近半营收用于推广 三力制药"学术会议"营销暗藏风险

　　近半营收用于推广 三力制药“学术会议”营销模式暗藏风险

　　早在2017年，就有政策严禁医药代表承担药品销售任务，这让三力制药推崇的“专业化学术推广”销售模式存在极大的风险

　　《投资者攻略》张伟

　　一直以来，新三板市场整体上死水微澜，交投不活跃，企业难融资。但就在这样的市场，也有企业能从新三板市场融到钱。近日，贵州三力制药股份有限公司（下称“三力制药”）更新后的IPO招股书，就披露了其挂牌新三板前后被投资者热情追捧的状态。

　　据招股书信息，三力制药2016年在新三板挂牌后，以每股12.5元的价格向12家私募机构和1名个人投资者发行1673.1万股，募资2.09亿元。而在登陆新三板之前，三力制药还曾以每股9.87元的价格引入了广发证券、珠海康远等战略投资者，筹资0.55亿元。

　　三力制药上述两轮扩股共融得2.64亿元，融资金额是公司股改时净资产的2.4倍。三力制药的市值最高时曾接近45亿元。2018年6月，三力制药从新三板摘牌，积极准备A股上市，拟从A股市场募资2.37亿元。只是这次，三力制药经得起A股市场的严格审核吗？

　　过分依赖两款药品

　　据官网介绍，三力制药成立于1995年，是一家集研发、生产、营销于一体的现代化制药企业。自公司设立起，三力制药始终以中成药为发展战略，专注于儿童用药和咽喉疾病中成药的研发。

　　招股书显示，三力制药目前共有开喉剑喷雾剂、开喉剑喷雾剂（儿童型）、强力天麻杜仲胶囊、脑立清胶囊、紫河车胶囊、银翘伤风胶囊等十款产品。其中，开喉剑喷雾剂、开喉剑喷雾剂（儿童型）是三力制药的独家产品，自然也撑起了公司的营业收入。

　　财务数据显示，2016年至2019年上半年，开喉剑喷雾剂、开喉剑喷雾剂（儿童型）的合计销售收入分别为4.88亿元、6.12亿元、6.93亿元和3.36 亿元，在当期营业收入中的占比分别为94.91%、97.6%、95.89%和96.65%。

　　进一步分析可以发现，开喉剑喷雾剂（儿童型）是三力制药的拳头产品，报告期内对公司的营收贡献率都在8成左右。三力制药表示，“对开喉剑喷雾剂系列产品的依赖性较强，如果未来开喉剑系列产品的经营环境发生重大变化、销售产生波动，将对公司整体经营业绩产生重大不利影响。”

　　近一半营收用于推广

　　为了达成“重点开拓独家优势品种，集中精力开拓开喉剑系列产品”的目标，三力制药投入了巨额费用进行营销推广。财务数据显示，三力制药2016年至2018年及2019年上半年的期间费用分别为2.56亿元、3.26亿元、3.64亿元和1.66亿元，在当期营业收入中的占比分别为49.69%、51.1%、50.34%和47.59%。

　　期间费用的大头则是销售费用。三力制药上述四个报告期的销售费用分别为2.38亿元、3.03亿元、3.37亿元和1.53亿元，累计花费了10.31亿元进行推广。同期三力制药的营业收入约为22.23亿元，销售费用在营业收入中的占比为46.38%，近一半的收入都被用于营销推广。

　　与高额的营销费用相比，三力制药的研发投入则相对较低。财务数据显示，三力制药上述四个报告期内的研发投入分别为1823万元、2305万元、2641万元和1093万元，在同期营业收入中的占比分别为3.54%、3.61%、3.66%和3.14%。这与医药行业平均10%的研发/营收比率差距较大。

　　会展学术推广的风险

　　按照招股书的说法，三力制药从2017年开始调整了营销策略，扩大销售人员规模，销售员工数量从31人增加到107人。截至2019年6月底，三力制药的销售人员共有127人，在公司员工总数中的占比为42.62%。按照2018年3.37亿元的销售费用估算，三力制药每位销售人员每年的开销约为265万元。那这些钱是怎么花出去的呢？

　　据招股书显示，在三力制药的销售费用中，9成以上为市场推广费，而会议会展费和学术推广费又占了市场推广费的9成。也就是说，这127人的主要工作就是会议会展和学术推广，三力制药把这种销售模式称之为“专业化学术推广”。

　　业内人士表示，专业化学术推广说白了就是医药代表换个马甲，组织召开各种与医药产品相关的学术交流活动，费用较传统经销模式高出不少。目前，专业化学术推广已成为医药销售的主要方式之一，但这种模式也因为存在向医卫人士进行利息输送的可能而广受诟病。

　　早在2017年10月，主管部门印发的《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》就明确指出，禁止医药代表承担药品销售任务，违者以非法经营药品查处，另外医药代表的学术推广活动应公开进行，在医疗机构指定部门备案。从这个角度来说，三力制药等公司采用的专业化学术推广也面临一定政策风险。（投资者攻略出品）