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建材涂料销售技巧攻略

  • 来源:互联网
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  • 2014-12-26
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  记得有一句俗话叫:“软绳子缚人难解,软刀子杀人难逃”指的就是如何通过让步让顾客跟着你走。让步在销售中的作用就更管用了。
  
  前几天,听说一件事,说是一个很诚信涂料店主,他居然不知道先虚报价格,再做让步的事(呵呵,这样好像有点不好,我可不是在爆料潜规则),体现的就是这个道理。这种叫做价格上的“软刀子”。
  
  让步,让谈话或者谈判让对方感觉获益,心情更加愉悦,这你为什么不干,有时候适当的运用一些方式,对于大家都是一个好结果。
  
  在销售中,让步策略不仅价格让步,还包括个人定位让步、产品定位让步、销售关系让步等等。
  
  常见的价格让步:当客户坚持认为你的产品定价较高,销售者采用赠送、折扣策略,类似买涂料,一般都会以给大个折来抓住顾客(这个一般送东西送的少,要是服装产品肯定就会多一点)。这种让步在不损害实际利润的前提下。做出一些人性化的服务,是明智滴。现在的很多知名品牌促销都这么干。
  
  常见的个人定位让步:这里指的是销售者对自己的决定能力和决定范围做出意识的压缩,让对方感觉他在销售过程中地位优越。这样在你销售中偶犯错误时,大大增加回旋余地(你可以回去试试)。
  
  常见的产品定位让步:这种让步往往采用的是“退一进三”的策略。比如,我在销售冲水马桶,客户很关心地问:“你们这个是节水的吗,一次冲水用多少”
  
  我的回答是:“是节水洁具,一次性冲水量是4.8。”
  
  客户又问:“你们这个能达到4.8升吗?市场上大多都是6升的啊”
  
  我笑笑:“那你信谁的呢?”
  
  客户心里是有底的,还会问:“你倒说个实话啊。”
  
  这时候,我再慢慢告诉他们实情,我们的产品是主打能,4.8升冲水量您绝对的放心,这个我们可以保证。
  
  常见的销售关系让步:在销售尤其是网络销售中,大部分情况是销售方被动,采购方主动。但在销售过程中,也有主被动颠倒的情况出现。如果合理采用让步策略也一样能达到效果。
  
  我们常用的方法是,客户给我们打电话咨询,我们先拒听,回拨电话给他,并告知,是想为他节省不该花的钱。
  
  这一方法的作用是,客户在感受你热忱的同时,让他从你身上获得了实在的利益,从而获取双方的信任和默契。


来源:百度

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