许是需要企业本身去挖掘和探究的。

来源:搜房网